印度之旅(二)

(原載營建知訊418期/2017/05)

高銘堂   前榮工處海外部估價組組長
         前泛亞工程公司總經理

海外工程需要忠心、能幹的當地夥伴

承攬海外工程要靠忠心又能幹的當地代理或夥伴，從工程醞釀那一刻開始，他要隨時注意工程內容、預算、主管機關、競爭與合作關係，並給予適當的解讀；另一方面，他們也要熟悉當地人脈，能為總公司派來的人安排拜會，建立關係，適時取得重要消息，作為擬訂策略的根據。又因營建工程的「本土性」，自報價、投標到議約，多需仰賴當地資源與服務，也要靠代理導引、張羅，才能在極短的時間內回應業主的問題或需要，直至動工、完工。因為地位是這麼重要，代理絕對不能為了賺佣金，或急著讓東家拿到工程，就報喜不報憂，讓東家履約時陷入窘境。

在納爾瑪達運河(Narmada Canal)工程的投標過程中，合作的對象Mr. Sharma少小離家，老大才回到印度，因而與當地的工程界有些隔閡，常常無法取得正確的資訊。其領土防衛意識又太強，每當我們與第三者晤談接觸時，他總是亦步亦趨，除了怕我們受到「誤導」，又表現出事事都要透過他的樣子。如果僅是一個代理，則只有熱心過度的問題，但他不甘淪為配角，要參加經營，且要主導，又沒有負起經營責任的實力，所以我們必須做另外的安排。

開始摸印度這頭大象

印度是大國，人口多，加上種姓、宗教、種族、語言、地域的多樣與複雜性，想去了解，卻常有不知如何開始的感覺。在納爾瑪達運河(Narmada Canal)工程的投標說明會，我遇見了Mr. C.R. Chopra，他早年在美國與人合夥經營小型顧問公司，十幾年前回到德里，從此作一個free lance的工程顧問。因這次的招標是印度少有的國際標，後續還有許多世界銀行貸款興建的工程，所以他老先生便從新德里跑來巴羅達(Baroda)參加說明會，看看以後能扮演什麼角色。
我在說明會上和Mr. Chopra寒暄，Mr. Sharma就注意到了，馬上跑到我們旁邊，想主導談話，這反而提醒我下一步應該做甚麼。所以就另找機會約Mr. Chopra，簡短的交換某些議題意見後，即馬上請他當顧問，表明每個月付200塊美金，加上應該的花費(out of pocket expense)，等到那個運河工程標結束以後就生效。

那時印度通訊不發達，巴羅達不用講，連在孟買，接一通長途電話到台北都要靠運氣(按：當時撥打國際長途電話，在印度需透過電信局總機接通)，所以我未請示上級，就向他承諾聘約。回到國內，報告副處長陳豫先生，馬上就獲得批准了：榮工處前後幾位海外部主管，都會鼓勵派在外面的人，該做決定就做決定。於是納爾瑪達運河工程投標告一段落後，我們馬上與Mr. Chopra簽約。

接下來Mr. Chopra與大學剛畢業的兒子Rakesh，很認真的奔走，他們源源不絕地提供工程消息、業主與合作廠商的資料、市場行情、營建法令等資訊，並接待、引導我方派去出差的同仁。之後通過了幾個工程的資格審查，不久就要開始備標，另外也期待幾個90年初可能會開始的世銀、亞銀與日本融資的大案子。印度對我們來說，不再那麼遙不可及。

飛到巴黎的行李

當時主管海外部業務的陳豫副處長到中東，回台前想順路到印度了解一下市場，要我去新德里和他會合，於是3月26日，我到香港轉法國航空(Air France)的飛機趕赴新德里。飛行順利，準點到達，入關很快，正高興這次旅行有好的開始時，卻領不到行李，到處詢問，終於有人告訴我，行李可能是飛到巴黎去了，他們會儘量聯絡巴黎，把它送回新德里。當下十分懊惱，因為多年來，怕轉機時行李接不上，我都只帶手提行李，但這次因為後面排好新加坡、美國、加拿大、馬來西亞與印尼，好幾站的行程，帶著三個標案的重要文件、圖說，夏、冬兩季的衣服，必須托運，但沒想到久未託運，第一次就出問題。

Rakesh Chopra來接機時，我告訴他因自己三天後要飛往新加坡，隔天再飛北美，在這裡拿不到行李，行李就不知怎麼追上我。他也只能再拜託法航的地勤人員，一定要及時把行李送回新德里機場。1980年代各國際機場的電腦作業系統還不像現在這麼可靠，尤其是有些開發中國家的機場，裝備與人員的狀況不佳，成為服務鏈中的脆弱斷點，旅行時訂位、行李托運常出狀況，出外有點像是國際孤兒的台灣旅客，遇到這種意外，更是頭痛。

開店與外匯都有管制

進了旅館安頓好後，馬上面對未來三天生活的問題，所以就請Rakesh帶路去買盥洗衣物，他卻說這區域找不到賣西式服裝、用品的店鋪，是不是等到明天出門，順路再去購買。但後來兩天，所經過的地方，涵蓋了新、舊德里的大部分地區，都找不到這種店，老Chopra說印度因為管制，根本沒有百貨公司，西式衣褲、用品只在特別的小店才有，他們難得來此，一時是找不到的。陳副處長在旁卻笑嘻嘻的說：「你看起來比我們要拜訪的印度人還清爽，味道也沒他們重，沒關係啦！」但那沒有刮鬍刀的兩天，鬍鬚好像長得特別快，吃多了印度食物，我總覺得身上一直散發著自己都不想聞的咖哩味。

開發中國家與先進國家最大的差距不一定是科技工藝，反而是在商業金融的自由開放程度。2010年有緣再到新德里，零售業的管制已經不再那麼僵硬，有了大型百貨公司和購物商場。另一方面，外匯管制也放寬了，在1986年，我們用美金換盧比，在當地買任何東西或用餐，店家會索取匯兌證明，然後把交易的品項、使用的盧比數登記在上面，出關時要拿給官員看，憑此剩餘的盧比可以換回美金，但如果登記消費的數字與匯兌差太多，還會受罰。這套辦法既繁且煩，漏洞太多，但店家看到我們這些東方面孔，卻很難不要求登記。在新德里較好，在孟買和古加拉特邦這種手續，如影隨形，讓人不想自找麻煩去買東西，或做任何消費。

夸父追日，道渴不得飲？

在新德里拜訪了幾家大的工程公司，因台灣經濟的進步世界知名，榮工國營企業的可靠形象與在中東的工程實績非常吸引人，他們都深盼有機會能夠合作，並說印度國際化在即，正急著找有競爭力的外國廠商作為夥伴，有些更坦白的說，歐美廠商高高在上，日本人難以溝通，台灣廠商才是理想的對象。

那時的我們，總認為競爭力中最重要的是施工技術與效率，而榮工過去幾年，在機械化與組織化方面已跨出一大步，也培養了大批優質藍、白領施工人員，總體競爭力自信不輸先進國家工程公司。如果互相比較，論資本，這個歐、美、日廠商的強項，相對於國營，且等於是無限公司的榮工處，他們則沒有優勢可言；另外西方廠商或許還有若干尖端技術，但只要不造成壟斷，問題並不大。雖說我們承認在合約語言上是弱勢，但這可以找一、兩位英美合約專家作顧問，就解決了。而渴望現代化的印度廠商也認為與我們最能互補，只要有工程計畫推出，必定勝券在握
。
但90年代以後，國際工程市場的發展與我們想像的並不一致。西方國家公司在施工技術與效率上，擋不住新興國家的進步，他們卻利用掌握制訂與解釋工程規範、標準的權力，分配更多資源在其以既有建制占優勢的項目，如：融資、保險、法務、顧問、評鑑、公證、指定材料與設備等，建立一個有高度排他性的商業模式。因而亞洲廠商即便勉強拿到工程，能掌握的只是低附加價值的施工部分。來自第一世界的監督、驗證、保證與金融單位，四體不勤，卻以保障業主品質、完工風險的名義，就能佔有高附加成本中的大部分。所以新興國家的營建業，要到海外去，只能像現在的中國、日本等，以BOT、BT或直接投資等方式要求財政匱乏的第三世界國家政府，接受承攬方以其本國慣用的工程規範、標準、合約等，作為遊戲規則。如果說以為自己有技術、經驗，而忽視這些「蟹行文字」表達的許多抽象概念所帶來的履約障礙，終將付出極大的代價。

灑紅節與印度教

Mr. Chopra父子也帶我們遊了德里舊城等古蹟，與孟買相比，德里的道路多了大象、駱駝以及印度人認為是善意打招呼的車子喇叭聲。車子經過一些小村莊時被攔下來，穿著鮮豔的婦人和小孩對路過的我們撒著彩色的粉末，男人在一旁微笑的看著，原來這一天是印度教徒每年春天最期待的Holi節（荷麗節），大家相互捉弄，陷入瘋狂狀態，連平時嚴格遵守的種姓制度下，不同階級避免相互接觸的習慣也不重要了。還好，大概看到是穿西裝、打領帶的外國人，他們只在我們的額頭點了彩色的痣，就放人走。後來遇到的人群，看我們的額頭，也放過來客，但也笑著留給我們愉快的情緒。

Mr. Chopra在家設宴招待我們，好幾道菜都覆蓋著金箔與銀箔，這是他們對客人最高的尊崇，我們入境隨俗，把金、銀箔吞了下去，沒有特別的味道，但感覺卻很好。見識了印度中產階級的生活，是這一行最有意義的事。那個社區乾乾淨淨，房子是平房，擺設的家具、裝飾正如台北民國五、六十年代一般家庭，但在當地，應算是社會上較高的階級。

言談間，才知Mr. Chopra原來是拉合爾（Lahore）人，1947年印巴分裂時逃離傍遮普(Punjab)，歷經辛苦，來到德里，完成大學學業。那時電影甘地傳放映不久，其中印、巴遷徙的難民群道上相遇，互丟石塊，繼而刀槍相向的衝突場景，令人驚心。而在我們拜訪前不久，古加拉特邦的阿約提亞神廟(Ayodhya)問題又被教派主義挑起，因榮工在納爾瑪達運河工程之後還想投標，我問他們情況很嚴重嗎？Mr. Chopra和他太太卻說印度人善良和平，會解決的；但五、六年後，教派強力動員信眾，拆除既存的清真寺，試圖重建16世紀被穆斯林毀壞的印度聖廟，造成一、兩千人喪生。到21世紀的現在，衝突越演越烈；如今我們不會到印度去拿工程了，但忍不住仍會去注意，更難想像，在荷麗節那天看到笑容滿面的男女老少，會是到清真寺和回教村落打殺放火的同一族群。

準備要離開的那天早上，Rakesh接到通知，法航已將行李送到了機場，要我去認領，雖然忍受了好幾天的不方便，這還是相當令人愉快的事，尤其下一站是美麗的花園城市─新加坡。

三訪印度

再來的幾個月，在台北接待幾批印度客人，其中來自喀拉拉邦(Kerala)古欽(Cochin)市的「BHAGHEERATHA ENGINEERING」與我們談好共同投標塔米爾歐公路(Tamil Au Highway)的一段。對方的老闆Mr. Subramanian戴著小黑框眼鏡，胖胖、和和氣氣的，就像新加坡小印度錢幣兌換商的掌櫃。與他一起來的技術及合約經理對規範要求、資源、業主需求以及市場競爭都有深入的了解，所以這次是真刀實槍的要上陣。
我第三次到印度是1986年11月23日，下了新德里機場，發現沿路兩邊都高掛戈巴契夫與拉吉夫甘地的肖像，原來過兩天戈巴契夫要訪問印度。台灣那時還視蘇聯為寇讎，所以我好奇地問Mr. Chopra，一般印度人對共產黨以及共黨國家的看法，他的回答是如果不是蘇俄的存在，大英帝國不會輕易放棄印度；至於共產黨，Mr. Chopra說，讓他們在印度宣傳一百年，也不會有人去理它，遑論加入。

進步的喀拉拉邦

到了古欽，出了機場，就覺得喀拉拉邦與印度其他地方不一樣，公路上沒有德里人獸爭道，煙塵瀰漫的情形，市區的店舖也是乾乾淨淨，在台北就有朋友告訴我們喀拉拉邦是印度最先進的所在，人民所得、識字率、平均壽命等都超出其他地方甚多。據說因為這裡基督教徒占人口的比例最高，也因之沒有種姓、宗教的衝突，我不懂這其中的因果關係；但也許是天然條件好，不同社群之間有各自發展的空間，沒有必要頭破血流地去爭逐有限資源，所以反過頭來，才會有好的種姓與宗教關係吧？

市場實務與純粹理論分析的差異

會議一開始，我就問他們一個從台北帶來的問題：標單上所有數字都要大寫(capitalized)這個規定是什麼意思？答案讓我大吃一驚，原來是要用文字表達，比如說356要寫成three hundred fifty six，如果是幾百萬幾千…？價目表總共有幾百項，投標時間只剩不到一個禮拜，一定要遵守嗎？但印度朋友卻說，只要一項沒這樣填，就要被廢標，而他們從一個多月前，就指派兩位辦公室小姐做這件事。由於各項單價是預設的，業主只關心最後的總價，不管其中數字的合理性與否。這種文化差異帶給我的震撼，影響了我後續與印度朋友討論的態度。

雙方討論單價時有很大的歧見，我認為他們單價太低了，但問到各單項工作的內容、規範要求、施工精度、丈量及付款辦法，工程師對答如流。我指出按照分析計算不該這麼低，但他們說當地的市場價就是這樣。我們談了兩天，都無法說服對方，總價差了10%以上，Mr. Subramanian向我保證，他的價格絕對沒有問題，如果用我們的價格投出去一定敬陪末座。而在我的想法裡，他們很多機械施工的項目可能是用替代辦法，如較小型的機械能量不夠，甚至是以完全的人工瓜代，材料的選擇也可能遷就市場，尤其是瀝青混凝土。榮工處在某國公路工程，為了因地制宜，產生了嚴重的品質問題，所以我不同意降價。一般來說，合作投標，價格需要有共識，如果雙方相持不下，總是要照主張投高的一方去投，所以印度朋友如同兵遇到秀才，只能無奈地接受。

回到台北接到開標的結果，果然是最高標，但我沒有覺得不對，只是認為榮工處不適合投標某類型的工程，而且Mr. Subramanian和他的公司也不一定那麼可靠，換了任何國際包商，也不會聽本土包商的。

國際與本土包商的角色轉換

幾年後，正是台灣大量投資基礎建設，引進國際廠商和技術的時候，我轉換到國內市場，也有很多機會和日本、美國、歐洲的朋友合作投標，在決定標價時，也為了估價高低，常常爭得面紅耳赤，只是這回我卻站在不一樣的立場。比如說討論鋼筋彎紮這個項目，按照國際通行的標準工率，國外朋友算出一噸要用幾個工人，乘以工資，得到的單價卻是市場行情的一倍以上，這時輪到我說服他們，我的價格絕對可靠。讓人開始回想當初Mr. Subramanian用什麼理由說服我，漸漸的覺得他的講法是有道理的，但大多數情形外國朋友總是不相信；我們也投了幾個高名次的標，失去許多機會。我常埋怨外國朋友傲慢、多疑；但也免不了去想，在印度朋友們的感覺中，我也是個傲慢、多疑，鄙視本土的外國人吧？

更有甚者，某些得標進入實質施工的案子，常見外國朋友堅持要進口他們熟悉的材料、機械，不管當初估價與編列預算的基礎，只是因為對本地的廠牌陌生，欠缺信任。我在憤怒力爭之餘，也會想當初我們不也是這樣看印度的產品與作法嗎？但也就是有這種經驗，才領悟到做為一個本地包商要如何與外國朋友溝通，這或許是我去了印度幾次後的收穫吧？