2018年1月25日 星期四

巴布亞紐幾內亞工程投標記

(原載營建知訊419期/2017/07)



高銘堂  前榮工處海外部估價組組長
     前泛亞工程公司總經理



新市場的開拓

1985年開始,榮工處工程投標的重心從中東轉到其他地區,在當時的市場印尼、馬來西亞、新加坡、泰國的土建標案外,也試著在印度、斯里蘭卡、以及埃及等新市場投標。雖然有些斬獲,但工程金額還是不能補足沙烏地市場景氣衰退造成的缺口,海外部三個估價組(土木、建築、機電)一百多個工程師忙著算標、投標,同仁們通宵作業更是常事。

之前,1984年在印尼,榮工處海外最年輕的工地主任范國璋提前8個月完成一個水庫工程後,極力希望在類似的工程中,再運用這個團隊的經驗。次年范主任調去新加坡的蔡厝港捷運工程,承擔重任,而部分水庫團隊成員仍留在印尼,當知道巴布亞紐幾內亞(巴紐),有個Yonki水庫工程招標時,大家充滿期待,希望能重新集合水庫的團隊,再創佳績。

但巴紐對我們來說,是個陌生且遙遠的國家,幾經波折,還是沒趕上資格審查(PQ)的時間,無法投標;但我們也注意到這個國家後續有一些建設計畫,包括港口和道路,所以還是積極找代理商,準備到時有所作為。

國際標的彈性

在1985年底,日本國土開發(JDC)公司到台北拜訪榮工處,討論兩家合作的可能性,談及印尼、巴布亞紐幾內亞的工程市場時,我們發現對方已通過Yonki水庫標案的PQ,於是提議雙方合作,他們也爽快答應。原來70年代後期,榮工處在橫斷蘇門答臘叢林的公路承接好幾個標,JDC和韓國人也同時各自拿了一標,但榮工弟兄披荊斬棘,深入不毛,雖說遭遇不良天候與種種障礙,還賺了大錢,相較之下,日韓兩家卻有點灰頭土臉;而土石壩和道路工程一樣,都要運用強大的土方機械施工團隊,因此他們對與榮工合作很有信心。

一般的國際投標,當廠商通過資格審查時,在投標階段還是可以調整身份,尤其是幾家廠商組成聯合承攬(JV)團隊時,只要好好說明重新改組後的團隊,將對履約更有幫助,而且更有競爭力,通常業主會接受。另一方面,國際工程界認為從PQ到投標有一段時間,各廠商的營業狀況與對標案的興趣會隨著時間有所變化,因此讓廠商根據最新的狀況去做調整,報告業主由其裁奪,對大家都好。至於這會有什麼弊端或有無妨害到什麼採購秩序,只有台灣的官僚才在乎的。

蠻族的獵頭食人風俗

1960年代,巴紐有一則轟動全世界的新聞,就是1975年美國副總統洛克菲勒的么兒在那裡探險時失蹤,推測是被食人蠻族吃掉。如果工程得標,大批人馬進到偏遠的工地,在食人族的陰影下工作,令人擔憂。日本人則認為當地在經過澳洲治理多年後,已經革除這種陋習,應該不會再發生;他們的代理商伊藤忠商社在首府摩港(Port of Mosby)有駐點,也表示巴紐雖然落後,但安全不是問題。所以我們積極準備,也確定當地的代理,有了了解市場,蒐集資訊的管道,在萬事俱備之下,本來應該多派人手,但那時印尼和馬來西亞各有一個水力發電廠正在審標的最後階段,調不出幫手,於是,我在找到旅行社交代一定要吞食的奎寧丸後,就自己一個人出發了。


巴布亞紐幾內亞、英國、德國與澳洲


1986年元月四日,我先飛到摩港南邊一千多公里的澳洲布里斯班,再轉機往北飛,這段航程說明了巴紐與澳洲的關係。原來這個國家的南邊是英國殖民地,然後轉給了澳洲;北邊則是德國的殖民地,一次大戰爆發後,即為澳洲派兵佔領,戰後國際聯盟將該地交由澳洲託管,但與南邊各有不同的行政體系,直到1975年獨立,南北才合併。澳洲在巴紐獨立後仍是其金主,很多澳洲人包括我在巴紐遇見的生意人,都說負擔太大,應該把它甩掉,但事實的發展,卻是巴國越來越倚賴澳洲。

那時候巴紐有350萬人口,散佈在近50萬平方公里的廣大土地上,其中約有50萬人是在都市地區,但我在首府摩港卻看不到什麼鬧區、店鋪與人群,放眼看去一片青綠,偶有幾棟建築物點綴其中。我們的車子曾經過一棟小房子,說是他們的省級政府,但那樣子,遠比不上台灣的小鄉公所。晚上外面一片漆黑,沒什麼地方可去,幸好旅館真有五星級的水準,還有CNN的新聞可以看。

漁獵採集社會的生產方式

榮工的代理商是位希臘裔的澳洲人Mr. Kostas Constantinou,他也是土木包商,溫和客氣,吃飯時自嘲吃東西最像中國人,因為他吃魚喜歡魚頭及刺多的地方,並且說西方人丟掉這些部位,是暴殄天物。我問那當地人的吃法呢,應該不會丟棄任何的蛋白質吧?他知道我指的是什麼?哈哈大笑的說:「你不要擔心太多,小洛克菲勒是在小船動力故障後,不顧同伴勸阻,自己游泳上岸,也可能是被鯊魚吃掉,所以找不到屍體,死因沒辦法證實。獵頭及食人的習慣一直附會於這些部族,不太公平。」他的說法中肯,但這個國家部族很多,語言種類超過七、八百種,他們多以漁獵採集維生,與外界不太接觸,蒙著詭譎神祕的色彩,令人驚悚的傳說,自然會揮之不去。

Mr. Constantinou說當地的工人、監工、賣東西的,都不可靠,一切都要雇用外地人;後來幾天遇見的澳洲朋友也這樣子說,其中一位還說他手下一位作業手,在駕駛中,聽到開飯的鈴聲,竟從行進中的堆土機跳下來,任它撞牆、落溝,自己跑去吃飯。對這些故事,我到現在還是半信半疑,總認為是殖民者要正當化經濟佔有而捏造的;但參觀工地時,看到許多機械作業手、技工仍是澳洲人,與前此不久我在印度看到的作業手,都是青出於藍的當地人,剛好相反,只能猜當地土著或許還是習慣漁獵採集,缺乏學習資本主義生產方式的動機吧?

那時,Mr. Constantinou正為我們辦理PQ的萊港(Port of Lae)碼頭工程,由澳洲參與融資,和Yonki水庫一樣,設計者都是澳洲的Snow Mountain Engineering Consultant (SMEC),有兩千多萬美金的預算,他建議我們積極爭取。也告訴我,日本人想援助建造從第二大城萊港到摩港的公路,預算可能有兩到三億美金,應會歡迎台灣廠商。


日本自民黨的黨營事業

當天晚上,會見了JDC的朋友,海外營業部部長畑中,另外他們的海外本部本部長宮脇居然也來了,這麼高階的人士親自出動,表示其重視與榮工處的合作;另一方面這是大工程,標價可能逾一億美金,本部長親自掌控,是可理解的。

國土開發為日本前首相吉田茂創辦,是自民黨的黨營事業。那時正是日本泡沫吹得最大的時候,JDC房地產做得比工程還多,賺了很多錢,也想擴充海外事業,所以找來其合作商社東洋棉花(Toyo Menka),剛退休且熟悉英文外貿的宮脇先生主持國際事業。這種人事安排,讓有經驗才能的人退休後,能在需要其專業的單位再發揮所長。看他與畑中部長的互動,宮脇本部長應是真正的執行業務主管,不是酬庸或顧問。

我們三人在旅館的酒吧聊天,他們續杯威士忌water,我喝了大半杯的Campari soda後,才開始談正事。他們很婉轉的試探榮工處是否有能力完成這個工程,高層對這個工程的看法如何?在這之前,我已經跑了一、二十次的日本,面對不同的夥伴,或大包,累積了一些「行銷」經驗:一開始,總必須行禮如儀的介紹榮工處的實力、業績,與履約的信心;若對方問起如何合作,則輕鬆的說一切細節,比照國際慣例(international practice)吧!而不會承認自己國際化程度不足的日本人聽到這裡,總是緊張的表示認同,於是合作就此敲定,屢試不爽。偶而遇到日人中涉外菁英的商社人員,雙方才會多來往幾句,但也很容易達成共識。許多人都以為日本人傲慢、龜毛,其實他們只是要確認將來能不能互相溝通而已,這是內向、謹慎民族性的自然表現。至於與JDC,因同樣是土木包商,交集很多,很快的就建立了互信。

JDC說明表示,日本政府對Yonki水庫工程有部分融資,且代理商伊藤忠公司有相當的活動力,已通過PQ,但實作方面他們現在沒有能力。大概從這之前的四、五年開始,日本的營造公司賣光了施工機具、車輛,使得產業分工比以前俐落,但追求效率的結果是成了光棍,到了海外,卻一籌莫展,因為手上沒有使用這些機具設備的知識、數據,所以估價及執行層面,只能靠當地下包。若是御外能力和運氣不好,就會賠錢。因此,JDC相信榮工處在東南亞,有很多機具、作業手、技工,應可填補他們缺乏的這一塊。

可憐無定河邊骨


話題轉到水庫以外的工程機會,我問他們日本是否會貸款興建連結萊港與摩港的公路計畫,宮脇先生回說這條路經過的都是瘴癘不毛之地,有人懷疑它的經濟效益,但二次大戰時日軍在這些地區折損了數萬人,所以有人主張,藉著修築公路,儘量找回這些軍人的遺骸,引起很多人的共鳴,所以計畫成局的機會很高。

聽說1943年中途島海戰後,在東京的一次大本營會議,迫於南太平洋制海空權已為美國人掌控的現實,日本人重新劃定從緬甸、菲律賓、到印尼的防線,在防線外的軍隊大概有三十萬,將不再補給,但也無力撤回,等於讓他們自生自滅。原來派到巴紐的皇軍,本來是準備要進攻澳洲本土,然而這些人不知道已被大本營劃在新防線之外,日本人沒有盡力後光榮投降的概念,所以全體官兵仍然就地堅守。但美澳空軍日夜轟炸,日軍指揮官下令向叢林移動,尋找掩蔽,沒想到飢餓與瘧疾等熱帶傳染病,比敵人更厲害,在沒有短兵相接的情況下,幾個月內數萬人,陸陸續續,都倒下了。

戰爭與和平


宮脇先生和百萬年青戰死者屬同一個世代,談起戰後如何吃苦、努力,終於將日本的經濟、社會從廢墟中建立起來,真情流露,時而凝視窗外,似乎那裡有千百忠魂,聽著他告白這幾十年來他們如何努力工作,補贖偷生的罪愆。聽到這裡,我想起那時諾貝爾物理獎得主李察‧費因曼剛出版的自傳裡面的一段記載:他參與製造原子彈的曼哈頓計畫,親睹第一顆原子彈試爆,驚怵於它的破壞威力,以後只要經過造橋建屋的工地,不禁產生這些建設都是徒勞的感慨,因為戰爭來到,這一切終將在人類的新武器下歸於灰燼。

所以我告訴宮脇和畑中,我們作工程的總想藉著建設為後代留下不朽的文明遺產,但這些努力比起破壞的力量是微不足道的,因為摧毀辛苦幾年甚至幾十年建設的時間,在現代只要幾秒鐘;而且下令毀滅世界的人,就是叫大家要拼命建設的那些掌權者。這裡的土著獵頭、食人或為口腹,或為爭奪有限的領地;但外面文明世界的征服者,以其想像所及近乎無限的範圍,作為擴展的目標,再以虛擬的勝利光榮激勵群眾做出犧牲,凶殘更甚於土著千萬倍,而我們有限的建設能力,相對於無窮的權力慾望是如此渺小。宮脇跟著罵了罵軍國主義的愚昧,但也很快把話題轉到別的地方,大家繼續聊到半夜。第二天晚上也是在酒吧如此度過。

日本商社的實力


四月份我又到巴紐參加由SMEC召開的「技術說明會」,這次訂到由馬尼拉直飛摩港的飛機,方便多了。JDC還是由畑中代表,伊藤忠則派了負責基礎建設的副部長,船越洋藏。我們在伊藤忠摩港的辦公室集合,這裡只有一位日本人,五十嵐先生,另有兩位當地的職員。這小辦公室,居然擺了七、八部telex,全天候的接收伊藤忠在全球各據點傳來的商品、股匯、財經乃至政治訊息;難怪那時有個新聞,說非洲某國發生政變,日本商社比美國CIA還早知道,說明了日本商社蒐集情報的厲害。

船越先生和我談的不只是巴紐的工程,日本人除了以ODA官方貸款方式援助第三世界國家的基礎建設,商社也安排各種半商業性的低利貸款。土木的部分,因為那幾年日本的泡沫現象(當然那時我們認為是繁榮),營建廠商派不出人作海外工程,所以他們歡迎台灣廠商來相互配合。商社的服務包括供給情報,排除得標的障礙,安排優惠貸款等。相對的土建廠商則要付一、兩個百分點的代理費。當下船越先生說出幾個國家和工程案的名字,的確相當吸引人,但榮工是政府機關,制度上付代理費有困難;另外我國那時有外匯管制,如果要安排鉅額外幣貸款也缺乏彈性。

事實上,那時我們正和日本的住友商社以融資的方式,爭取埃及尼羅河埃斯納(Esna)水壩及發電廠工程,對金額不小的發電機以及電氣設備,日本輸出入銀行可以安排近乎無息的貸款;但土木經費因大多係用於當地的材料與人工,我們又不是日商,雖經住友努力,仍無法取得日本輸出優惠貸款。受限於台灣有外匯管制,歐美銀行只願意提供短期商業貸款,以這些條件註記在工程標書,業主終是只讀不回,這雖是幾個月後的事,但已可預知。其後,我向上級報告伊藤忠提出的合作計畫,高層鼓勵再試,但因埃及的經驗,我不是很積極。

血淋淋的警棍

第二天我和畑中部長飛到萊港,轉搭業主的接駁車到水庫現場參加說明會。出席的有四、五家澳洲公司,以及那幾年,走到那裡碰到那裡的幾家日、韓公司。SMEC不愧是世界一流的顧問公司,介紹地理環境、鑽探資料、料源、規範、重要合約條件等有條有理,尤其對廠商的問題絕無實問虛答,顯示出他們的功力。不過就在回程大家搭上車時,我們看到一個警察要身邊的土著避開些,後者一時遲疑,警察馬上用警棍狠狠打他頭部,頓時只見血流滿面,看得我們這些揖讓而升的準君子們目瞪口呆,那警察還轉身對著我們車上的人,咧著嘴笑,表現出「和善」的樣子;這一幕,讓我後來估算標價時,多加了兩、三個百分點。

後記


到了投標時,榮工已確定拿到馬來西亞與印尼水力發電廠的工作,金額都接近四千萬美金,在當時算是不小的工程。人員重新洗牌後,爭取Yonki水庫並不顯得那麼急切,所以我們加了合理的風險準備與利潤,標價的名次就滑落到中、後段班;至於萊港碼頭,我們就比較認真,在東亞包商中標價最低,但有四、五家的澳洲廠商還比我們低,這也算是在地者的優勢吧?

時到今日,我還是很佩服日本商社的活動力,所以一直在想,當時榮工處如果有私人包商的彈性,與日本商社合作,是不是到海外各地攻掠市場的勝算會比較好一些?無論是PQ、敵情、政商形勢、大宗物資、供應關鍵設備、作為日本整廠輸出的土建小包、BOT、融資等,能得到的有形或無形的幫助,應該值那一、兩個百分點的代理費吧?!

投標後,我仍和宮脇先生保持聯絡,稱得上是忘年之交。轉職到泛亞工程公司後,有一次投標潛盾隧道需要外國技術合作廠商,一封telex,他馬上答應合作,只是得標簽約,他來簽字用印時,看著我們只有一億出頭的的資本額,嘆口氣說:「高桑,你公司實在太小了」。
JDC在90年代日本泡沫開始破滅時,是第一批倒閉的大建設公司,但其在台灣的公司「國開」因有本地的股份,所以與母公司切割後,繼續經營了好幾年。而宮脇先生在這之前已二度退休,畑中部長過不久,也失去聯絡。船越幾年後升了部長,還曾到泛亞公司拜會。巴紐的案子雖然沒有成功,但在摩港與他們幾次的長談,讓我增長了一些國際工程的知識,而那些有關戰爭與和平的對話,也影響我對人生的一些看法。

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