巴布亞紐幾內亞工程投標記

(原載營建知訊419期/2017/07)



高銘堂  前榮工處海外部估價組組長
　　　  前泛亞工程公司總經理

新市場的開拓

1985年開始，榮工處工程投標的重心從中東轉到其他地區，在當時的市場印尼、馬來西亞、新加坡、泰國的土建標案外，也試著在印度、斯里蘭卡、以及埃及等新市場投標。雖然有些斬獲，但工程金額還是不能補足沙烏地市場景氣衰退造成的缺口，海外部三個估價組（土木、建築、機電）一百多個工程師忙著算標、投標，同仁們通宵作業更是常事。

之前，1984年在印尼，榮工處海外最年輕的工地主任范國璋提前8個月完成一個水庫工程後，極力希望在類似的工程中，再運用這個團隊的經驗。次年范主任調去新加坡的蔡厝港捷運工程，承擔重任，而部分水庫團隊成員仍留在印尼，當知道巴布亞紐幾內亞（巴紐），有個Yonki水庫工程招標時，大家充滿期待，希望能重新集合水庫的團隊，再創佳績。

但巴紐對我們來說，是個陌生且遙遠的國家，幾經波折，還是沒趕上資格審查（PQ）的時間，無法投標；但我們也注意到這個國家後續有一些建設計畫，包括港口和道路，所以還是積極找代理商，準備到時有所作為。

國際標的彈性

在1985年底，日本國土開發（JDC）公司到台北拜訪榮工處，討論兩家合作的可能性，談及印尼、巴布亞紐幾內亞的工程市場時，我們發現對方已通過Yonki水庫標案的PQ，於是提議雙方合作，他們也爽快答應。

原來70年代後期，榮工處在橫斷蘇門答臘叢林的公路承接好幾個標，JDC和韓國人也同時各自拿了一標，但榮工弟兄披荊斬棘，深入不毛，雖說遭遇不良天候與種種障礙，還賺了大錢，相較之下，日韓兩家卻有點灰頭土臉；而土石壩和道路工程一樣，都要運用強大的土方機械施工團隊，因此他們對與榮工合作很有信心。

一般的國際投標，當廠商通過資格審查時，在投標階段還是可以調整身份，尤其是幾家廠商組成聯合承攬（JV）團隊時，只要好好說明重新改組後的團隊，將對履約更有幫助，而且更有競爭力，通常業主會接受。另一方面，國際工程界認為從PQ到投標有一段時間，各廠商的營業狀況與對標案的興趣會隨著時間有所變化，因此讓廠商根據最新的狀況去做調整，報告業主由其裁奪，對大家都好。至於這會有什麼弊端或有無妨害到什麼採購秩序，只有台灣的官僚才在乎的。

蠻族的獵頭食人風俗

1960年代，巴紐有一則轟動全世界的新聞，就是1975年美國副總統洛克菲勒的么兒在那裡探險時失蹤，推測是被食人蠻族吃掉。如果工程得標，大批人馬進到偏遠的工地，在食人族的陰影下工作，令人擔憂。日本人則認為當地在經過澳洲治理多年後，已經革除這種陋習，應該不會再發生；他們的代理商伊藤忠商社在首府摩港(Port of Mosby)有駐點，也表示巴紐雖然落後，但安全不是問題。

我們積極準備，也確定當地的代理，有了了解市場，蒐集資訊的管道，在萬事俱備之下，本來應該多派人手，但那時印尼和馬來西亞各有一個水力發電廠正在審標的最後階段，調不出幫手，於是，我在找到旅行社交代一定要吞食的奎寧丸後，就自己一個人出發了。

巴布亞紐幾內亞、英國、德國與澳洲

1986年元月四日，我先飛到摩港南邊一千多公里的澳洲布里斯班，再轉機往北飛，這段航程說明了巴紐與澳洲的關係。原來這個國家的南邊是英國殖民地，然後轉給了澳洲；北邊則是德國的殖民地，一次大戰爆發後，即為澳洲派兵佔領，戰後國際聯盟將該地交由澳洲託管，但與南邊各有不同的行政體系，直到1975年獨立，南北才合併。澳洲在巴紐獨立後仍是其金主，很多澳洲人包括我在巴紐遇見的生意人，都說負擔太大，應該把它甩掉，但事實的發展，卻是巴國越來越倚賴澳洲。

那時候巴紐有350萬人口，散佈在近50萬平方公里的廣大土地上，其中約有50萬人是在都市地區，但我在首府摩港卻看不到什麼鬧區、店鋪與人群，放眼看去一片青綠，偶有幾棟建築物點綴其中。我們的車子曾經過一棟小房子，說是他們的省級政府，但那樣子，遠比不上台灣的小鄉公所。晚上外面一片漆黑，沒什麼地方可去，幸好旅館真有五星級的水準，還有CNN的新聞可以看。

漁獵採集社會的生產方式

榮工的代理商是位希臘裔的澳洲人Mr. Kostas Constantinou，他也是土木包商，溫和客氣，吃飯時自嘲吃東西最像中國人，因為他吃魚喜歡魚頭及刺多的地方，並且說西方人丟掉這些部位，是暴殄天物。我問那當地人的吃法呢，應該不會丟棄任何的蛋白質吧？他知道我指的是什麼？哈哈大笑的說：「你不要擔心太多，小洛克菲勒是在小船動力故障後，不顧同伴勸阻，自己游泳上岸，也可能是被鯊魚吃掉，所以找不到屍體，死因沒辦法證實。獵頭及食人的習慣一直附會於這些部族，不太公平。」他的說法中肯，但這個國家部族很多，語言種類超過七、八百種，他們多以漁獵採集維生，與外界不太接觸，蒙著詭譎神祕的色彩，令人驚悚的傳說，自然會揮之不去。

Mr. Constantinou說當地的工人、監工、賣東西的，都不可靠，一切都要雇用外地人；後來幾天遇見的澳洲朋友也這樣子說，其中一位還說他手下一位作業手，在駕駛中，聽到開飯的鈴聲，竟從行進中的堆土機跳下來，任它撞牆、落溝，自己跑去吃飯。對這些故事，我到現在還是半信半疑，總認為是殖民者要正當化經濟佔有而捏造的；但參觀工地時，看到許多機械作業手、技工仍是澳洲人，與前此不久我在印度看到的作業手，都是青出於藍的當地人，剛好相反，只能猜當地土著或許還是習慣漁獵採集，缺乏學習資本主義生產方式的動機吧？

那時，Mr. Constantinou正為我們辦理PQ的萊港(Port of Lae)碼頭工程，由澳洲參與融資，和Yonki水庫一樣，設計者都是澳洲的Snow Mountain Engineering Consultant （SMEC），有兩千多萬美金的預算，他建議我們積極爭取。也告訴我，日本人想援助建造從第二大城萊港到摩港的公路，預算可能有兩到三億美金，應會歡迎台灣廠商。

日本自民黨的黨營事業

當天晚上，會見了JDC的朋友，海外營業部部長畑中，另外他們的海外本部本部長宮脇居然也來了，這麼高階的人士親自出動，表示其重視與榮工處的合作；另一方面這是大工程，標價可能逾一億美金，本部長親自掌控，是可理解的。

國土開發為日本前首相吉田茂創辦，是自民黨的黨營事業。那時正是日本泡沫吹得最大的時候，JDC房地產做得比工程還多，賺了很多錢，也想擴充海外事業，所以找來其合作商社東洋棉花（Toyo Menka），剛退休且熟悉英文外貿的宮脇先生主持國際事業。這種人事安排，讓有經驗才能的人退休後，能在需要其專業的單位再發揮所長。看他與畑中部長的互動，宮脇本部長應是真正的執行業務主管，不是酬庸或顧問。

我們三人在旅館的酒吧聊天，他們續杯威士忌water，我喝了大半杯的Campari soda後，才開始談正事。他們很婉轉的試探榮工處是否有能力完成這個工程，高層對這個工程的看法如何？在這之前，我已經跑了一、二十次的日本，面對不同的夥伴，或大包，累積了一些「行銷」經驗：一開始，總必須行禮如儀的介紹榮工處的實力、業績，與履約的信心；若對方問起如何合作，則輕鬆的說一切細節，比照國際慣例（international practice）吧！而不會承認自己國際化程度不足的日本人聽到這裡，總是緊張的表示認同，於是合作就此敲定，屢試不爽。偶而遇到日人中涉外菁英的商社人員，雙方才會多來往幾句，但也很容易達成共識。

許多人都以為日本人傲慢、龜毛，其實他們只是要確認將來能不能互相溝通而已，這是內向、謹慎民族性的自然表現。至於與JDC，因同樣是土木包商，交集很多，很快的就建立了互信。

JDC說明表示，日本政府對Yonki水庫工程有部分融資，且代理商伊藤忠公司有相當的活動力，已通過PQ，但實作方面他們現在沒有能力。大概從這之前的四、五年開始，日本的營造公司賣光了施工機具、車輛，使得產業分工比以前俐落，但追求效率的結果是成了光棍，到了海外，卻一籌莫展，因為手上沒有使用這些機具設備的知識、數據，所以估價及執行層面，只能靠當地下包。若是御外能力和運氣不好，就會賠錢。因此，JDC相信榮工處在東南亞，有很多機具、作業手、技工，應可填補他們缺乏的這一塊。

可憐無定河邊骨

話題轉到水庫以外的工程機會，我問他們日本是否會貸款興建連結萊港與摩港的公路計畫，宮脇先生回說這條路經過的都是瘴癘不毛之地，有人懷疑它的經濟效益，但二次大戰時日軍在這些地區折損了數萬人，所以有人主張，藉著修築公路，儘量找回這些軍人的遺骸，引起很多人的共鳴，所以計畫成局的機會很高。

聽說1943年中途島海戰後，在東京的一次大本營會議，迫於南太平洋制海空權已為美國人掌控的現實，日本人重新劃定從緬甸、菲律賓、到印尼的防線，在防線外的軍隊大概有三十萬，將不再補給，但也無力撤回，等於讓他們自生自滅。

原來派到巴紐的皇軍，本來是準備要進攻澳洲本土，然而這些人不知道已被大本營劃在新防線之外，日本人沒有盡力後光榮投降的概念，所以全體官兵仍然就地堅守。但美澳空軍日夜轟炸，日軍指揮官下令向叢林移動，尋找掩蔽，沒想到飢餓與瘧疾等熱帶傳染病，比敵人更厲害，在沒有短兵相接的情況下，幾個月內數萬人，陸陸續續，都倒下了。

戰爭與和平

宮脇先生和百萬年青戰死者屬同一個世代，談起戰後如何吃苦、努力，終於將日本的經濟、社會從廢墟中建立起來，真情流露，時而凝視窗外，似乎那裡有千百忠魂，聽著他告白這幾十年來他們如何努力工作，補贖偷生的罪愆。聽到這裡，我想起那時諾貝爾物理獎得主李察‧費因曼剛出版的自傳裡面的一段記載：他參與製造原子彈的曼哈頓計畫，親睹第一顆原子彈試爆，驚怵於它的破壞威力，以後只要經過造橋建屋的工地，不禁產生這些建設都是徒勞的感慨，因為戰爭來到，這一切終將在人類的新武器下歸於灰燼。

我告訴宮脇和畑中，我們作工程的總想藉著建設為後代留下不朽的文明遺產，但這些努力比起破壞的力量是微不足道的，因為摧毀辛苦幾年甚至幾十年建設的時間，在現代只要幾秒鐘；而且下令毀滅世界的人，就是叫大家要拼命建設的那些掌權者。

這裡的土著獵頭、食人或為口腹，或為爭奪有限的領地；但外面文明世界的征服者，以其想像所及近乎無限的範圍，作為擴展的目標，再以虛擬的勝利光榮激勵群眾做出犧牲，凶殘更甚於土著千萬倍，而我們有限的建設能力，相對於無窮的權力慾望是如此渺小。宮脇跟著罵了罵軍國主義的愚昧，但也很快把話題轉到別的地方，大家繼續聊到半夜。第二天晚上也是在酒吧如此度過。

日本商社的實力

四月份我又到巴紐參加由SMEC召開的「技術說明會」，這次訂到由馬尼拉直飛摩港的飛機，方便多了。JDC還是由畑中代表，伊藤忠則派了負責基礎建設的副部長，船越洋藏。我們在伊藤忠摩港的辦公室集合，這裡只有一位日本人，五十嵐先生，另有兩位當地的職員。這小辦公室，居然擺了七、八部telex，全天候的接收伊藤忠在全球各據點傳來的商品、股匯、財經乃至政治訊息；難怪那時有個新聞，說非洲某國發生政變，日本商社比美國CIA還早知道，說明了日本商社蒐集情報的厲害。

船越先生和我談的不只是巴紐的工程，日本人除了以ODA官方貸款方式援助第三世界國家的基礎建設，商社也安排各種半商業性的低利貸款。土木的部分，因為那幾年日本的泡沫現象(當然那時我們認為是繁榮)，營建廠商派不出人作海外工程，所以他們歡迎台灣廠商來相互配合。商社的服務包括供給情報，排除得標的障礙，安排優惠貸款等。相對的土建廠商則要付一、兩個百分點的代理費。當下船越先生說出幾個國家和工程案的名字，的確相當吸引人，但榮工是政府機關，制度上付代理費有困難；另外我國那時有外匯管制，如果要安排鉅額外幣貸款也缺乏彈性。

事實上，那時我們正和日本的住友商社以融資的方式，爭取埃及尼羅河埃斯納（Esna）水壩及發電廠工程，對金額不小的發電機以及電氣設備，日本輸出入銀行可以安排近乎無息的貸款；但土木經費因大多係用於當地的材料與人工，我們又不是日商，雖經住友努力，仍無法取得日本輸出優惠貸款。受限於台灣有外匯管制，歐美銀行只願意提供短期商業貸款，以這些條件註記在工程標書，業主終是只讀不回，這雖是幾個月後的事，但已可預知。其後，我向上級報告伊藤忠提出的合作計畫，高層鼓勵再試，但因埃及的經驗，我不是很積極。

血淋淋的警棍

第二天我和畑中部長飛到萊港，轉搭業主的接駁車到水庫現場參加說明會。出席的有四、五家澳洲公司，以及那幾年，走到那裡碰到那裡的幾家日、韓公司。SMEC不愧是世界一流的顧問公司，介紹地理環境、鑽探資料、料源、規範、重要合約條件等有條有理，尤其對廠商的問題絕無實問虛答，顯示出他們的功力。不過就在回程大家搭上車時，我們看到一個警察要身邊的土著避開些，後者一時遲疑，警察馬上用警棍狠狠打他頭部，頓時只見血流滿面，看得我們這些揖讓而升的準君子們目瞪口呆，那警察還轉身對著我們車上的人，咧著嘴笑，表現出「和善」的樣子；這一幕，讓我後來估算標價時，多加了兩、三個百分點。

後記

到了投標時，榮工已確定拿到馬來西亞與印尼水力發電廠的工作，金額都接近四千萬美金，在當時算是不小的工程。人員重新洗牌後，爭取Yonki水庫並不顯得那麼急切，所以我們加了合理的風險準備與利潤，標價的名次就滑落到中、後段班；至於萊港碼頭，我們就比較認真，在東亞包商中標價最低，但有四、五家的澳洲廠商還比我們低，這也算是在地者的優勢吧？

時到今日，我還是很佩服日本商社的活動力，所以一直在想，當時榮工處如果有私人包商的彈性，與日本商社合作，是不是到海外各地攻掠市場的勝算會比較好一些？無論是PQ、敵情、政商形勢、大宗物資、供應關鍵設備、作為日本整廠輸出的土建小包、BOT、融資等，能得到的有形或無形的幫助，應該值那一、兩個百分點的代理費吧？！

投標後，我仍和宮脇先生保持聯絡，稱得上是忘年之交。轉職道榕公投資的泛亞工程公司後，有一次投標潛盾隧道需要外國技術合作廠商，一封telex，他馬上答應合作，只是得標簽約，他來簽字用印時，看著我們只有一億出頭的的資本額，嘆口氣說：「高桑，你公司實在太小了」。

JDC在90年代日本泡沫開始破滅時，是第一批倒閉的大建設公司，但其在台灣的公司「國開」因有本地的股份，所以與母公司切割後，繼續經營了好幾年。而宮脇先生在這之前已二度退休，畑中部長過不久，也失去聯絡。船越幾年後升了部長，還曾到泛亞公司拜會。巴紐的案子雖然沒有成功，但在摩港與他們幾次的長談，讓我增長了一些國際工程的知識，而那些有關戰爭與和平的對話，也影響我對人生的一些看法。