2019年7月31日 星期三

  

規劃15年,施工也已花了13年,還沒完工的柏林新機場現狀,與桃機公司三航廈



跨不出最後一步,永遠輸給烏龜的希臘英雄

20186月,本人舉了柏林布蘭登堡新機場規劃15年、施工12年不能完工,經費由最早的19億歐元跳到近70億歐元,在傳媒與部落格上作為例子,說明了先進民主國家也有錢坑、爛尾樓工程。在布蘭登堡新機場,當局一直說要完工啟用,但卻像寓言中與烏龜賽跑的希臘英雄阿基里斯,跨出最後一步,永遠落不了地,還是處於落後烏龜的狀態。預定2020年開放的目標在最近一次德國驗證公司TUV(Technical Inspection Association) 檢查後,又發現煙霧控制、自動灑水裝置、火警偵測器、蜂鳴器、緊急燈光等項目以及它們的控制系統還是有問題,開放日期可能要延到2021年。

當然也有更悲觀的說法,在2019年五月所的一次檢查,又說用石灰砂質磚鋪成,埋在航廈基礎的電纜通道防水有問題,這件事在2012年已被質疑,但沒有更換;再加上磚的錨錠,是用塑膠做成,不能防火,因這個不容易更改的缺點,機場的開放,可能更要遲延到2022


新機場前面用了15年的時間完成規劃、設計和招標,到2006年才開工,機場航廈並沒有特殊造型,施工並不是很困難,但建築師對內部裝修的考量還是影響到一些系統。像它的消防排煙系統因美學考量,整個管道放到天花板上方,油煙最後抽到垂直管道往下排到地下室,然後驅離建築物,這有些一廂情願。在實際測試中,仍發生應該下沉的煙霧仍然往上升的狀況,這幾乎無解,也影響到火警警報系統無法全自動,所以第一次201263日的新機場啟用日子也無限期的往後延。

所以最近有一位漢莎航空公司的董事,感慨的說,早知道在2012年就把這個機場砍掉重練,現在早已經啟用,錢也不必花那麼多。


這是造出「朋馳」、「寶馬」的國家?

德國工藝,舉世無雙,但新機場的設計,施工與軟體卻出了很多問題,如:90,000米的電線位置錯了、好幾條電動步道長度過短、旅客報到櫃台不足、圖上有的3000個煙霧偵測器現地找不到、幾千個燈泡一直亮著不能關、航廈的屋頂實際承重是設計的兩倍、飛機起降航道與噪音管制區域計算錯誤、到消防部門的緊急路線規畫是錯誤的。然後一次又一次的檢查找出更多的毛病,這些都讓執事者不敢輕言開放,把日期一天天往後推。


有人說,機場當局發包策略錯誤,這麼龐大的工作,當初就應該以統包方式發包給有機場經驗的廠商;或者以BOT的方式把財務、管理與技術都交給同一組公司規劃設計的標是發包給機場所在地布蘭登堡州的小公司,他們的領導的人員與工程師,少有機場與大工程的經驗;施工本身也分成好幾標,平白製造出許多做事做錯的機會,所以為了選票,作為大股東的州政府一廂情願,最後也得到報應!



「錯誤」在民主亂軍中橫行無阻

先進民主國家的確較尊重工程專業,最重要的是允許對等溝通,看到問題,不會用肅殺態度,先不讓專業人員講話;這大概是商業發展到極致,大家都有先聽各方說法,再做判斷,才能實質解決問題的認知。另一方面西方社會擁抱科學較早,大多數的人都注重經驗、證據,對自己不熟的領域不會持武斷的態度,但在這個工程,不只是技術、管理出錯,有些疏忽,就在眾目睽睽下發生,沒有人跳出來講話。


西方社會雖然尊重專業,決策過程透明,但對營建工程的進度、成本管控,乃至使用效益是否符合規畫目的,還是束手無策。開發中國家的經濟發展,土建先行,有些這方面背景的還當上了政府領導人,也因此吸引了更多的社會菁英進入這個行業。但近年來我們看到許多已開發國家,土建工作,無論它的經濟生產值,個人薪資與社會地位,都不再像從前那麼重要。或許是這樣,德國的工程產業是處於困境,蓋個機場都要出大錯,大概是聰明人都跑到汽車廠去了吧?

但是在許多已開發國家還是有很多工程,成本大幅超逾預算、工期遲延,如美國波士頓的Big Dig工程、澳洲Gorgon天然氣輸出站、芬蘭Olkiluoto核電廠3號機、丹佛機場、美國密西根佛林特供水計畫、英國有千囍年展覽館、溫伯理體育館等,不得不讓人心生警惕,懷疑大家循規蹈矩,辛苦學來的營建理論都是無用知識?


民主國家工程產業的「老化」?

有人崇拜專制國家,認為他們在工期、預算大致可以控制情況下,成功的完成許多關係國家門面,且具傳奇性的偉大工程,是號稱文明、民主的開放社會所不能及的。當然我們不能說他們其實額外要支出多少成本,或因強求效率製造出多少不符公義情事,但西方民主社會的高度發散性與繁雜的分工系統,是不是能在一定的空間下,完成許多新的軟、硬體,是值得大家深思。


先進國家注重專業、技術,一代傳一代,幾十年來的成功帶來自信與驕傲,反過來說,在學校就孜孜不倦,到了產業更努力學習的高材生們,是不是會只相信自己的經驗,對新的事物不屑一顧?在過去的世界,這些習慣,讓他們精益求精,更勝於前人;但在科技、甚至人工智慧開始進入我們世界的現代,每個人只重視自己專精的部分,會不會讓整體性考量重於個別表現的大工程,出現間隙、空檔,因而造成問題?或許因這樣,被視為傳統,卻又有許多和過去不一樣新東西的土木建築,會出現「三不管」的現象,如德國那些機場檢查人員發現的錯誤?



工程中「專才」讓位給「通才」的時代已來到?

相傳前任美國國防部長倫斯斐2001年踏入五角大廈時,帶了一隻皮箱,裡面裝滿了商業世界的新觀念:縮小規模(downsizing)、重新設計(re-engineering)、轉換重生(transformational)企圖將美國最大的事業體 - 武裝力量 - 做一番改造,就是認為以最少的人做最多的事,是向來在各方面,尤其是有缺員,只想補足員額的軍隊,最應該改正的觀念。


這個概念,要求每個人只做他懂的事,分工分得細,因此需要各種人,以及許多人,一直停留在講究傳承,保守的土木建築業,造成了成本增加的現象。但不只如此,因為每個人只想把自己應該做好的事做好,沒有去想到應該去做正確的事,所以有些事情沒有人去做,或做錯了,沒有去注意到,就造成布蘭登堡新機場工程的一些現象。

臨場機智、反應較教育與訓練重要


許多現代的組織已經進化到老闆希望員工在工作中,不要講太多的專業,多點產出,不必如他們的前輩動不動就說,這是他們的專業,不要管我。工程上來說,老闆需要的是通才,發現問題,能主動解決,這在大型、複雜的土木建築工程尤其重要,區域的概念更勝於專業,因為許多情形下機械化、自動化取代了技巧與經驗,臨場判斷比思考準備還要重要,員工如果拼命擁抱狹隘的專才,不能自外於固有的教育與訓練,在大工程中願意接受不定數的挑戰,負成敗責任的雇主會很危險。

台灣的第三航廈新建工程


所以將來對負責桃園第三航廈的單位或公司而言,模板、鋼筋、混凝土固然重要,但這些是可以用詳細的規劃與安排來解決的,但對管道、電線、風管、燈泡、標誌、偵測器、水栓、水管、預埋件、設備的硬軟體,這些忽焉在上、下、前、後的工作就是要有具跨領域知識(非專長),超越一般分工,警覺性十足的「新」工程師儘量朝「全能班」的方向去做也許他們做的工作在從前是分屬於兩個以上的小包,但如持續受現在的行業分工拘束,再加上欠缺聰明的領導,機電工人的數目還是無法減縮,工具,施工機械仍然占據整個空間,航廈的準時完工是有危險的。

當然,台灣工程業的分工還沒有進步到歐洲同業那麼仔細,那麼徹底,要台灣業界跳過這個層次,直接去接受大家工作時要多動手,少說技巧與經驗,會不會產生什麼問題,不可而知。但重點是面對層層轉包,巨大又複雜的工程,台灣的主承商在掌握時程與避免錯誤上,好像也沒什麼辦法,就像卅年前台灣的工班,對安全鞋、安全帽鋪天蓋地的抵制,直到進來的外勞接受,他們只好跟著辦,業主和主承商才能喘口氣,所以面對重大工程,不只是開放外勞,同時也開放自外於本土發包體系、分工辦法的第三國工程師,對現有的市場做一些良性衝擊,才能真正解決問題吧?

每年要做出兩百億工程的桃機


面對限制,少用人當然是施工者應有的考慮;但我們的機場公司既然定位為管理公司,卻要負責每年200億元的工作,PCM絕對不能代替內建工程人員,這是眾所皆知的。人不給夠,一定犯錯,遇有小錯,大家不認、不改,寧可讓它發展成更大的風暴,由社會共同來承擔後果,再怎麼英明的領導者,經過幾番折騰,都會變成驚弓之鳥。脫歐前把基礎建設擺在施政重點的英國卡麥隆內閣,要求各營管單位,無論工作怎麼發包,專業上都要有自己的領導群,就是這個道理

在台灣,名嘴們將「意見」包裝成「知識」,政客們將「發現錯誤」等同於找到「解決方案」;這些負面社會文化帶來的困擾,在台灣一直改不了,工程專業「官小學問小」,成為宿命。就這樣,所以我們注定會造出像德國一樣的錢坑、爛尾樓工程?

2019年6月27日 星期四

施工估價理論與實務

(新北市政府工務局辦理專業教育訓練課程,2019.7)


估價作業是機關爭取預算、管控工程,釐清與廠商權利義務的工具;對廠商而言,它是成本、工進、工法與變更的執行根據。當兩者估算方法、項目分類、單價、風險評估方式愈趨於一致,契約糾紛越少,工程會趨順利。但實務上官方估價對許多業者趨之若鶩的「硬腳脛」、「一腳踢」、「實質轉嫁雇主法定責任與義務」等行多少予以鄙視;廠商的估價工程師也視機關的估價、評值,不切實際,於是工程就在吵吵鬧鬧下進行。

要減少理論(預算)與實務(施工)的差異,以及導致的痛苦,機關與廠商就要了解對方工作上的需求與限制,如以下所述。


一、作為管理工具的機關估價作業vs作為未來執行預算的廠商施工估價:


工程估價作業的目的,是要讓業主機關能掌握工程預算,並以之作為工程執行時可靠的管理工具;在承包商方面是要找出合理的成本,了解承包工程可能會有的風險,決定是否參與競爭。但要達成這些目標,估價作業所建立的工程單價與總價必須準確,並能反應出工程的實際需求與市場商情。

認真負責的估價工程師不能迷信標準單價或預算所顯示出來的數字,只在其中打轉,套算,而應該深入探討工程工期與品質的要求,考慮工作量、工地周邊環境與施工條件,預定施工期間人工、材料、機具、設備市場的供需情形,決定工序、施工方法,據以計算,如此得出來的價錢才是可靠。

所以發包單位編製預算時,應該利用「行政院主計總處公務預算處年度共同性費用編列基準」說明事項所給予的彈性,把個別工程的特定需要反應在預算中,並在工程決標後與得標廠商坦誠交換意見,儘量貼近實況調整契約單價,消弭規畫、設計到招標時,因市場變化可能會有的不合理情況,這樣子在後續工程執行時,如需作契約變更,或增減施作工作量,因為訂約價與廠商的真實成本差異較少,可以減少合約爭議,以及遭質疑圖利廠商的情形。

但台灣許多營造廠商對估價作業的態度,仍停留在先求能得標,價錢高低或標案有什麼問題,得標後再說。又由於市場分工的發達,估價作業就是請小包報價,然後依據與小包合作的經驗,片面打折,加總起來,就是標價。相較於國際廠商領到標單認真研讀招標圖說、規範,合約,了解工程特質,便是風險,把因此算出來的價錢當成未來的執行預算,投標階段擬出來的施工方法,和進度排程就是正式的施工計畫,我們的營造廠商太過聰明了。

 

二、”Alphago” 進入工程估價領域?


現代工程業主需要掌控的因素越來越多,聚焦注意力的時間點也更往前移,也就是說以往都在實質開工才有辦法弄清楚的事,現在可能在未成案以前就要全部知道,特別是在預算經費方面。換句話說,在沒有設計圖說,可供詳細估算時,工程師就要回答上級以及監督單位這方面的問題。因此就有學者提出種種的估算方法,如「分項工程成本概估」、「因素估價法」、「百分比法」等,但應用上是否方便、有效,都與資料建檔案件、數據是否夠多、詳實、廣泛有關。在建築工程方面政府主計單位,有類如「主計總處共同性費用編列標準」一樣的造價資訊提供予各機關做編列預算的參考,因為建築本身的規則性與普遍性,在大多數情形下,這些數字是可以參考的(實務上,對承辦人員而言,每平方公尺面積的造價寫得清清楚楚,是應該「遵守」的)

但在土木水利或設備工程,因變化較多,不能只以樓地板面積造價作為編列預算的基礎,因此就有所謂「單位設備法(如電廠以每百萬瓦發電成本,淨、汙水廠以每一立方公尺處理成本作為估算依據等)」、「主要工程基礎法(如大壩工程以需要的混凝土或土石體積與單價,推估工程總經費)」,或許也可以據之算出正確的工程成本。

當然,現在電腦儲存、運算、分析能力超強,如能廣泛蒐集過去案例成本數據,建立資料庫,從中找出系統預測用參數,應用AI(人工智慧)概算,在未有設計圖說前,準確預測營建工程成本是越來越可行,我們樂觀其成。但目前公共工程承包廠商與工程主辦機關因估價目的、方法的不同,而在整體工程成本結構、工項單價、工資、工率、各成本子項的認知都有相當大的分歧,有時候造成很大的困擾,我們或有必要有施工者的觀念和做法,畢竟錢是經由他們的手上花出去的


三、施工估價與投標的基本功:


理論上廠商的施工估價作業是由投標前開始,持續到完工、結算,因為只要某一部份工作未完,工程成本就有變化的可能,管控的手段就是估價,認真的廠商應該堅持到最後一刻。而最理想的估價作業卻是完成於投標,廠商對業主做出確定的承諾前,也就是說廠商對施工標的、工地環境、資源掌握、契約條件等都有正確的認知與掌握,簽約後即可全力趕工。一個重視估價作業,把投標當成真正的執行計畫的工程公司,不會因花在這方面的時間和經費太多而吃虧的。通常他們對下述的準備工作不會陌生的:

(一)基本費率表


標案估價時應準備好本次投標的基本物資費率表,如水泥、砂石、鋼筋、鋼材、木料、夾板,運費、水電、油品、消耗品等,同時應了解未來施工期間供需情形、物價穩定與市場結構等。

熟練工與非技術工的薪資、工作條件;工程師、職員的薪資

各型施工機具與設備的租金、動員費用等之基本費率表也應掌握。

(二)協力者名單


基本費率表外,應收集、建置協力者名單包含小包、供應商、同業、大宗建材生產/進口者、法律事務所、以及可以提供意見的個人或團體。有些必須馬上開工,或無餘裕於簽約後再洽談的工作,應考慮與小包,簽署標前協定

(三)適用規範

特殊建材,尤其是必須進口者的適用標準、規範,應該詳細了解,尤其是常為人忽視的檢驗、測試、保固規定。

(四)數量計算

數量影響專案之總價甚鉅,在依量計價付款條件下,實際施作數量增減亦影響成本甚巨。部分專案沒有提供標單詳細表,有些只提供參考,卻要求總價承攬,因此廠商應具備處理數量問題之能力。

(五)主要工項施工方法與施工設計

主要工項之施工方法與施工設計須詳細討論,以確定整個工程規劃與工地配置,以避免造成對專案的錯誤認知或忽略可能風險。台灣工程界此部分多依賴無法負完全成敗責任的專業下包,甚為危險,且日久喪失對專業技術的掌握能力。

(六)工地勘查

工地應詳盡勘查,在台灣狹隘的空間、擁擠的周邊交通、不友善的鄰里、嚴格的安全衛生要求等,帶來的限制與效率減低,常有廠商一心想得標,而拒絕看或討論這些現象。

(七)工程預定施工時程表

確認主要工項項施工方法,並詳盡勘查工地後,應擬定工程預定施工時程表,對於資源需求,包括人、機、料之尖峰與正常需求才能有準確認知。本「工程預定施工時程表」工程闡明了主要工項與其他工項在工序、時序關係,以及資源布置情形,並且是甲、乙雙方工程進度上的權利義務依據,關係到工程成本變化,業主與顧問公司應該在預算成立前,即要建立一個精確、可行的「工程預定施工時程表」

四、估價


(一) 直接成本

1. 施工機具設備(Equipment and Plant)及車輛費用: 

(1) 租用成本(Rental Cost)、持有成本(owning cost)、操作(Operational Cost)與維修成本(Repair Cost)的決定。
(2) 制式機具(Prototype)及訂製(Bespoken)設備。
(3) 工期(Construction Period)及每日產能(Daily Output)與機具、車輛的選擇。
(4) 機具設備妥善率。
(5) 作業手與駕駛效率與成本的計算

需組合不同機械配合施工的項目,要以「整隊」的概念估算成本,如考慮幾部機具中較小、成本較低的一部故障或效率減低,如何影響整體的產能,是否要有備用,或要用較保守的估價方式,計算成本?


隨著工程施工進入高度的機械化、自動化,機械及車輛的使用,是否能發揮效率,影響到進度與成本,主承包商反而不再自擁機械與施工車輛。機械、車輛是否能維持良善的堪用率,就要靠操作手操作時避免不良的操作,維修技工確實的落實繁複的保養程序。但我國的技術工人沒有西方工匠行會嚴格自我要求的傳統,如果只是單純的受雇者,沒有激勵,對其作考核又不容易的情形下,表現落差可能很大,常給工地的執行者的帶來困擾。所以外包,頂多是計時租借,是最好的辦法。這些利害考量也適用於專業機械租賃業老闆與他的操作手、維修工的關係,演化的結果,最具有競爭力的組合竟是所有權者、操作手、維修保養者等的三合一。所以產業裡常見的就是只擁有一、兩部機具的個體戶,加上少數幾家大一點的機械租賃業,而後者也會以「靠行」合作的方式,擴大自己的經營規模。一般由公司負責業務,提供場地、保養維修設施,周轉貸款,並抽取適當的費用,靠行者必須為實際執行的效率負責,這樣子才能讓機械保持最佳的狀態,維持租用或發包者的利益,就是維持競爭力。在這樣的行業文化中,大家習慣做自了漢,寧願自負盈虧,不會來吃大鍋飯,而不可行。


2. 勞務成本


在台灣進行工率分析,應考量工資計算時以「包工」(以完成固定工作計算費用)或「吃月子」(按月支固定薪資費用,但產出為不定數)模式的不同。因為按月固定費用(吃月子)發包模式,工率高低與工人收入無關,便可能會造成宕工的現象,但某些因量太少、瑣細、配合性高、或進度不容易控制的工作,工人不會承包,無法強求,功率不能按照量大、有充分空間施作的類似工項的一樣工率來做分析,換句話說,台灣的勞務市場還是很商業化,估價要準確需掌握報價,並合理分析


廠商本來是依照工人分工的習慣與工項的性質,把工作發包給相關的工頭或廠商,如鋼筋、模板、防水施工等,而由營造廠商負責協調工序、進出、介面等。但隨著社會、經濟與產業各項關係的改變,公共工程的競爭關係與履約條件更趨複雜,許多主承包商為了減少他們協調、指揮的負擔,並減輕人事成本,而會把所有的工項交給同一家下包,由其來管理其它的包商或工頭,所以到了最後,許多主包商只負責供應主要材料,更甚於此,因為供料與施工責任非為一體,會產生界面,增加損耗,進而影響進度以及品質,很多主包商會把供料的責任也一併交給下包;就這樣,下包承攬的範圍和責任的縱深越來越大,到最後,包括大工程,連管理責任都要交給下包,就是業主討厭、害怕的「一腳踢」現象。


3. 材料與設備


計算材料與設備費用應注意:
(1) 丈量與合約計價單位。
(2) 離岸成本、海運及保險、進口稅捐、清關、內陸運費(重件特殊運費)、卸貨及倉儲。
(3) 工地加工、組裝、損耗。
(4) 小搬運(double handling)。
(5) 假設工程
(6) 業主或平行廠商供應材料或設備。

4. 分包費用

 管理分包商必須考量以下:

(1) 工作範圍的完整性與介面。
(2) 分包合約責任與風險分配的合理性。
(3) 分包的管理費用。
(4) 與時間相關的費用。
(5) 與主要合作廠商或供應商的標前協議

5. 其他直接成本


直接成本除以上外,應同時包含雜項(Sundry或Miscellaneous)以及偶發費用(Contingency)、試車、試運轉及保固費用以及備品及零件費用。此處之偶發費用或稱為準備金(Provision),主要針對無法預估,甚至無以名之的風險,先行提列。

(二)  間接成本

1. 動員費用主要包含以下:

(1) 人員及機具、設施動員費用。
(2) 辦公室、營舍及附屬設施建設或租賃費用(。
(3) 辦公室、營舍及附屬設施操作及維修費用。
(4) 後勤及支援車輛、機具。

2. 工地管理費用:

(1) 管理人員費用
(2) 辦公費(文具、紙張、水電、雜費)
(3) 通訊及資訊費用
(4) 品管費用
(5) 安衛費用
(6) 稅捐及規費:印花稅(Stamp Duty)、營業或加值稅(Sales Tax or VAT)、貨物稅(Excise Tax)、車輛牌照稅(、駕駛執照費、預扣稅款(Withholding Tax)。
(7) 保險:工程險,包含營造綜合保險( Contractors' All Risks Insurance,CAR)或安裝工程綜合保險(Erection All Risks Insurance,EAR)、第三者責任險(Third Party Insurance)、施工機具險(Insurance, Construction Machine)、職業傷殘(Workman Compensation)、雇主責任險(Employer Liability)、個人意外險(Personal Accident)、車輛險(Car Accident)。

3. 保證費用主要包含以下:


(1) 押標保證(Bid Bond)
(2) 完工保證(Performance Bond)
(3) 預付款保證(Advance Payment Bond)
(4) 保留款領回保證(Retention Bond)
(5) 保固保證(Warrenty Bond)

4. 財務費用(Financial Cost):利息與匯兌損失(Interest & Currency Risk)
5. 通貨膨脹風險(Inflation Risk)
6. 工程整體風險準備金(Contingency )
7. 總公司管理費(Head office overhead)、利潤(Profit)


五、理論(預算)與實務(施工)的差異:


(一)、直接費用:

1. 施工機具設備(Equipment and Plant)及車輛:

使用機具種類、型號、能量
機具設備、動員費用
租金與折舊
訂製(Bespoken)設備價金、折舊成數
機具設備妥善率與備用。

2. 勞務成本:

基本費率
工率

3. 材料與設備

假設工程材料(使用新舊料自由度、計價方式與實際差異)
   損耗、小搬運(double handling)、 業主或平行廠商供應材料或設備。

4. 工法變更、趕工、宕工所造成之成本差異及議價

(二)  間接費用

管理人員費用(本薪、獎金、健保、勞保、勞退、加班、休假)
   品管費用
安衛費用
保證費用(銀行保證函費率、指名定存利息差額)
   利息與匯兌損失(付款條件,進口設備、資材)
   通貨膨脹風險(成本結構與物價指數結構差異)
   工程整體風險準備金(市場、契約條件合理性、工程難度、政經環境


(三) 加諸守法、堂正經營者的差點(handicap)

就人事及管理成本而言,在勞基法的實踐,台灣大公司與中小企業的差異,其實比許多人想像的大,小公司受雇者的薪資除了較低,通常採責任制,不必付員工加班費;這除了成本的因素,還有施工人員能不能隨傳隨到,長留工地的問題。在某些家族型的企業,為了減少稅負與勞、健保費用,酬勞低報的情形非常的普遍;退休提存金的繳納也因之少了很多,這樣子做,法律上是有問題的,但因這樣讓公司有額外的競爭力,市場上還是有不少人願意冒這樣的風險。每次勞基法修改,同樣的行業,有人暴跳如雷,有人無動於衷,就反映出有人需要面對,有人只把它當參考用。

其次是雇主法定責任與義務的轉嫁,尤其是工安事故的處理,除了勞安法令的相關處罰外,與傷亡者的賠償談判,不可諱言,由小包出面,談成的金額通常會較為「合理」。所以演變到現在,主包商為成本以及管理方便考量,常常減少自己派員,並把管理責任往外推。





2019年5月23日 星期四

海外工程眾生相


高銘堂  前榮工處海外部估價組組長
        前泛亞工程公司總經理


本文亦發表於2018年5月23日出版之「營建知訊」電子雜誌



因為人性,工程變得有意義

營造工程需要最大限度人與人的互動,尤其海外工程,來自不同國家、不同經歷的人們,在時間長流的某一點,相遇、相熟,他們的任務,是在對其中許多人來說,是他國異鄉的地方,共同完成一件工程。在這偶然將他們聚在一起之前,他們沒有共同的歷史、語言與思考方式、做事的習慣不一樣,讓人懷疑這些人會是聖經裡建造通天塔的烏合之眾。但憑著勇氣、智慧,與完成工程的決心,現代工程師終能成功的調和所屬團體原來利益目標上的歧異,擬訂計畫,付諸行動,在好山好水中雕塑出足以流傳世代,造福萬民的工程建物。

作為海外工程的參與者或是觀察者,筆者有幸能接觸、觀察不同的個人或群體:他們或許是骨瘦如柴,卻要扛著鋼筋鐵材等重物爬上爬下,一邊想著要早日回家過好生活的第三世界工人;也或許是慷慨激昂發言,反對任何外國人到他們國家承攬工程的印度老闆;或為了在幾億美金標價中減掉幾萬美金而整夜打著計算機的日本商社幹部;當然還有平時對主管與工程師唯命是從,但在尾牙聚餐時會吆喝,拿著大碗公喝米酒的老榮民。

雖經過數十年光陰,但這些人的影像還是長留我的腦海,特別是從台灣派來,在我們榮工處旗幟下的工程參與者:榮民、台灣民工、年輕工程師。他們處於只有工作和賺錢的單純環境中,不試掩飾,悲喜得失常形諸於外的那些影像,讓我了解這個世界上每個人都有追求美好生活的意志力與想像力,並沒有「誰就比別人笨」,「那個人會比其他的人還重要」這種事情。當然,我也感懷在英雄與英雄主義還未完全幻滅的那個年代,還是有一些人比別人付出更多,特別值得尊敬。制度如果很難接近完美,就要有某些忘了自己是誰的凡人,充當英雄,去守護團體的利益。


榮民百戰終須歸


榮工處進軍海外,在印尼、沙烏地都由道路工程開始。以榮民弟兄為骨幹的土方機械團隊,具強大的競爭力。那時在有名的夏爾降坡道路、蘇門達臘縱貫公路,可以看到皺紋滿面,黝黑清瘦的台灣老兵,在陡坡上、峭壁邊,神態自若的像以前駕駛戰車一樣,開著堆土機,鏟平一座又一座的小山頭。他們技高膽大,和同是老兵的施工機械維修人員,服從指揮、調度,有團隊意識與責任感,在艱苦的國外工區能隨遇而安,是任何包商夢寐難求的工作團隊。

後來榮工處在各國拿到土方工程的機會降低了,需要重勞動力的工作對通常已年過半百的榮民並不適合,而像建築裝修等技術性的工作,工地的主力先是台灣的民工,接著轉為第三國的勞工。但榮民窮了一輩子,不管是否有家眷,都希望領幾年美金,過幾年好日子。於是,大家都去懇求從橫貫公路開始,就帶領他們二十幾年的大家長嚴孝章處長讓他們出國,而嚴處長有求必應,因為榮工處原就是以輔導他們就業的名義成立的。

1980年代,我們到沙烏地各大工區出差,在簡報、會議中,都會有老榮民在旁邊提熱水瓶,眼睛盯著,隨時幫忙倒茶、添茶。聚餐或宴客廚房端出來的是各省菜餚,早上會有豆漿、饅頭,客房任何時候都是乾乾淨淨的,這些「驚喜」都是台灣來的老榮民給的。至於中、低級軍官,有的被安排做總務工作,在軍中當過美軍連絡官的則擔任翻譯;總務出外採買時,會有一位榮民駕駛開車,加上翻譯陪同,陣容壯盛,只是偶爾會買錯東西。

那時中東市場搶標風起,標價崩盤,我們負責算標的,一直檢討各項成本,也根據實況,向高層反映,工地的間接人力太多,除了增加支出,老榮民也會讓年輕的工地主管在指揮與管理上面臨一些問題,這些大家都有共識,但畢竟我們是打著「榮工」的招牌去承攬海內、外工程,不能有「乞丐趕廟公」的想法。

我在海外部辦公室升任組長後,每天早上,榮民工友都會泡一杯熱茶放在我桌上。有天上班時,發現換了一個漂亮、較大的茶杯,正在納悶,工友老陳跑過來,緊張地告訴我,他昨晚洗杯子時不小心打破了,所以買了一個新的,如果我不喜歡,他馬上再換。他那倉皇、難過的樣子,與堅持要出錢的態度,讓我感受到我們之間的權力、階級距離是那麼大,如果我和其他人一樣,還一直喊著他和他的袍澤才是榮工處主人的口號,反而是一種褻瀆

國內的發包分工制度無法移植到海外


1977年榮工處拿到美國工兵署(COE)代沙烏地海軍發包、管理,金額高達兩億餘美元的吉達軍港岸上設施工程,實際上是個建築工程,所需要的鋼筋、混凝土、泥水、木作、裝修、空調、水電工人達到一、兩千人,榮工處在台灣的建築隊並沒有這些工種,在實務與制度上也不可能讓民間工人因短期的海外工程需求加入榮工處,唯一辦法只有請民間廠商以承攬方式提供勞務。

台灣從早年開始,建築工程的勞務就以發下包方式施作,上、下包間根據品質、進度以及工作條件,談出一個單價,在勞力充沛的年代,大致可以維持到完工不漲價。但海外工程有它的特殊性,工人、工班只能固定在一個工地,沒辦法與千百公里以外的工程共用,而且工地的勞務需求有高低起伏,趕工時無法增加工人;遇有界面,各項工種必須相互等待時,部分人就要休無薪假,但飛機票、住宿、膳食、年休假等間接成本,還是要有人負擔。

其次,榮工處、承包工程的小營造公司以及領班和工人,不可能一開始就了解承接工程中的工項內容,像COE的工作,都是用美國的標準、工作方法、有些材料從來沒有看過,施作細節、使用工具以及應注意的事項都要與COE澄清、釋疑後才能確定。所以榮工處和小包、小包和工人間,沒辦法像在台灣一樣,談好價錢再簽約,榮工處和這些承包商只好簽一個類似備忘錄的合約,承攬範圍只是概括性的描述,至於小包要招募工人,都是以口頭約束為主,通常是先說服他們,簽一個鬆弛的聘僱合約,方便辦手續、買機票,一切等到沙烏地以後再說。

「聰明」的台灣民間工人


既然各層承攬關係不是很穩定,市場又封閉,聰明人就有表現的空間;反過來說,作為負最高與最後完工責任的榮工處,縱使管理高層絞盡腦汁,面對將「合理」、「相挺」、「我犧牲」掛在嘴邊的台灣工人,卻只能以大包的雍容風度,激勵士氣,解決問題。

對榮工處來說,最尷尬的案例是吉達軍港的砌空心磚牆,因為COE的要求嚴格:定位的準確度必須到非使用經緯儀否則不能達成的地步,空心磚在砌以前要保持的溼度,水泥砂漿的拌和、用量及強化鐵筋安裝的步驟,都規定得清清楚楚。所以一開始,工人的平均產出一天只有10塊磚左右,不管如何想辦法,進度還是無法提升。在已經影響到整個工程完工的情況下,有人建議,以論塊計酬的方式直接發包給工人,看能不能改善進度。

於是榮工管理高層與承包商老闆找工人們商量,最後勉強說服他們以每塊空心磚9沙幣(約2.5美金)的單價做為工資,這是假設每人每天可以砌15塊磚的進度算出來的。實施的結果讓人傻眼,原來說15塊進度不可能的工人們,每天早上5點就起床,先將空心磚澆水,準備好砂漿拌和材料,拜託工程師測量、放樣,還自行組織分工,派出操著洋涇濱英語的工人直接與COE監工的士官長周旋。堆砌出來的空心磚牆乾淨、漂亮,施工場地也變得整整齊齊,產能在兩、三天內達到每人四、五十塊,接著幾天,居然到近百塊的紀錄。那段日子很多工人一個月可以領到台幣三、四十萬元。

面對被指責狡猾的批評,工人們也有話說,他們到沙烏地前被告知每個月會有若干收入,但實際到當地後,有很多個月收入不會比在台灣多,原因就在他們與居間承包商的給付辦法,是以量計價。工地沒完全開展前工作少,他們收入不多,一旦有工作「出來」,同樣收入很少的上層承包商急著要拿回一些墊支的錢,會儘量壓低給他們的單價,所以他們有機會當然要反撲,「趁人之危」這種指謫,他們怎會在乎?所以在這種每個人都為自己打算的「分配制度」,且無平衡機制的情形下,沒有榮工處這種國家機關作莊,承受終極風險,台灣工程公司、工人是不會想再出國工作的。

第三國勞工(TCN)


也因此,榮工處在沙烏地勞務方面,只有進用第三國勞工(Third Country Nationals)這條路,剛開始時有回教國家工人,最後考慮宗教、文化,還是以泰國工人為主。雖然TCN效率普通,但雇用他們,成本、進度容易掌握,就這樣又過了幾年。後來沙烏地人當老闆,由巴勒斯坦或其他中東國家的經理、工程師管理,用印度、巴基斯坦或埃及工人的本地包商漸漸崛起,他們有競爭力,我們拿了工程,就分包給他們,但他們壯大後,就直接標工程,我們和同樣只作施工的國際包商,在承包層級關係上,沒辦法扮演任何角色,就撤退了。

至於在印尼,當地工資低廉,勞力充沛,榮工處除了早期施工機械的操作、維修由台灣派出榮民,其他工人都是在當地直接雇用。後來與印尼國營公司合作,勞務部分就由他們負責。因為競爭者都是外商與印尼國營公司的短期結合(Joint Operation),分工也遵循同樣的模式,所以不會有競爭力輸給別人的問題。

發展到現在,台灣工程分包制度變得非常有競爭力,但這種彼此勒住咽喉,逼使大家必須用盡全力,工程才能進行的精算計價辦法,卻無法移往他國,所以營造業進軍海外,在今天變得非常困難。

除卻巫山不是雲─只有工程才是專業的人事進用辦法


榮工處是歷史的產物,組織的設計是要管理數以千計,手拿十字鎬、圓鍬開路造橋的退伍軍人,並替他們爭取工作機會。依成立目的,職員、工人都須是榮民。但承接的工作質、量一直成長,需要許多高資質的工程師,所以榮工處和政府其他的工程機關一樣,也利用「技術人員任用條例」向外找人。職員的工作,不太適合大男人做的,如文書打字、秘書、會計等也放寬到榮眷可以擔任,嘉惠了許多中、低階軍官或士官的子女。這樣的安排,在國內還可以配合業務的快速成長,但是在海外,尤其是中東,就遭到困難了。

在東南亞國家,當地的法規都只能容許很少數的非工程人員取得工作准證,但這不會造成困擾,因從當地的華僑中,我們很容易聘到很夠水準,且對榮工處、台灣有向心力的專業人員。她們會說中文、英文與當地語言,台灣派去的主管,通常是會計或總務主任,大方向把握住了,與他(她)們溝通無礙,工作就能勝任愉快。

但在中東,情況就不同了,合約管理,阿拉伯人都交給西方顧問公司,履約過程完全比照歐、美的制度,換個方式說明,就是現今工程界所抱怨的,作一個工程為什麼要送那麼多的圖說、計畫、證明、紀錄、保證、評鑑、報告,而榮工那時在海外承包工程就碰到了,而且是要送英文本。裡面有關財務、保險、保證、勞工事務、法律合約,對業主與下包的付款計價等事項,歐、美包商是由一位商業經理(commercial manager)帶領具行政、商務背景的人員負責。但在榮工,這些都得由工程師來承擔。這種模式,在榮工還可動員大量工程師前往中東工區時,勉強可行,但也只多維持了一段時間。

如今台灣營造界因為技術專業人員難找,很多工程公司已經把商務工作交給法商出身的人員來辦,而且也發展出專業縱深,證明非工程人員開始工作時對工程「know what」有問題,不會阻礙他們在工程公司的發展。所以我常想,如果榮工處在海外一開始就效法先進國家包商,把這些所謂非專業,實質上是專業的工作交給受過法律、商務、語言訓練的年輕人,或許榮工處在海外可以多撐幾年,對後來台灣的工程業發展也能有正面的影響吧?

萬能的台灣工程師


榮工處海外工區,一般國際包商由行政人員擔任的工作,最後還是落到工程師頭上。又因為台籍領班英語不通,無法與監工溝通,帶班作工也要由工程師自己來。所以巔峰時,榮工處在沙烏地有一千多位工程師,在印尼則有一百多位,很多是大學或研究所剛畢業,就派往國外工地,小白臉一下子就曬成大黑炭。榮工處大規模承攬海外工程時,國內工程承攬亦在擴張,稍有經驗的工程師會選擇留在熟悉的單位,因為如果他們被派到國外,同樣要適應陌生的環境,花的功夫和時間可能要比沒工作經驗的年輕工程師多很多。

年輕人面對未做過的工作,只憑著想像與推理能力,就有勇氣與自信來完成任務。雖然大家希望能有在工地待過20年、30年的「老」工程師,在旁邊以他們的經驗來指導他們,工作要怎麼做,監工找麻煩時要怎麼應付,工地的情況是不是很OK?但事實很殘酷,榮工處海外大小工地主任都不超過40歲,他們不僅費盡洪荒之力要去了解國際合約,與甲方、業主互動,向上面要人、要錢、要各項資源,為採購發包與預算傷神;轉身還要面對年齡其實不是差很多的部下,「作之君、作之親、作之師」:下屬女朋友不寫信、父母生病、台北房價漲、半夜突然想起要回家考技師,種種疑難雜症都要工地主任去安撫,壓力之大可想而知。

國際工程的設計、監造對品質、進度的要求都很高,而且公事公辦,不會放水。但是有些工作態度很認真的日本或歐洲老先生,在緊要關頭還是會幫我們的忙。一般來說,他們懂施工,不會像在台灣遇到的甲方,只會罵人、寫信,然後下令停止付款。我們同仁素質高,又認真,24小時只在工地、辦公室、宿舍間往返,工作與消遣活動分不開,很像這些老先生年輕的時候,所以常常我們做不出來時,他們會告訴我們怎麼做,或糾正我們的錯誤。我們的工程師,邊挨打邊學習,開了國際眼界,後來回到國內,正值六年國建計畫,到各業主機關、工程公司、營造廠,很受歡迎,回顧在海外的辛苦,這也是意外的收穫吧!

曾經消失但又出現的國界


 但海外人員的待遇,真是個問題。1980年前後,榮工處工程師到海外工作約可拿到國內待遇的三倍,但隨著拿到的工程單價越來越低,支應給工程師的薪酬相對於國內工程人員的倍數只剩下兩倍,而國內的物價、房價漲得很快,以往年輕人出國三年就能在台灣買一戶郊區30坪公寓的榮景沒有了,工程師不願再出國,台灣海外工程較具競爭力的因素消失了,榮工處只得選擇退出。

但在大變動中,有一些開始就比別人付出更多,又支撐到最後的幾位,卻是吃了大虧。榮工處是以簡、薦、委的公務員制度敘薪,高、低階待遇差距本來就不大,處長、副處長的薪酬只有新進工程人員的四倍多,資深的工地主任稍好,但在海外,挑大樑的資淺主任可能只比部下薪酬高出百分之四、五十而已,與所付出的精神、時間不能相比。開始時,人們會以年紀輕,就有機會能擔任大工地的負責人,實在是金不換,來鼓勵他們。但人的一生不能一直等待明天,有些人想回到國內過正常的生活,但考慮到子女受教育的問題,以及自己對國內工程已無法習慣,甚至找不到有尊嚴的職缺,只好繼續待在海外,榮工處撤退時,有幾位只好加入外國公司,成為國際「浪人」。

所以想承攬海外工程的公司,除了市場、專業競爭力、財務等外在條件外,還必須要有足夠質、量的國內工程作為基載業務量,公司的組織必須允許海外與國內、技術與商務、資深與資淺的人才通暢交流。各單位主管,即使是沒有與海外工程發生責任關係的,也必須支持海外工程。公司的決策者中,最好連負責人,都要懂得海外工程,而且不能是半調子。榮工處在鼎盛時期是有這些條件,所以有一段時間好像是闖出了局面,但畢竟海外工程對小市場的承包商難度還是太大、太複雜,最終大家合作把市場裂解,把自己變小,直到無力再走出去,或許這就是島國包商的宿命吧?

2019年5月12日 星期日


歷史之鏡(簡版)-談1980美國民主黨總統初選


本文亦發表於2019五月十二日的自由時報


有些政治評論把民進黨總統初選類比為1968年美國民主黨總統初選,並以詹森總統內外交困,放棄連任,主張蔡總統面臨前閣揆的挑戰,應該做出同樣的決定,這是錯誤,實情是詹森健康有問題,不想死在第二任上,所以不競選連任。蔡賴之爭反而比較像1980年美國民主黨總統初選,愛德華甘迺迪挑戰卡特總統。



1979年,中東阿拉伯產油國家對美國實施石油禁運,美國各地加油站秩序混亂,通貨膨脹率高達13%,經濟停滯。國外則伊朗革命,蘇聯對歐洲威脅、恫嚇,日本經濟崛起,美國的強權地位搖搖欲墜,卡特的支持率竟比水門事件時的尼克森還要低。這時因1969年酒醉開車,淹死女秘書柯普珍,在19721976總統大選退讓的愛德華甘迺迪,民調上以二比一以上的優勢勝過卡特,也想要競選總統。




1979715日,卡特對全國發表了有名的「信心危機演說(malaise speech)」,坦承自己過去幾年治理政府上犯的錯誤,也批評美國人民的物質主義等出乎意料,民調數字馬上升高了十幾個百分點,直到40年後的今天,這場演說仍被評價為政治上扭轉乾坤的經典之作。



後來因德黑蘭美國大使館人質事件,卡特擺脫了甘迺迪,獲得提名,與雷根、獨立候選人安德生進行「三腳督」競爭。但卡特抵制安德生參加辯論,讓許多票最後關頭轉到雷根,才輸掉選戰。而從初選就被認定必輸的候選人,因為誠摯面對問題,坦白反省,只因遇到「百年難得一見的政治奇才」雷根,才功敗垂成,可見掌握現任優勢的候選人要輸也真的不容易。




而今日台灣選民們的不安,更甚於1980年的美國,所以要拜託「英」、「德」兩位的鐵粉,在相互指謫「叛黨競選」、「違背初選程序正義」之餘,能不能以有深度的辯論或演講,告訴大家總統的高度,尤其是在財團政客要將台灣推向中國反面烏托邦(Dystopya)的嚴峻時刻,是在領導國家,不只是管理政府!







歷史之鏡(完整版)-談1980美國民主黨總統初選 


本文亦發表於2019五月十二日的自由電子報


最近看到有些政治評論與媒體投書把民進黨總統初選「蔡賴之爭」比喻為1968年美國民主黨總統初選,並以詹森總統因內外交困,放棄連任,主張蔡總統面臨前閣揆的挑戰,做出放棄權力的高貴決定,這是錯誤的類比。實情是詹森健康有問題,不想死在第二任上,所以不競選連任。蔡賴之爭反而比較像1980美國民主黨總統初選,愛德華甘迺迪挑戰卡特總統。





其實詹森總統的健康才是真正的問題:他早在1955年就有心臟病發作,進行成功率只有50%大手術的紀錄;1965年得了急性膽囊炎,而且患了「術後憂鬱症」,幾乎要寫辭呈辭去總統的職務。到了196710月,總統夫人面對醫生警示他先生的健康情形時,幾乎脫口而出,總統擔心他會死在第二任上,已經做成不再競選連任的決定。





詹森總統的政績,如「大社會」、 「民權法案」等改革,是美國近代史傲人的一頁;成為他負擔,年輕人反對激烈的越戰,是兩黨的共業。他也不顧建制力量的反對,準備與北越謀和,在他40分鐘不尋求黨提名,對全國的演說中前38分鐘,都在談這個方案。所以引1968年詹森黨內初選是因為沒有勝算,所以退選為例,是不對的。



1979年,中東阿拉伯產油國家對美國實施石油禁運,美國各地加油站搶加油的民眾互毆、甚至槍擊,通貨膨脹率高達13%,經濟成長停滯,失業率衝高,國家一片混亂。對外方面,伊朗伊斯蘭革命推翻美國盟友巴勒維、蘇聯軍事力量大舉擴充,對歐洲威脅、恫嚇、日本經濟上崛起,美國作為世界政、經第一強權的地位搖搖欲墜,卡特總統的支持率竟比因水門事件辭職下台前的尼克森還要低。





這時因1969年酒醉開車,淹死女秘書柯普珍,怕選民記憶猶新而在19721976總統大選退讓的愛德華甘迺迪,卻因民調支持率,是以二比一以上的優勢勝過卡特,也明示要繼踵兩位被刺殺的胞兄約翰、羅伯特競選總統。美國歷史上只有3次,現任總統提名遭受同黨挑戰,而且都是在南北戰爭前後混亂的時代,所以帶給白宮團隊很大的壓力。





但卡特總統仍然鬥志高昂,19796月時分批邀約國會議員溝通,爭取支持;一位議員問他,如果民調聲望勝過他許多的甘迺迪要參加初選,他怎麼辦,卡特居然說出「我會鞭撻他的屁股(徹底擊敗之意)這種粗話,表示他已豁出去了。





1979715日在大衛營神隱了10天後的卡特,對全國發表了有名的「信心危機演說(malaise speech)」,坦承自己過去幾年治理政府上犯的錯誤,也批評美國人民的物質主義等,出乎意料,一個常被形容成「乏味」的總統,居然能發揮領袖魅力,民調數字馬上升高了十幾個百分點,直到40年後的今天,這場演說仍被評為政治上的扭轉乾坤之作。





而到了11月以後,因德黑蘭美國大使館的人質事件,民意團結在總統之下,卡特擺脫了甘迺迪,到次年8月,獲得提名,與雷根以及開始時聲勢不小的獨立候選人安德生進行「三腳督」的競爭。然而卡特抵制安德生參加辯論,反而讓許多票轉到雷根,輸掉了選戰。但原來從初選就被認定必輸的候選人,因為能誠摯面對問題,坦白反省,只因遇到「百年難得一見的政治奇才」-雷根,才功敗垂成,卡特把現任者掌握建制權力的優勢發揮到極致!





而今日的台灣,選民們的不安,更甚於1980年的美國,所以在這民進黨初選陷入僵局之際,要拜託「英」、「德」兩位的鐵粉,鼓勵他們倆位,在相互指謫「叛黨競選」、「違背初選程序正義」之餘,能不能以有深度的辯論或演講,告訴大家總統的高度,尤其是在財團政客要將台灣推向中國敵托邦(Dystopya)的嚴峻時刻,是在領導國家,不只是管理政府!

總統候選人面對全體民意,想要取悅所有分眾,終將一事無成;如果你們做為知識分子,不能告訴被1124驚醒的選民,如何維持有意義的民主?把時間浪費在宮廟、市場與各種所謂「接地氣」的活動,那與無法闡述理念,只會嘶喊、表演的政治狂人、小丑有何差別?



2019年5月8日 星期三

當東方遇到西方,國際工程談判實務的悲喜劇

(5月8日,2019於台大土木系水利組對研究生的演講)

一、 前言:


1. 基於西方式思維發展出來的典型談判理論、原則是否能適用於東方人與西方人間,或東方人間的談判?

2. 當東方人遇到西方人,可能處的談判地位:

1). 相對的優越感。
2). 語言、文化、養成背景等的差異造成的劣勢。
3). 承包商相對於業主或業主代表地位的劣勢。
4). 主場優勢-關起門來打狗的談判策略。

2. 對談判方式、潛規則的熟悉度。

1). 東方人認為談判過程已經達成共識的部分,在還沒簽署協議前都可重談(revisit),西方人卻視此為反覆,不可信任。
2). 談判者之間因其強弱異勢,而有權力距離(power distance),常有強者、尊者做成結論,強制弱者、卑者接受情事;然東方人觀念常會以強不可凌弱,情應勝於法理之觀念來要求對手,西方人則認商業利益不應與道德、公益掛鈎。

3. 演講、簡報與談判人才的不同-互相矛盾的人格特質與思考方式。

演講、簡報目的主要是說服聽眾,接受自己單方面主張,演講者風度、儀容與口條非常重要,而其演說內容可根據他人為其準備之內容再經反覆演練,即可從容上場。但談判者則必須深入爭議主題與細節,隨時準備接受對方挑戰,且於過程中以虎視鷹暽之姿,隨時準備予與對方痛擊;並應審時度勢,清理戰場。國人常有以為口才、風度為最重要,而於關鍵談判中派遣並不具備足夠抗壓與戰鬥能力之公關長才作為代表,以致鎩羽而歸,猶歸咎於西方人因其惡劣之民族性,在談判上奸詐狡猾,屈服我方,遂視國際談判為畏途。

二、 養成背景的差異:


1. 農業社會,密集勞力分工體制下,只有長者、尊者能發號施令,卑、弱、婦孺者不能多言,不必有權利意識;西方個人主義主張需為自己權益講話,且有較為平等的發言權,自幼即被鼓勵為自己權益發言 (Paternalism vs Individualism)。

2. 言簡意賅,惜話如金,希望對手莫測高深,從而達成不戰而屈人之兵的談判結果;相對於重視效率、效果,以雄辯說理折服對手的西方談判準則。

3. 儒家「何必言利」的輕商思想;相對於承認貪婪為進步原動力的西方拜金主義。

三、 情境文化差異所造成的溝通困難


1. 語言用字的精確性:東方高情境文化(High Context Culture) 社群成員溝通時常依賴如表情、動作、眼神、甚至沉默的形式而非言語,來傳遞信息;西方低情境文化(Low Context Culture)社群成員則傾向用較多,較精確的字彙解釋,對社群中較多不同背景的人傳遞較多的內容。

2. 溝通責任的混淆:在高情境文化中,溝通信息融於情境之中,說話者不必完整而詳細地表達自己的觀點,但是對於聽話者來說,則需要根據溝通時的語境,來揣測和分析言語內部和外部的綜合信息,因此,在高情境文化中聽話者所肩負的溝通責任是比較多的,他必須擁有較強的注意力與推理邏輯能力。

但東方高情境文化的談判者遇到西方低情境文化背景的對手,說話時,就會被嫌不夠詳細、精確,他也會抱怨對方誤解,或聽不懂他要傳達訊息的真正意思;當對方以較精準的方式表達意思時,他會覺得有理解上的負擔,並感到自己不被信任,從而影響談判的進程。

3. 溝通效果的預後:西方情境度較低的談判者會希望對手自行解決問題,同意發展有利於雙方合作的關係,但不是親密的、持久的、出於工作以外的關係,如友誼。這會讓東方來自高情境的個人,感覺對方不願在持續的基礎上繼續合作,因而產生不安全感,影響談判的結果。

4.  高、低情境文化的差異,也存在次社群、次團體或一個國家的不同區域中,如台灣的天龍國vs南部、18世紀蘇格蘭的愛丁堡vs高地氏族、工程界vs法律界。

四、談判的目標、原則與準備:


1. 談判目標的確立,是談判準備階段最重要的事項,但受下列因素影響:

1). 新出道者對自己實力了解,相對於談判事項的不足。

2). 情報蒐集能力,或對談判過程推演能力的不足。
3). 欲保留最大彈性,並執著於臨場反應重要性的迷思與矛盾。
4). 沒有擬定備案的心理準備或能力。

2. 避免爭議,願意妥協的談判態度與原則:

 1). 零和vs雙贏:合理分配談判雙方風險及利潤,。

 2). 強者為弱者留餘地的公平原則。
 3). 維持未來關係。

3. 準備:

   1). 了解談判有多少時間,發言的機會?短促或長時間、多次的談判?與對方代表的互動機會?

   2). 誠實面對自己的弱勢:語言、理解能力、內部支持的不足…。
   3). 個人的改造:意志力的鍛鍊、勝負心的提升、涉外能力及相關知識的加強。
   4). 匯集共識;確認授權(get the boss involved)。

四、台灣廠商在國際工程談判常遇到的問題:


1. 組織分工不夠嚴密,代表談判者權威不夠:

   1). 有許多部門不直接參與談判,分工竟以對內、涉外為界線;各自運作,不易取得跨部門合作。

   2). 負責談判者雖以專案為名,但無專案指揮全力,實質上受其他部門節制。
   3). 不深入細節的大老闆越級、隨興指揮,談判者難有發揮空間。
   4). 由中小型公司過渡而來的用人簡約、專業不足分工習慣,談判代表一人須面對合約、專業、商務、品管、設計等多項專業,備多力散,常生破綻。

2. 台灣公司經營規模不大,各項商業行為必須以鬆散結盟式合作進行,依賴外部資源的結果,遇變化,反應不及。

3. 組織文化不鼓勵說實話,內部談判準備會議,慷慨陳詞,報喜不報憂,誤導做最後決策的長者、尊者,反使實際談判者在前線無妥協、應變空間,最後形勢翻轉,反而被迫做出不必要讓步。


4. 把個人利害與內部政治算計投注於對外談判,錯失避免犯錯機會,「在家一條龍,出外一條蟲」

五、 東、西方工程談判中可能遇到的特別問題:


1. 優越感:如在議事程序、發言時間、歸納總結上作不公平之安排;或站在知識、道德制高點作訓示性之談話。

2. 語言或態度上之欺侮:東方人通常拙於表達,且怯於說「no」,故有些西方對手在談判中會以威嚇性之口頭或身體語言,壓制對方。

3. 成見:西方廠商對東方廠商常依其國別、民族、行業之刻板印象,事先就各項議題設定不實際或不平等之結論;東方廠商亦有如前所說不願直接表態之情形。其結果是議事遲滯不前,談判不能成功。

4. 公司規模:某些西方大公司談判代表常以其公司之相對大規模,或複雜之分工及決策過程,作為理由,要求談判對手在特定事項讓步,或作不對等之安排。

5. 書面紀錄:東方公司運用蟹行文字能力較低,且派遣談判代表相對少數,故西方公司常有在短時間要求對手確認大量文件、會議記錄或臨時協議,製造出對其相對有利之談判條件。

六、 談判代表如何在國際工程談判中擺脫傳統、習慣、建制、成見、心理障礙加給自己的束縛:


1. 勇於介紹自己:克服文化下溫良恭讓的約束,在最短的時間讓對方認識自己,認識公司,以避免雙方在即將開始的實質談判,反覆的猜測、試探對方到底是誰,代表的公司是什麼樣的公司。

2. 主動的原則:從提問題、插話、要資料、說「no」,到設規矩、訂日期、點菜、敬酒、說笑話,都可以有意見。,西方人對具雍容大度(magnificence)的對手,無論其年齡、國籍、公司規模、合約地位,比較不會作無謂的挑戰。

3. 融入對方的文化,做一個好的東道主與好客人;但保持最後一點距離,不要超過臨界點,百分之百的相似,你就只是該國的華裔國民,合作的效果反而不好了。

4. 知識就是權力:謙虛不是美德,在交朋友的觀點看來,自信甚或驕傲,或會讓對方討厭,但在談判中,尤其是時間短促之談判,卻能讓對手對你印象深刻,認為你有知識、有權力,值得和你打交道。


5. 彼強自保,不得貪勝:在絕對的劣勢下,提醒對方,全拿者要付出不成比例的代價;在絕對的優勢下,提醒自己要給對方一個出路。

6. 動須相應,慎勿輕速:語言的委婉(euphemism)與堅持(assertive)的態度互為表裡,反之亦然。當然,要持續加諸對方這樣的壓力,語言與表達能力要經得起考驗。輕薄快語,不只是性格,而是程度不足的表現。

7. 分段說服(incremental persuasion):人無論聖賢愚昧,對全然陌生觀念無法一次接受,中外皆然。在國際談判中,如果發現對方對某事權物概念或有錯誤之想像,直接想說服他,反而引起對方的猜忌,使用轉折、分段、多次的說明,是唯一的辦法。

8. 惡聲至,必反之(reactive):面對西方人,寧可背如此的惡名,但不可成僵局。保持關係,鬥而不破,是談判最高應注意的地方。