2018年7月22日 星期日


兩年未能決標的卡達Al Wusail電廠計畫



 (原載營建研究院07.23.2018出版的營建知訊426期)




高銘堂 前榮工處海外部估價組組長

        前泛亞工程公司總經理







與韓國現代的對峙

    19832月,卡達Al Wusail電廠工程以土建與機電設備分開的方式招標,只要看開標標價、排名,個別廠商的競爭力無所遁形,不像在統包工程中,夥伴廠商會怪其他成員沒有盡力,害團隊不能得標。另一方面,榮工在沙烏地工區已很久沒有拿大標了,為了面子、裡子,我們都要全力一搏,並把韓國現代當成我們的競爭對手,蒐集了他們最近的投標紀錄,詳加分析,設立標價目標。

    農曆過年後不久,卡達Almana公司的老闆Mr. Almana和兩個助手、四個隨扈,到台灣和我們談代理協定。Mr. Almana不是貴族宗室,但卻因此少有敵人並有更多的關係,在卡達生意非常成功。他們由日本、香港來,一路採購,15箱大行李裝滿了精品、骨董、珍玩,通關時在榮工處的安排之下,備受禮遇,沒有受到任何檢查。Mr. Almana心情很好,在晚宴中,說一定要幫榮工處拿到工程,談到代理費用,他也說意思就好,要我們開價。

    224日我和佘鐵組長、同事連振賢三人飛到杜哈,在Mr. Almana剛花費8千萬QR1卡達里爾,約等於10元新台幣)蓋好的皇宮般住宅接受豐盛招待。持續在台北的興致,微醺之後,他要資深副總Mr.Sayeh向我們介紹Al Wusail電廠的背景,原來它貼近不久前才發現的海上天然氣蘊藏地區,卡達政府開採天然氣,需要許多設施,電力要跑在前面,所以電廠要先招標。他提到韓國現代因沙烏地市場緊縮,對卡達抱著很大的希望,已經派人來探路;但他們認為台灣各方面都較韓國先進,勝出的機會較大,所以選擇我們。



Work hard, Work smart

    第二天起,我們開始調查市場,找外商銀行、會計師、律師及報關行等,談相關的法規、制度與商業運作實務,並找了一天去海邊的工地勘查。我們發現這個工程施工最困難的地方,是進出水口的一百多萬方疏浚工作,土質是石灰岩地層,水不深,大船開不進來,無法作機械破碎工作。水中爆破一般很慢、很貴,於是我們想出了先填土,再鑽孔,半淹沒式(submerge)的爆破方法。最重要的是要找到在水中有威力,而且不會太貴的炸藥。我們與荷蘭、比利時的海事工程公司交換意見,確定想用的炸藥與爆破工法可行,而且工期上沒有問題後,計算單價。開標後也顯示出這部份我們最低,是致勝的關鍵。

    卡達除了石油、能源,其他工程所需、生活資材,一切都依賴進口;代理銷售國外產品都必須有政府或王公貴族加持(blessed),當地人只有20萬,市場規模不大,很容易形成壟斷、寡斷。電廠大小建築須用的材料、設備、器材多,占工程分量重,必須拿到好價錢與交易條件才能得標。我們這些外國人來去匆匆,根本沒時間找到關鍵商家好好談。還好,Almana幾位支援我們的年輕朋友,商業上的感覺相當敏銳,幫我們詢價、訪價,又因他們與各供應商的良好關係,我們終能得到合理的報價。



不等正式開標,擔任國外廠商的當地代理就先行開標?

    Almana的代理協定很快就敲定了,他們盡Kafala擔保外人在卡達工作制度下的一切義務,並為我們提供競爭與市場的情報,收取的酬金比照我們沙烏地代理商Xenel的收費:工程費用在一億QR內為1.5%,一到二億之間為1.0%,二億以上的部分則收0.5%。沙烏地市場大,卡達市場小,代理費的期望值差很多,但Mr. Almana不計較,並告訴Mr. Sayeh,代理協定內容也比照榮工和Xenel的協定,不必費周章討論。

    截標日是64日,在這的兩天前我帶著標單文件飛到杜哈,確認了幾個報價後,根據在台北處長、副處長的指示,計算總價,反覆幾次,勉強降到兩億美金以下,就依招標規定填上數字交給Almana公司的人封標、投標。因為幾天睡不好覺,加上時差,我整天在旅館中休息,但到了晚上十點多,突然接到Mr. Sayeh的電話,向我恭喜,說我們是最低標,次低標是韓國現代,我頭腦昏沉,但還記得明天才是開標日,所以回答他,明天開完標再說吧?他哈哈大笑,說消息相當確定,並祝我晚安。

    第二天下午開標, 果然現代標價比我們高6.7%,其次的瑞典Skanska等歐洲國家,高了近30%,原來他們代理之間在投完標後互通信息,並沒什麼顧忌。Mr. Sayeh向我保證,他們都是好朋友,所以不必擔心,我仍覺得不太好,向他囉嗦了幾句。也因這樣警覺到,在這裡,大家彼此認識,對外人來說,不一定是好事。



卡達政府的長考:

要不要馬上開採蘊藏量世界第一的天然氣礦區

    土木建築標開標以後,其他鍋爐、發電機和幾個小標也都開出來了,但過了一個多月,業主水電部(MEW)、顧問公司德國Fichtner都沒找我們澄清問題或補充資料。Almana告訴我們卡達政府因油價下跌,又有部分滯銷,財政狀況惡化,加上這個工程是要開發新發現的天然氣,蘊藏量是世界第一,但1980年代,天然氣的運用與運輸不像21世紀的現在那麼成熟與普遍,氣井一開,找不到顧客,出來的氣要燒掉,所以無法下決心啟動工程。



久仰了,丸紅株式會社!

    724日我到東京分別與東芝、IHI談沙烏地發電廠、海水淡化廠合作投標時,兩家不約而同地告訴我另一家大商社丸紅,要找我談卡達電廠合作的可能性。經過安排,727日下午我到丸紅總公司,和他們機電部開會,才知道他們想組成一個Consortium,以原油換工程的方式,向卡達政府承攬整個電廠工程。他們不一定找最低標,像IHI是鍋爐的次低標,發電機的東芝竟比最低標的德國BBCC高出16.5%,但大家都要降到最低標的水準。丸紅開口要6%費用,3%是所謂的油價市場價差,1%當地代理費,丸紅的管理費2%

    日本那時的六大商社裡,丸紅作風最大膽,業務也後來居上;1973年撼動日本列島的洛克希德案,他們竟敢配合黑道與政客在購買客機和戰鬥機時,向美國人索取高額回扣。後來東窗事發,日本首相田中角榮下台,並被羈押;丸紅的專務,維新元勳大久保利通的孫子利春,也遭同樣的命運。1983年時起訴,審判涉案人士的行動正進入高潮,天天在電視亮相。要參加這種高政治性的工程換油計畫,我個人相當排斥,何況那裡有6%的餘裕讓他們去揮霍?但不出所料,他們以韓國現代對此反應積極來嚇唬我,只好答應會把他們的請求帶回台北,他日再做答覆。


    丸紅雖然說,它對所有成員條件一律平等,但有人卻比其他人更平等。比如說費用,丸紅開價給IHI5%IHI還價4%;但它開價給東芝卻只有2%,還要以擔任共同承攬組織技術領導人的名義付東芝2%,理由是東芝從原來的投標價降到最低標BBCC的價格,已減了16.5%,這算法難謂公平。另外各標的付款計價辦法不一樣,如我們的土建標原來是單價合約,按設計施工,現卻是以統包方式承攬,還要承擔設計責任?回到台北以後,我們要求丸紅弄清楚這些問題,才願答覆。



如影隨形的韓國人與丸紅的通牒

    這時,韓國人卻透過在卡達的代理,請Almana傳話,說希望和我們合作,由他們來做海事這部分,我們斷然拒絕。那個時代許多國際工程招標對所謂的collusion(勾串),並沒有詳細、嚴格的規定,常常在招標、談判的過程中,各投標團隊成員重組、合併,只要業主認為有利於他,就任由包商自由行事。如果以現在的標準來看,韓國人如此的提議絕對踩到紅線;丸紅遊說已參加投標的廠商,組織大團隊,提出和原來各招標方案有競合關係的對案,也是有問題。

    815日,丸紅台北的山田先生奉東京總公司的命令來催我們做決定, 我直白地告訴他,我們沒辦法同意那樣的條件,他一時也無法搭腔,然而從他口中,我們了解整個換油計畫的大致輪廓。原來丸紅提出的工程總價是749百多萬美元,每桶原油大概折價30美元,總提油量是2500萬桶。但卡達政府又要求丸紅以150%的量來提油,丸紅則只同意133%,雙方還在談判中,但那時的現貨市場原油價卻已落到2728美元。

    但到了825日早上,丸紅東京來了電報,繼而以電話要求我們27日一定去東京做最後協商,否則就找別人。那時海外部長官都不在,我就以這個做理由,馬上回答丸紅,我不去了。但幾分鐘後,台灣輸送公司的彭榮次先生(2009接任亞東關係協會董事長)打電話給我,勸我給丸紅一點面子,去了再當面拒絕,也比不去要好。彭先生在幾家日本商社、大公司有很高的地位,台、日之間公司、機關、團體有誤會、糾紛,他常出來協助溝通。榮工處與住友商社稍早的合作,他也有幫忙。我向那天唯一在處裡的長官,梁主任秘書報告,他也同意彭先生的說法,要我去東京。



單純的工程競標讓位給換油、財務操作,商業投機?

    到了東京,我先約IHI主其事的神崎一起吃晚飯,交換消息。據他說,丸紅前幾天問現代,但韓國人不同意加入。在收費方面丸紅對IHI已降為3%,但IHI還不接受,因為他們知道丸紅又提建議,要求卡達政府同意將所有的油在一年半內提領完畢,而不是按工程進度,如是這樣,丸紅資金會有盈溢,有利息收入,所以收費應該再降。另外他也告訴我,電廠第四標最低標,住友重工(SHI,與商社無關),認為自己在卡達的關係良好,可以另起爐灶,正在遊說東芝和IHI,與他們合組團隊。

    27日與丸紅的會議很正式,他們重複說明此案緣由、組織與成員間權利、義務;然後談到錢的問題:原油處理費1%、代理費1%、丸紅的風險管理費1%,這是他們的提案;榮工也可以選擇自己提油,但提油的時程表是按照工程進度,與神崎說法不同。我提出減0.5%費用的要求,他們也同意了。

    回到台北,與海外部佘鐵副主任一起向嚴處長報告,處長聽了當場打電話給中油陳耀生董事長請他幫忙促成換油。29日一早,佘副主任和我去中華路中油辦公室晉見陳董事長,他給了三個提示:1.卡達的原油是優質的,但當時不值30美元一桶;2. 經由商社轉手是中油的禁忌;3. 原油的供應必須穩定,按工程進度提領這個說法必須要調整。另外他也跟我們聊了一下原油交易的特性,要我們注意,所以兩年後馬來西亞南北高速公路工程也需要換油,我們又請中油幫忙,那次我們對馬國的Petronas 提出的換油計畫,就比較「專業」了些。

    然而過了一、兩個月,OPEC減產後,油價還沒有起色;在更進一步減產的壓力下,卡達也不能生產多餘的原油來支付工程款;丸紅提取大量的原油在低迷的現貨市場也賣不出去,生不出什麼多餘資金,所以這個機制變得不可行,丸紅只好放棄。現在的卡達擁有3000億美元以上的國家主權基金,每年還有400億美元的售氣收入,可以花1000億美元主辦世界盃,沒有人會想到當年為了區區幾億美金的投資風險,電廠都不敢蓋。



終於,工程回歸技術面的討論

    到了10月,顧問公司德國Fichtner終於找我們澄清技術問題,裡面最傷透腦筋的是進出水渠道兩側的海堤邊坡,都設計覆蓋瀝青砂漿(asphalt grout),數量高達16萬平方米。這是在德國北海那一帶獨有的設計,我們看配比與規範要求,不知道要怎麼施工;8月底有一家日本鹿島公司的子公司自告奮勇要幫我們解決這個問題,但到台北與我們討論後也提不出方案。沒辦法之下,對這個問題只好回覆”to be informed later”,等於是投降。


    12月初,我們突然接到一位在漢堡的德國退休教授Dr. Schneider的電報,說他知道有這麼一個工程,他是asphalt 這方面的專家,希望能和我們合作,從他附的簡歷看來,似乎真是這樣;於是我們問他對合作有什麼建議?他馬上答覆,願意以顧問的身分指導我們配比、拌和、施工,每天收費500美元,這價位在1983年是相當合理,而且他又說期間只要一到二個月。我記得我們每平方的單價是144QR,總價大概有67百萬美元,他的顧問費只要23萬美元,這個問題真能這樣解決,實在不敢置信?剛好張副處長和我在下一個月要到德國杜伊斯堡,談杜拜汙水處理廠的合作投標案,所以我們就約Dr. Schneider在那裡詳談。



百戰歷劫,戰俘營出來的大兵教授

    19841月底一個大雪紛飛的日子,我們在杜伊斯堡和老教授見面,他精神奕奕,言談優雅,但看來飽經風霜,比他自己簡歷上寫的66歲還老。他說一般他是會坐夜車,但因為重視這個面會,怕風雪阻擾火車運行,所以前一天就到。談到主題,他說asphalt grout的重點在鋪設時保持高溫,相對於歐洲秋天也在施工,卡達的燠熱天氣更不會有問題,到時候會教我們如何進行。接著談到他的履歷,他說他二次大戰開始前就被徵兵,經歷波蘭、比利時、法國、北非等戰役,九死一生,最後在義大利被俘,從戰俘營放出來時已27歲,才進入大學就讀,頭腦已不比年輕人,只能加倍努力,總算在德國的工程界小有名氣,所以我們回答Fitchner asphalt grout問題時,只要提他會擔任我們的顧問就可以了。

    我們張副處長只比他大幾個月,年輕時也因戰亂,從東北歷經險阻,跑遍半個中國才到重慶交大完成學業,兩位老先生談起連天戰火下,生死難料的心境,一聊就是兩個多鐘頭。臨別時,張副處長要求他把帳單寄來,包括火車票、旅館費,以及每日500美元的顧問費,老教授推辭再三,最後說只要火車票、旅館費就好。但上了飛機,張副處長特別交代我寫簽呈時,要把兩天1000美元的顧問費也列進去;大概看我有點猶豫,又解釋給我聽,首先這個人真懂,其次從他不擺大師架子的樣子看來,他無所求,只是想做一些事,最後張副處長強調作為榮工的代表,必須顯示出大公司的雍容氣度,並加了一句,要成大事的人行使權力時,必須長存仁厚之心,適當的顯示領袖特質,才會有人替你做事。


斯圖加特與Fitchner的澄清會議

    到了10月,也就是投標後一年半,Fitchner突然通知我們要在德國斯圖加特開技術澄清會議,並告訴我們施工時程表示重點,要我們說明如何取得並安排所需資源,保證在工期內完工。Almana說卡達政府下了決心要建電廠,希望我們要好好應對,那時的油價因OPEC協議減產,勉強維持在2829美元,另外傳說卡達政府請沙烏地政府網開一面,讓它由日產量40萬桶增到55萬桶,所以我們認為這個電廠會蓋,也成立動員小組,積極準備。

    1114日,我和同事連振賢前往斯圖加特開會,談幾個小項目後,主持會議的Mr. Pfeiffer就問asphalt grout的問題,我回答會請Dr. Schneider當我們的顧問。Mr. Pfeiffer說已看到會議前我們的提送資料如是說,但所附Dr. Schneider的同意書是半年前的,一副「孔子公不收隔暝帖」,不知老先生經過半年是否還安好的味道。這時旁邊一位助理替我回答,說他前兩天曾找到Dr. Schneider,問是否還有意願擔任榮工顧問,已獲得確認;「老教授還說你們是好公司」,他這樣補充。Mr. Pfeiffer說,能夠有Dr. Schneider這樣的專家做顧問,他們絕對放心,而且是他們的榮幸。

    到了下午,討論施工時程表,這本來是很複雜、嚴酷的議題,關係個標廠商權益甚大,但Fichtner諸人大多相信我們的解釋,Mr. Pfeiffer最後做結論,他認為榮工是好公司,將來合作不會有問題,會以我們的時程表去要求機電廠商,配合施工;這信任關係就是因為Dr. Schneider一句話,也是張副處長那天會面時顯示的尊者風範(magnanimity)所建立的。



訪問韓國現代總公司

    從德國回來不久,我們又收到韓國現代的傳話,他們說不會再與我們爭卡達工程,但請榮工代表到漢城談更廣泛的合作關係,在這之前,他們也為沙烏地Quarrayah電廠工程想說服日本東芝放棄榮工,改與他們合作,沒有成功。去與不去很難做決定,最後嚴處長認為Al Wusail電廠很重要,不必躲閃,要海外部陳豫副處長和我前往。1985118日,我們到韓國現代總公司拜訪,他們主管海外的黃常務理事出來接待,從天氣開始聊到3年後的奧運會競技場館,談了20多分鐘,就是沒碰觸到正題,只在道別時另一位姓朴的土木事業本部部長選擇向我,而不是向主客陳副處長,恭喜在卡達取得工程,或許算是表態吧。 



轉進東南亞,終至退守海島

    事實上1985年開始,作為OPEC龍頭的沙烏地屢屢表態,他們減產原油勉強維持油價,但其他產油國卻拚命增產,這很不公平,他們不想再如此做了,卡達政府大概心裡有數,油價可能崩盤,所以到了三月,他們透過Fitchner通知我們,將要到期的押標保證可以不用再延期,就是宣布取消這個工程。接下來,油價開始下跌,在1986年以後跌破了20美元,一直到1990年伊拉克入侵科威特,才又跳上30美元大關。所以我在想,丸紅的換油計畫成功了,幾千萬桶原油不曉得要如何處理?不知道要賠多少錢?

    這個標案,我們等了兩年沒有拿到,業務上很傷,因為油價崩盤,後來的幾年在中東,並沒有相當於此大案子的承攬機會。從1985年起,我們海外工程的業務目標,漸由中東轉進東南亞、西亞各個國家。又過幾年,榮工、中華兩大公營公司再從東南亞撤退,雖然是理性考慮的結果,但韓國人土木建築包商多年來在海外市場,卻能堅持下去,到底憑什麼,是我至今不解的所在?也許現在發起、執行新南向行動的諸公,在詳細探討後,會告訴我們吧?

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