兩年未能決標的卡達Al Wusail電廠計畫

 (原載營建研究院07.23.2018出版的營建知訊426期)

高銘堂　前榮工處海外部估價組組長

        前泛亞工程公司總經理

與韓國現代的對峙

    1983年2月，卡達Al Wusail電廠工程以土建與機電設備分開的方式招標，只要看開標標價、排名，個別廠商的競爭力無所遁形，不像在統包工程中，夥伴廠商會怪其他成員沒有盡力，害團隊不能得標。另一方面，榮工在沙烏地工區已很久沒有拿大標了，為了面子、裡子，我們都要全力一搏，並把韓國現代當成我們的競爭對手，蒐集了他們最近的投標紀錄，詳加分析，設立標價目標。

    農曆過年後不久，卡達Almana公司的老闆Mr. Almana和兩個助手、四個隨扈，到台灣和我們談代理協定。Mr. Almana不是貴族宗室，但卻因此少有敵人並有更多的關係，在卡達生意非常成功。他們由日本、香港來，一路採購，15箱大行李裝滿了精品、骨董、珍玩，通關時在榮工處的安排之下，備受禮遇，沒有受到任何檢查。Mr. Almana心情很好，在晚宴中，說一定要幫榮工處拿到工程，談到代理費用，他也說意思就好，要我們開價。

    2月24日我和佘鐵組長、同事連振賢三人飛到杜哈，在Mr. Almana剛花費8千萬QR（1卡達里爾，約等於10元新台幣）蓋好的皇宮般住宅接受豐盛招待。持續在台北的興致，微醺之後，他要資深副總Mr.Sayeh向我們介紹Al Wusail電廠的背景，原來它貼近不久前才發現的海上天然氣蘊藏地區，卡達政府開採天然氣，需要許多設施，電力要跑在前面，所以電廠要先招標。他提到韓國現代因沙烏地市場緊縮，對卡達抱著很大的希望，已經派人來探路；但他們認為台灣各方面都較韓國先進，勝出的機會較大，所以選擇我們。

Work hard, Work smart！

    第二天起，我們開始調查市場，找外商銀行、會計師、律師及報關行等，談相關的法規、制度與商業運作實務，並找了一天去海邊的工地勘查。我們發現這個工程施工最困難的地方，是進出水口的一百多萬方疏浚工作，土質是石灰岩地層，水不深，大船開不進來，無法作機械破碎工作。水中爆破一般很慢、很貴，於是我們想出了先填土，再鑽孔，半淹沒式（submerge）的爆破方法。最重要的是要找到在水中有威力，而且不會太貴的炸藥。我們與荷蘭、比利時的海事工程公司交換意見，確定想用的炸藥與爆破工法可行，而且工期上沒有問題後，計算單價。開標後也顯示出這部份我們最低，是致勝的關鍵。

    卡達除了石油、能源，其他工程所需、生活資材，一切都依賴進口；代理銷售國外產品都必須有政府或王公貴族加持（blessed），當地人只有20萬，市場規模不大，很容易形成壟斷、寡斷。電廠大小建築須用的材料、設備、器材多，占工程分量重，必須拿到好價錢與交易條件才能得標。我們這些外國人來去匆匆，根本沒時間找到關鍵商家好好談。還好，Almana幾位支援我們的年輕朋友，商業上的感覺相當敏銳，幫我們詢價、訪價，又因他們與各供應商的良好關係，我們終能得到合理的報價。

不等正式開標，擔任國外廠商的當地代理就先行開標？

    與Almana的代理協定很快就敲定了，他們盡Kafala擔保外人在卡達工作制度下的一切義務，並為我們提供競爭與市場的情報，收取的酬金比照我們沙烏地代理商Xenel的收費：工程費用在一億QR內為1.5%，一到二億之間為1.0%，二億以上的部分則收0.5%。沙烏地市場大，卡達市場小，代理費的期望值差很多，但Mr. Almana不計較，並告訴Mr. Sayeh，代理協定內容也比照榮工和Xenel的協定，不必費周章討論。

    截標日是6月4日，在這的兩天前我帶著標單文件飛到杜哈，確認了幾個報價後，根據在台北處長、副處長的指示，計算總價，反覆幾次，勉強降到兩億美金以下，就依招標規定填上數字交給Almana公司的人封標、投標。因為幾天睡不好覺，加上時差，我整天在旅館中休息，但到了晚上十點多，突然接到Mr. Sayeh的電話，向我恭喜，說我們是最低標，次低標是韓國現代，我頭腦昏沉，但還記得明天才是開標日，所以回答他，明天開完標再說吧？他哈哈大笑，說消息相當確定，並祝我晚安。

    第二天下午開標， 果然現代標價比我們高6.7%，其次的瑞典Skanska等歐洲國家，高了近30%，原來他們代理之間在投完標後互通信息，並沒什麼顧忌。Mr. Sayeh向我保證，他們都是好朋友，所以不必擔心，我仍覺得不太好，向他囉嗦了幾句。也因這樣警覺到，在這裡，大家彼此認識，對外人來說，不一定是好事。

卡達政府的長考：

要不要馬上開採蘊藏量世界第一的天然氣礦區

    土木建築標開標以後，其他鍋爐、發電機和幾個小標也都開出來了，但過了一個多月，業主水電部（MEW）、顧問公司德國Fichtner都沒找我們澄清問題或補充資料。Almana告訴我們卡達政府因油價下跌，又有部分滯銷，財政狀況惡化，加上這個工程是要開發新發現的天然氣，蘊藏量是世界第一，但1980年代，天然氣的運用與運輸不像21世紀的現在那麼成熟與普遍，氣井一開，找不到顧客，出來的氣要燒掉，所以無法下決心啟動工程。

久仰了，丸紅株式會社！

    但7月24日我到東京分別與東芝、IHI談沙烏地發電廠、海水淡化廠合作投標時，兩家不約而同地告訴我另一家大商社丸紅，要找我談卡達電廠合作的可能性。經過安排，7月27日下午我到丸紅總公司，和他們機電部開會，才知道他們想組成一個Consortium，以原油換工程的方式，向卡達政府承攬整個電廠工程。他們不一定找最低標，像IHI是鍋爐的次低標，發電機的東芝竟比最低標的德國BBCC高出16.5%，但大家都要降到最低標的水準。丸紅開口要6%費用，3%是所謂的油價市場價差，1%當地代理費，丸紅的管理費2%。

    日本那時的六大商社裡，丸紅作風最大膽，業務也後來居上；1973年撼動日本列島的洛克希德案，他們竟敢配合黑道與政客在購買客機和戰鬥機時，向美國人索取高額回扣。後來東窗事發，日本首相田中角榮下台，並被羈押；丸紅的專務，維新元勳大久保利通的孫子利春，也遭同樣的命運。1983年時起訴，審判涉案人士的行動正進入高潮，天天在電視亮相。要參加這種高政治性的工程換油計畫，我個人相當排斥，何況那裡有6%的餘裕讓他們去揮霍？但不出所料，他們以韓國現代對此反應積極來嚇唬我，只好答應會把他們的請求帶回台北，他日再做答覆。

    丸紅雖然說，它對所有成員條件一律平等，但有人卻比其他人更平等。比如說費用，丸紅開價給IHI5%，IHI還價4%；但它開價給東芝卻只有2%，還要以擔任共同承攬組織技術領導人的名義付東芝2%，理由是東芝從原來的投標價降到最低標BBCC的價格，已減了16.5%，這算法難謂公平。另外各標的付款計價辦法不一樣，如我們的土建標原來是單價合約，按設計施工，現卻是以統包方式承攬，還要承擔設計責任？回到台北以後，我們要求丸紅弄清楚這些問題，才願答覆。

如影隨形的韓國人與丸紅的通牒

    這時，韓國人卻透過在卡達的代理，請Almana傳話，說希望和我們合作，由他們來做海事這部分，我們斷然拒絕。那個時代許多國際工程招標對所謂的collusion（勾串），並沒有詳細、嚴格的規定，常常在招標、談判的過程中，各投標團隊成員重組、合併，只要業主認為有利於他，就任由包商自由行事。如果以現在的標準來看，韓國人如此的提議絕對踩到紅線；丸紅遊說已參加投標的廠商，組織大團隊，提出和原來各招標方案有競合關係的對案，也是有問題。

    8月15日，丸紅台北的山田先生奉東京總公司的命令來催我們做決定， 我直白地告訴他，我們沒辦法同意那樣的條件，他一時也無法搭腔，然而從他口中，我們了解整個換油計畫的大致輪廓。原來丸紅提出的工程總價是7億4千9百多萬美元，每桶原油大概折價30美元，總提油量是2500萬桶。但卡達政府又要求丸紅以150%的量來提油，丸紅則只同意133%，雙方還在談判中，但那時的現貨市場原油價卻已落到27、28美元。

    但到了8月25日早上，丸紅東京來了電報，繼而以電話要求我們27日一定去東京做最後協商，否則就找別人。那時海外部長官都不在，我就以這個做理由，馬上回答丸紅，我不去了。但幾分鐘後，台灣輸送公司的彭榮次先生（2009接任亞東關係協會董事長）打電話給我，勸我給丸紅一點面子，去了再當面拒絕，也比不去要好。彭先生在幾家日本商社、大公司有很高的地位，台、日之間公司、機關、團體有誤會、糾紛，他常出來協助溝通。榮工處與住友商社稍早的合作，他也有幫忙。我向那天唯一在處裡的長官，梁主任秘書報告，他也同意彭先生的說法，要我去東京。

單純的工程競標讓位給換油、財務操作，商業投機？

    到了東京，我先約IHI主其事的神崎一起吃晚飯，交換消息。據他說，丸紅前幾天問現代，但韓國人不同意加入。在收費方面丸紅對IHI已降為3%，但IHI還不接受，因為他們知道丸紅又提建議，要求卡達政府同意將所有的油在一年半內提領完畢，而不是按工程進度，如是這樣，丸紅資金會有盈溢，有利息收入，所以收費應該再降。另外他也告訴我，電廠第四標最低標，住友重工（SHI，與商社無關），認為自己在卡達的關係良好，可以另起爐灶，正在遊說東芝和IHI，與他們合組團隊。

    27日與丸紅的會議很正式，他們重複說明此案緣由、組織與成員間權利、義務；然後談到錢的問題：原油處理費1%、代理費1%、丸紅的風險管理費1%，這是他們的提案；榮工也可以選擇自己提油，但提油的時程表是按照工程進度，與神崎說法不同。我提出減0.5%費用的要求，他們也同意了。

    回到台北，與海外部佘鐵副主任一起向嚴處長報告，處長聽了當場打電話給中油陳耀生董事長請他幫忙促成換油。29日一早，佘副主任和我去中華路中油辦公室晉見陳董事長，他給了三個提示：1.卡達的原油是優質的，但當時不值30美元一桶；2. 經由商社轉手是中油的禁忌；3. 原油的供應必須穩定，按工程進度提領這個說法必須要調整。另外他也跟我們聊了一下原油交易的特性，要我們注意，所以兩年後馬來西亞南北高速公路工程也需要換油，我們又請中油幫忙，那次我們對馬國的Petronas 提出的換油計畫，就比較「專業」了些。

    然而過了一、兩個月，OPEC減產後，油價還沒有起色；在更進一步減產的壓力下，卡達也不能生產多餘的原油來支付工程款；丸紅提取大量的原油在低迷的現貨市場也賣不出去，生不出什麼多餘資金，所以這個機制變得不可行，丸紅只好放棄。現在的卡達擁有3000億美元以上的國家主權基金，每年還有400億美元的售氣收入，可以花1000億美元主辦世界盃，沒有人會想到當年為了區區幾億美金的投資風險，電廠都不敢蓋。

終於，工程回歸技術面的討論

    到了10月，顧問公司德國Fichtner終於找我們澄清技術問題，裡面最傷透腦筋的是進出水渠道兩側的海堤邊坡，都設計覆蓋瀝青砂漿（asphalt grout），數量高達16萬平方米。這是在德國北海那一帶獨有的設計，我們看配比與規範要求，不知道要怎麼施工；8月底有一家日本鹿島公司的子公司自告奮勇要幫我們解決這個問題，但到台北與我們討論後也提不出方案。沒辦法之下，對這個問題只好回覆”to be informed later”，等於是投降。

    12月初，我們突然接到一位在漢堡的德國退休教授Dr. Schneider的電報，說他知道有這麼一個工程，他是asphalt 這方面的專家，希望能和我們合作，從他附的簡歷看來，似乎真是這樣；於是我們問他對合作有什麼建議？他馬上答覆，願意以顧問的身分指導我們配比、拌和、施工，每天收費500美元，這價位在1983年是相當合理，而且他又說期間只要一到二個月。我記得我們每平方的單價是144QR，總價大概有6、7百萬美元，他的顧問費只要2、3萬美元，這個問題真能這樣解決，實在不敢置信？剛好張副處長和我在下一個月要到德國杜伊斯堡，談杜拜汙水處理廠的合作投標案，所以我們就約Dr. Schneider在那裡詳談。

百戰歷劫，戰俘營出來的大兵教授

    1984年1月底一個大雪紛飛的日子，我們在杜伊斯堡和老教授見面，他精神奕奕，言談優雅，但看來飽經風霜，比他自己簡歷上寫的66歲還老。他說一般他是會坐夜車，但因為重視這個面會，怕風雪阻擾火車運行，所以前一天就到。談到主題，他說asphalt grout的重點在鋪設時保持高溫，相對於歐洲秋天也在施工，卡達的燠熱天氣更不會有問題，到時候會教我們如何進行。接著談到他的履歷，他說他二次大戰開始前就被徵兵，經歷波蘭、比利時、法國、北非等戰役，九死一生，最後在義大利被俘，從戰俘營放出來時已27歲，才進入大學就讀，頭腦已不比年輕人，只能加倍努力，總算在德國的工程界小有名氣，所以我們回答Fitchner 的asphalt grout問題時，只要提他會擔任我們的顧問就可以了。

    我們張副處長只比他大幾個月，年輕時也因戰亂，從東北歷經險阻，跑遍半個中國才到重慶交大完成學業，兩位老先生談起連天戰火下，生死難料的心境，一聊就是兩個多鐘頭。臨別時，張副處長要求他把帳單寄來，包括火車票、旅館費，以及每日500美元的顧問費，老教授推辭再三，最後說只要火車票、旅館費就好。但上了飛機，張副處長特別交代我寫簽呈時，要把兩天1000美元的顧問費也列進去；大概看我有點猶豫，又解釋給我聽，首先這個人真懂，其次從他不擺大師架子的樣子看來，他無所求，只是想做一些事，最後張副處長強調作為榮工的代表，必須顯示出大公司的雍容氣度，並加了一句，要成大事的人行使權力時，必須長存仁厚之心，適當的顯示領袖特質，才會有人替你做事。

斯圖加特與Fitchner的澄清會議

    到了10月，也就是投標後一年半，Fitchner突然通知我們要在德國斯圖加特開技術澄清會議，並告訴我們施工時程表示重點，要我們說明如何取得並安排所需資源，保證在工期內完工。Almana說卡達政府下了決心要建電廠，希望我們要好好應對，那時的油價因OPEC協議減產，勉強維持在28、29美元，另外傳說卡達政府請沙烏地政府網開一面，讓它由日產量40萬桶增到55萬桶，所以我們認為這個電廠會蓋，也成立動員小組，積極準備。

    11月14日，我和同事連振賢前往斯圖加特開會，談幾個小項目後，主持會議的Mr. Pfeiffer就問asphalt grout的問題，我回答會請Dr. Schneider當我們的顧問。Mr. Pfeiffer說已看到會議前我們的提送資料如是說，但所附Dr. Schneider的同意書是半年前的，一副「孔子公不收隔暝帖」，不知老先生經過半年是否還安好的味道。這時旁邊一位助理替我回答，說他前兩天曾找到Dr. Schneider，問是否還有意願擔任榮工顧問，已獲得確認；「老教授還說你們是好公司」，他這樣補充。Mr. Pfeiffer說，能夠有Dr. Schneider這樣的專家做顧問，他們絕對放心，而且是他們的榮幸。

    到了下午，討論施工時程表，這本來是很複雜、嚴酷的議題，關係個標廠商權益甚大，但Fichtner諸人大多相信我們的解釋，Mr. Pfeiffer最後做結論，他認為榮工是好公司，將來合作不會有問題，會以我們的時程表去要求機電廠商，配合施工；這信任關係就是因為Dr. Schneider一句話，也是張副處長那天會面時顯示的尊者風範（magnanimity）所建立的。

訪問韓國現代總公司

    從德國回來不久，我們又收到韓國現代的傳話，他們說不會再與我們爭卡達工程，但請榮工代表到漢城談更廣泛的合作關係，在這之前，他們也為沙烏地Quarrayah電廠工程想說服日本東芝放棄榮工，改與他們合作，沒有成功。去與不去很難做決定，最後嚴處長認為Al Wusail電廠很重要，不必躲閃，要海外部陳豫副處長和我前往。1985年1月18日，我們到韓國現代總公司拜訪，他們主管海外的黃常務理事出來接待，從天氣開始聊到3年後的奧運會競技場館，談了20多分鐘，就是沒碰觸到正題，只在道別時另一位姓朴的土木事業本部部長選擇向我，而不是向主客陳副處長，恭喜在卡達取得工程，或許算是表態吧。 

轉進東南亞，終至退守海島

    事實上1985年開始，作為OPEC龍頭的沙烏地屢屢表態，他們減產原油勉強維持油價，但其他產油國卻拚命增產，這很不公平，他們不想再如此做了，卡達政府大概心裡有數，油價可能崩盤，所以到了三月，他們透過Fitchner通知我們，將要到期的押標保證可以不用再延期，就是宣布取消這個工程。接下來，油價開始下跌，在1986年以後跌破了20美元，一直到1990年伊拉克入侵科威特，才又跳上30美元大關。所以我在想，丸紅的換油計畫成功了，幾千萬桶原油不曉得要如何處理？不知道要賠多少錢？

    這個標案，我們等了兩年沒有拿到，業務上很傷，因為油價崩盤，後來的幾年在中東，並沒有相當於此大案子的承攬機會。從1985年起，我們海外工程的業務目標，漸由中東轉進東南亞、西亞各個國家。又過幾年，榮工、中華兩大公營公司再從東南亞撤退，雖然是理性考慮的結果，但韓國人土木建築包商多年來在海外市場，卻能堅持下去，到底憑什麼，是我至今不解的所在？也許現在發起、執行新南向行動的諸公，在詳細探討後，會告訴我們吧？