奮戰沙烏地電廠統包標案

 原載營建知訊424期(2018五月號)

 高銘堂　前榮工處海外部估價組組長        前泛亞工程公司總經理

日本人參與國際競標會避免彼此競爭？

　　日本經濟發展在80年代到達頂峰，外國對其企業成功的描繪甚多，比如說，整個日本就是一個大公司（Japan Incorp.）；在通產省指導，「經團連」（相當我們的工商總會）協調之下，各大公司能相互配合，有策略、有秩序的發展工業，製造出尖端產品，攻佔全世界的市場。自詡為客觀的西方學者提出諸如「Z理論」、「日本第一」來說明日本社會、經濟、文化的特殊性；鄙視他們的就說他們上下一心，聯合欺騙外國人。而我們台灣工程界觀察到的，就是相信他們在公共工程上，為避免競爭，而以「談合」（搓圓仔湯）制度分配工作，讓大家都有飯吃。

　　從這些觀點出發我們會去猜，在國際工程市場，日本大公司為了避免無謂的競爭，也許會根據個案的市場與競爭情形，指定競標者，對抗其他國家廠商，其他參與者則充當候補或見習的角色，如此業界精英可輪流出戰，增加勝率。所以在麥加-泰伊府電廠工程，我個人也曾擔心，榮工處花了那麼大的精神配合日本住友商社投標，丸紅/日立/ BBC（瑞士Brown Boveri Electric Company）團隊才是主攻，我們會不會只是陪標？

　　我和日本人混熟了，曾不著邊際地問他們這個問題，得到的答案是「談合」只存在於公共工程，是要被淘汰掉的歷史產物。對外競爭，各大商社帶著製造商和工程公司，各自努力，是不會相讓的。他們反問我，如果失掉競爭力這個核心因素，日本經濟如何能發達到現在的程度？

致對方於絕地的日本式鬥爭

　　1982年2 月麥加-泰伊府電廠第一次開價格標，日立/丸紅/ BBC的5.6億美金遠低於我們的6.6億；住友拚命的探聽，拿到一大堆顧問公司對各投標廠商的審標意見。根據這些情報，我們團隊幾乎一切合乎技術規範與招標須知；但對手擬提供的設備多有不符合規範之處、能源轉換效率不如我們、商業方面也有不符合沙國法令取巧之處，才能投出這樣的低價。按照住友沙烏地代理商的說法，我們團隊仍有可為，丸紅團隊一定會被淘汰出局。

　　3月26日，住友召集東芝、IHI（石川島播磨重工）和我們榮工的代表到沙烏地利雅德開會，討論的主題開始是如何回應業主SWCC（Saline Water Conversion Corporation沙烏地海水淡化公司）和顧問公司對我們投標建議書的澄清，但後來就變成針對日立/丸紅/ BBC標書裡顯示的弱點，我們要如何攻擊，去提醒業主這不是一個合格標，然後才談到了減價。住友的小木曾次長Mr. Ogiso和阪本部長請各成員合作，將標價減到低於6億美金，在已知居於劣勢的認知下，大家都同意配合，再加上前面說的技術方面無情攻擊，讓我相信日本人之間並沒有打假球。

　　3月31日我上飛機時， Mr. Ogiso電話告訴我，在他們用心下，丸紅被廢標了，要我一回台灣馬上準備沙烏地簽證再到利雅德，因為業主可能隨時會和我們簽約。但回到台北辦公室，我們張溥基副處長卻告訴我過去24小時的變化：丸紅再度降價到5.2億美金，並簽署同意一切遵照規範及合約條件的文件，以此說服SWCC決標給他們，這個標已經結束了。

　　三天後，出乎意料的SWCC又宣布廢標，重新招標，據說是韓國現代取得美國GE的發電機製造授權和韓國重工（KHIC，後來的斗山）組隊，向SWCC保證他們投的價錢一定會在原來3億7千5百萬元的預算內。Mr. Ogiso則判斷業主不可能把工程交給沒有電廠統包與發電機製造經驗的韓國人，讓他們投標，只是要殺日本人的價錢，重新招標還是要注意丸紅團隊的動向，認為這才是我們得標與否的關鍵。

擺脫不了墨菲定律的重新招標

　　四月底Mr. Ogiso和助手趕到台北，告訴我們業主認為標價偏高，是各團隊中的商社哄抬所致，所以重新招標禁止商社當Leader，住友希望我們同意由東芝來當名義上的Leader；也提出新的目標標價，包括各成員的參與比率，要求繼續合作。但他又告訴我們東芝對IHI第一次招標報價偏高仍耿耿於懷，現考慮與日立合作。原來丸紅集團經過被取消資格、減價、決標、再廢標的挫折後，決定不參加重新招標，日立就空出來。我沒想到日本人之間也這麼嚴峻，住友也只能事大，東芝怎麼決定，他們不能反對的。

　　日本人希望我們保持信心，全力以赴，招標公告前兩天，住友的阪本部長特別飛到台北向我們簡報最新的態勢與他們的對策，並說明Consortium改由東芝作為名義上的Leader，其運作，與成員之間的權利義務關係都和第一次投標一樣。他一再強調我們團隊最有希望得標，除非SWCC甘冒完工與品質的風險，把工作交給韓國人。他這番分析非常合理，但後來的發展，還是證明墨菲定律「如果你擔心某種情況發生，那麼它就更有可能發生」，才是真理。

　　那時國際油價正由高峰往下跌，沙烏地政府的財政狀況緊張，再加上連續十年的揮霍，對很多建設案喊出暫停，繼續進行的就不再容許超預算決標。所以5月22日我們領了重新招標的標單，發現他們的工程需求標準降低，許多周邊措施都不做，或變簡單了，就是我們台灣「減項」發包的概念。 

香港機場「意圖非法入境遣返通知書」與被「拘留」的一夜

　　Consortium訂6月17日到台北開會，我在6月初到沙烏地，和張副處長轉到斯德哥爾摩，與齊寶錚總工程司以及其他兩位榮工處同事參加世界預力混凝土大會，然後再到德國參觀工地。突然Mr. Ogiso找到我，通知我會議要提早一天，於是我馬上改行程，希望能在6月15日趕回台北，參加第二天的會。臨時訂到法蘭克福出發，15日清晨在孟買轉泛美（Pan Am）班機，轉機的時間很短，我有點擔心，結果順利接上，我以為沒事了，但起飛4個多鐘頭以後，竟聽到機長廣播因一側引擎故障需折回孟買檢修，結果飛機飛回孟買，到了下午才重新起飛，到香港已是晚上11點，沒有飛機到台北了。

　　在啟德機場，眼見同樣接不上班機的其他國家旅客，航空公司的人員都熱情招呼，辦理入境，安排到旅館休息，但我等到的卻是一張「意圖非法入境遣返通知書」，要我在上面簽署，然後等候他們安置。我激烈抗議，但移民官員毫不理會，威脅要把我上銬，這時航空公司的人已溜走，另一位較溫和的移民官員向我解釋，這不是歧視你們台灣旅客，是一種對等措施，香港人想要入境台灣，你們政府要做安全調查，還要有保人、鋪保，等好幾個月，才發一張「港澳人民入境證」，不承認我們的護照。所以你們要入港，我們也以對等的措施來處理。

　　進了機場留置室的房間，隨同人員竟要我交出領帶和皮帶，再回想剛剛簽署的「遣返通知書」上面的文字，我才恍然大悟，原來理論上我是囚犯，再看房間門不能鎖，更證實了這一點。果然半夜裡，有兩次警衛帶著手電筒開門進來查看我是不是有問題，在第二次我忍不住吼著：不要再來了，我不會自殺的！一年多以後，又有一次從歐洲飛到香港機場，沒接上回台的班機，和同班機抵港的兩位台灣乘客一樣，又收到「遣返通知書」，他們兩位的反應比我當初還激烈，反而是我勸他們不必作徒然的抗爭。

從找不到駐外單位幫忙，到我們自己建立駐外單位

　　下午Consortium開會快結束時我才趕到辦公室，大家對我的遲到都有些不高興，其實我早上登機前，曾請Pan Am櫃台發一封電報報告我在香港遭到的意外，他們竟然到次日才發，這些乖謬除了航空公司整體服務品質的問題，我認為還有那時一般香港人對台灣人鄙視的延伸，令人氣憤。

　　話說回來，我們爭取海外市場，工程地點往往都是交通、通訊落後的國家，與台灣沒有邦交，簽證困難，旅行、駐地工作常會受到差別待遇。雖然如此，但我們爭取業務的，常忘了自己是委、荐、簡任命的公務員，找到空隙就鑽，想法、做法有時比台商還要台商。如我們那時在約旦主持的游朗星副總工程司，高齡67歲，卻有「步行奪得胡馬騎」的少年氣概，埃及政府對台灣不太友善，他先想辦法拿到簽證，派員進去勘查工地，投得最低標後，再以世界銀行的融資規則為理由，巧妙運作，拿到了居留、工作許可，先後執行了羅西塔海岸與賽德港碼頭等兩個大工程。那時的榮工處埃及辦事處竟成了外交部委託某些業務的半官方駐外單位；我們開拓海外市場沒有駐外單位協助，反而協助政府建立了實質的駐外單位。 

與國際行銷策略積極的IHI之間的密切合作

　　在韓國人的競爭壓力下，我們把目標價訂到5億美金之下，這使東芝與IHI的歧見更加擴大，IHI認為應該以上次投標價按照比例各家減價，東芝則另有算法。那時我們與IHI也在談其他工程的合作，包括麥加-泰伊府海水淡化廠、亞瑟爾（Assir）海水淡化廠、卡希姆（Quasim）水泥廠、甚至與伊拉克正打得你死我活的伊朗電廠工程。我希望能多和他們合作，爭取投標機會，但也要考慮住友、東芝的立場，有時覺得尷尬。

　　IHI在這前幾年開始建立自己的業務團隊，都是三、四十歲，精通英、西、葡、法語，態度積極的年輕人。他們一位副社長出了一本「百萬浬的推銷行程」展示了他們在拉丁美洲整廠工程輸出的成功，尤其是建立一個浮動紙漿廠，沿著亞馬遜河游弋、作業，轟動日本產業界。他們不打算靠商社的策略，成功了會對日本產業界有很大的衝擊；所以住友的人就喃喃的對我說，這頂多只能取得局部、小規模的成功，相對商社，他們業務量太小，成本上不可能維持一個大團隊。

急轉而下，只考慮價格的沙烏地工程市場

　　七月底到八月初，在日本兩個禮拜，終於磨出了最後的價錢：4.75億美金。IHI在東芝的壓力下，做了幅度稍大的減價，但在這半年後亞瑟爾發電廠工程投標，在東芝的堅持下，住友邀請了法國的鍋爐廠商Stein Industry取代了IHI，或許和這次減價雙方的齟齬有關。但過了一年，我們投標6X200MW的Qurrayah電廠雙方又和好如初。30年後的台灣大林電廠也是住友、東芝、IHI組成團隊得標承建，只是土建和設備安裝，中鼎工程取代了當年的榮工，合作關係歷久彌堅。

　　1982年8月12日開標，現代與韓國重工（現改名斗山）就是投3.75億美金的預算價格，我們是第二低標。審標的過程，住友挖出不少消息，如他們很多資料填錯或沒有填、數據不合理、用的設備是次級品、工作團隊沒有經驗夠的人，希望業主會考慮這些因素，判他們失格，但業主鐵了心，只要韓國人簽一份具結書，保證將來施作時一切會符合招標文件規定，於是我們就出局了。

　　年底的亞瑟爾發電廠也是現代與韓國重工得標承建，油價下跌，沙烏地政府財政緊縮，讓韓國人有機會以低價進入、破壞市場行情，是我們沒想到的。我們缺少工作，到處尋覓出路，除了IHI，我們也向法國的Spie Batignolle、義大利的Snamprogetti、日本的Sasakura、三菱重工報價淡化廠、電廠、化工廠。最可惜的是和IHI合作的亞瑟爾海水淡化廠，我們投1億6千4百90萬美金，僅高出現代的1億6千4百58萬美金，相差不到千分之二。最後拿了一、兩個汙水處理廠，但對沙烏地工區而言，猶如升斗之水之於涸轍鮒魚，終只能再維持幾年。 

Quarrayah大電廠投標與韓國現代對榮工的小動作

　　時間跳到1984年2月，沙烏地東方電力公司（SCECO East）6X200MW的Quarrayah電廠開始招標，東芝與IHI是屬於廣義的三井集團，而這是大工程，商社代理他們必須選用同一集團的三井物產。但東芝與IHI也需要有人處理從裝船到現場安裝、測試、試運轉等離岸工作，所以在三井同意下，住友與東芝、IHI訂立小包合約參加本工程，實際上東芝與IHI卻像是住友的設備供應商。這種安排只有在日本公司之間才行得通，共識與信任比合約條款重要；律師在日本企業沒有影響力，或許是其成為經濟巨人的原因。

　　韓國現代無大型發電機製造經驗，但仍想取代榮工處擔當土建工程，又派遣高層拜會東芝，他們指出在麥加-泰伊府與亞瑟爾電廠標案中，榮工處出價偏高，而且榮工處無海事工程能力，提醒東芝高層IHI在亞瑟爾海水淡化廠，必須再邀請五洋建設擔任取水口工程工作，徒增管理成本。我回答東芝，在Quarrayah電廠，冷卻水進出水口相對簡單，榮工處船機、人員足可勝任；至於東芝關心的價格競爭力，我們則舉前一年卡達電廠土木工程標，榮工兩億美金最低標，現代比我們高了1300萬美金，東芝也參加了這電廠發電機的招標以及後續另一家日本商社主導的一些動作，所以小林部長表示了解，對我們有信心。 

　　東芝的電廠部門支持我們，但他們對最高當局要有報告，所以決定派淺羽副本部長、小林部長、一位海事工程專家，由Mr. Ogiso陪同，到台灣來評估榮工處的海事工程施工能力。開始時我們中間有人對這樣方式的秤斤兩覺得不能接受，應該婉拒他們來訪，我告訴大家與日本人打交道，有些儀式性的動作不妨配合，張副處長也如此說，於是嚴處長下令全力配合，並請當時的水利工程部主任沈景鵬先生與我一起到台中港，幫忙解說榮工處的實績、經驗以及海事隊的實力。沈主任從規劃到完工全程參與台中港建設，由他口中說出榮工處在台中港的貢獻，日本人自然信服。

　　現代一看榮工處沒那麼容易被逼退，他們在卡達電廠純粹的土建標又輸給榮工，於是改採和平攻勢，1985年1月在Quarrayah電廠開標後不久，他們邀請榮工高層到漢城，彼此要認識一下，嚴處長與張首席副處長認為沒什麼好躲閃的，於是陳豫副處長和我就大大方方地去他們總部拜會，雖雙方言不及義，沒談什麼正題，但也代表彼此都承認對方的存在吧？

請有火力發電廠實際設計經驗的吉興與中興擔任設計

　　現在新建的火力發電廠500MW以上機組是司空見慣，Quarrayah電廠的發電機是200MW，在那時算是大型的，又有6組，好像不能再找當時還沒有電廠設計經驗的中鼎工程來擔任設計工作，所以最後我們還是請有多座火力發電廠設計經驗的吉興與中興加入榮工團隊。他們欣然答應，只要求60萬元的備標費用，雖然對中鼎感到有些不好意思，但付費後我們有踏實感，對設計的期待也大了一些。

　　吉興承受美國Gibb & Hill 的技術轉移，英文的規範不會有問題，Quarrayah電廠總顧問是美國Ebasco；東芝與IHI發電機、鍋爐的技術，都是美國Combusting Engineering的專利授權，同樣美系的設計概念，吉興不會覺得陌生。但他們從來沒有限期備標的經驗，不能以既有資料輔以若干假設先動手計算，而是在東芝與IHI發展出的圖面和數據來到後，再予以修正。所以我們常乾著急，不只是等著開始估價的問題，有時對方也在等待土木初步設計的結果回饋他們，以做調整，如鍋爐與煙囪的關係。 

　　三十幾年前電腦的功能有限，工程師受制於計算能力，有他們自己的工作習慣與流程，統包工程備標與台電的設計委託，是不同的。還好，原來9月的投標日延了兩次到次年的一月，初步設計也大致合乎我們的要求。

減價，減價，再減價！

　　但投標日期一經展延，投標廠商就有時間來檢核數量或思考工法，所謂精益求精其實就是一直減價。統包工程的可怕就在這裡，需求、數量從一片空白到最後定案間，存在著無限想像力，讓投標廠商誤以為自己有很多手段可以來削減成本，拒絕去相信開工、進入細節以後可能會跑出來許多投標時沒考慮的困難和限制，會是成本控制的致命傷，所以拿了工程後，賠得一塌糊塗的案例時有所聞。但經過三十幾年，我們認為早晚要垮的韓國人，現代、大林、三星等，在廠房統包工程這一塊，承攬量與質還是執世界牛耳，指控他們是在政府扶持，包括補貼虧損，才能持續如此的，應該要閉嘴了吧？！

　　Ebasco提給SCECO的預算是18億沙幣（1美金≒3.4沙幣），後來也只有些許調整。東芝、IHI、榮工10月份第一次會算，得出的數字稍低於此，但競爭者有當時投標麥加-泰伊府電廠低於我們的日立，以及來勢洶洶的三菱重工，東芝就把目標價訂為15億6千7百萬沙幣，大家也提出一些選擇方案，如發電機平台、汙水處理廠、海事工程、HVAC、煙囪等，但經過評估，能減的錢卻很有限，只好放棄，回到單純擠壓降價的老辦法上。

　　這一次的投標，三家正式成員沒有嫌別人減不夠多，鬧得不愉快的情形。12月份兩次會議，月初討論技術和價格，沒什麼問題；但聖誕節前後的討論，發現SCECO的契約條件有些不合理，要如何應對，大家無法決定，希望在1月9、10日的最後會議討論。但到了那兩天，各公司代表只關心如何才能得標，根本不去理律師們的意見。東、西方公司對契約態度的歧異就在這裡：西方公司有不得跨越紅線（deal breaker）的概念，任何人包括CEO都不能超越股東會設下的原則，冒風險拿工程；相對的東方企業沒有這種限制，生意開展容易，但常會遭到災難。

有時逢敵手，勝負料已明

　　最後我們把標價降到15億4千5百萬沙幣，但三菱重工卻是11億9千8 百萬的超低價，中間還有個日立是15億4千2百萬沙幣，但他們漏加訓練費用，所以我們算是次低標。看到三菱重工這個價錢，大家都知在SCECO，甚至全沙烏地，很難拿電廠工程了，原來住友Mr. Ogiso正想辦法讓這個團隊參加一個預算30億沙幣的電廠，也不再進行了。

　　誰說日本廠商間，不會相互競爭？