2018年3月11日 星期日


營建業如何面對國際化或國際廠商 (2018三月廿日,於國立中央大學營建管理研究所演講的Power Point)


 

一、              何謂國際化或國際廠商


1)     定義的困難

    到本國以外的國家或地域工作?

    以外國廠商,機關為業主、上包?

    工程合約及往來函件,會議用語文為英文?

    公司職位開放給各國籍人士?

    品質、安衛在一定的標準以上?

    較為合理經營及業務政策,守約守法的態度?


2)     主流國際工程及廠商

    盎格魯撒克遜式的工程合約管理模式,ISOQAQS等系統

    日韓廠商

 

二、              主流國際廠商與本土或東方廠商的差異



1)     爭取工程


     較少考慮市場佔有率、實績、名譽、人事需求,注重風險規避,合理財務負擔與利潤率

    風險考量至為重視,如工法、工期掌握、地質、地下管線及埋設物、鄰屋結構保護、交通干擾、有無可靠重要小包及供應商、物價波動、匯率、勞動力穩定、業主信用及履約能力、政府執法效率……

    不輕易參加投標,但經決定,則投入大量人力、物力,並以投標前計劃預算作為執行計劃預算,V.S.得標後募集人才,組織隊伍,作研究。

2)     對合約態度 


     強調公平對等,不能簽署只憑業主單方面善意,但對方隨時可致之於死地的條文。

    既經簽署,遵守合約條文。

    專人負責,並有強大陣容的合約法務部門作後盾。

    詳實記錄工地狀況,重視文件存證。

3)     組織分工

組織龐大,分工精細較適大工程,e.g.規劃、財務、工法、採購、成本、進度、計價、合約、法務、會計、保險、總務、人事、品保、電腦、測量、監工、品管、試驗室、安衛、倉管,獨立運作並不互相支援。

個人積極自我,經常開會討論,公開解決歧異,V.S.注重默契非正式協調及賴主管威嚴作為穩定及督促效率的力量。

4)     工程執行

遵守規範、規定,標準、法令,V.S.依循慣例。

重視並貫徹計劃,刻板嚴格V.S.臨機應變。

進度重於一切,趕工在前,消弭一切可能落後風險V.S.成本第一,絕對利潤追求重於可能機會成本(可分攤至業主、保險或其它社會成本)。

三、              業主,顧問公司,監造單位



合理、對等V.S.承商為最終責任的承擔者。

容許主客觀裁量的工程管理V.S.凡事須有法令根據,未明訂許可等同於不能作的工程文化。

真正協商、理論以解決爭議V.S.片面壓制的簡化處理。

 

四、              當東方遇到西方-談判折衝



1)     客觀背景

    工程地點在本國或第三國

    合作的時間點與可有的選擇

    合約、規範、資源的選擇

※       合約中的地位


2)     認識差異的所在

    養成背景的差異
1.       農業社會下,只有長者、尊者能發號施令;西方資本主義重視資產法權、個人需為自己權益講話,且有平等發言權 (Paternalism vs Individualism)。
2.      儒家「何必言利」的輕商思想;相對於承認貪婪為進步原動力的西方拜金主義。


    情境文化的差異:
1.      語言用字的精確性
2.      溝通責任的混淆
3.      溝通效果的預後

    組織分工的嚴密程度,談判代表的能力與授權程度

※     公司規模的差異


3)     談判的目標、原則、準備,與應有的態度 


    擺脫傳統、習慣、建制、成見、心理障礙加給自己的束縛:
1.        勇於介紹自己
2.        主動的原則
3.         融入對方的文化,

    談判目標的確立:
 1.        商業行為必須以鬆散結盟式合作進行,過度依賴外部資源的,遇變化,反應不及
2.         內部共識達成的困難度

    避免爭議,願意妥協的談判態度與原則

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