國際標案實務

(本文亦發表於108年一月出版之「營造天下」180期)

作者：高銘堂1范素玲2

1 前泛亞工程建設股份有限公司總經理、榮民工程處估價組組長。
2淡江大學工程法律研究發展中心主任、臺馬數位科技國際中心主任。

一、前言

一個工程的盈虧成敗90%在投標、報價階段就已經決定；所以在投標、報價這個階段，相關人員就必須把整個工程做一個迅速但有深度的審視，等於要做一個壓縮板的執行計畫，所以投標過程任一個階段只要覺得某些情況不能掌控，隨時都可能停止投標作業。

大多數的國際工程公司、設備大廠有法律、外文、財務或MBA背景的人才，可以根據專業修養，對各種問題深入鑽研，並評估工程人員無法意識到的風險，尤其是在合約、財務、稅務、金融及匯率上；坦白說，這是我國廠商的劣勢。

台灣市場各級包商間關係緊密，投標時可以透過次包或供應商報價與投標，然而到了海外卻很難找到可靠的廠商可以配合，因此投國際標案前，企業主必須有完整謹慎評估與規劃。
所以我們以下就國際標案之邀標、招標、決標、招標文件的審視、投標工作、估價、投標策略、投標書製作以及簽約與履約過程談判來說明國際標投標的特殊處。

二、邀標、招標、決標

(一)資格審查與邀標

國際標招標流程由資格審查(Pre-qualificatoin)開始，各廠商先表達投標意願並提供其公司資料，業主與顧問公司審查後，會先建立長名單(Long List)，通常不超過二十家。進入招標階段後再篩選出十家以下條件較優的競爭者，是所謂短名單(Short List)，邀請他們領標、投標，並預期最後參加的廠商至少有六、七家，如此會有充分競爭，業主與顧問公司溝通上的負擔也不會太重。

國際標的標前會議都是公開的，主要為業主或其代表說明工程需求，並介紹工地情形。廠商可以提出問題並充分討論，也會安排大家到工地現場進行詳細了解。

 (二)廠商應評估自己最適合擔任角色

參與國際標案時，廠商應自我評估在該投標案中適合擔任什麼角色。廠商到海外去應避免扮演勞務提供或簡單管理工作的角色，與當地包商低價搶標。應仿效先進國家廠商憑其財務、技術、管理與風險處理能力，以向越來越注重履約能力之業主與投資者保證準時完工與工作品質，在承攬團隊中取得主導與領導權，避免艱苦、低利潤，高風險的工作。要做到這點，先決條件是要有優勢技術和財務能力。土木建築的專業技術，後進國家廠商只要有工作機會就能迎頭趕上。因此國際廠商必須在本國市場持續有足夠質量專案進行，藉以提升技術與管理，才能相對當地廠商保持領先地位。

 (三)備標

國際工程施工條件與業主執行要求重點，當地下包、供應商在工程中權力、義務關係，都與國內不同，許多施工方法、材料或問題解決辦法也不能違反當地習慣、文化或交易習慣。所以到海外工作，沒有時間於得標簽約後再從容重組執行計畫，所以歐美廠商投標估價所擬定的計畫，包含施工方法、採購計畫、組織人事、成本預算、金流財務等，須詳細到可以做得標後執行的依據。

(四)組織

土木營建工程成品有高度客製化的性質，工作地點的狀況影響工期及成本，同樣的工項在不同的業主，或標案不同的要求或執行步驟下，工率與成本可能相差甚大，每一個標投標時，都要重新算過。所以從事國際工程投標，廠商應建立常設組織，至少要有固定的業務、法務、與商業人才，平日即深入了解不同國家、地區工程市場的特質，並與當地潛在工作夥伴建立關係，蒐集資訊，估價算標時才能有效的支援技術人員。

三、招標文件的審視

 (一)領標與後續聯絡

不同國家的標案，需要配合當地政府的相關規定，例如中東國家依其習俗及法律，政府與業主只承認代理為交涉對象。故須謹慎查證當地代理的資歷、專業，以及可能衍生的法律責任與風險。

(二)文件的審視

投標文件應全面審視，應審視之文件包含：投標須知(Instruction to Tender)、工程簡介(Project Introduction)、一般條款(General Condition)、特別條款(General Condition)、技術規範(Technical Specification)、詳細價目表(Bill of Quantity)、工程圖表(Drawings & Schedules)、主標單及附件(Form of Tender & Agreement)、補充說明(Supplementary)、修正書(Addenda)、廠商詢問與回答(Questions & Answers)，以避免犯下致命錯誤。例如部分國家投標規定不可以提替代方案，若提出替代方案則不僅會被廢標，而且押標金可能會被沒收。

大多數情形，因時間匆促，熟練人才不足，備標人員只能做重點式的閱讀，會有一定的風險，有經驗的主管，必須了解己方備標者的能力與招標文件的複雜程度，必要時要有放棄投標的勇氣。

中文英文間翻譯、解讀中也可能有誤差，因此簽署所有文件必須謹慎小心。國外標案都會有實質議約程序，議約談判結果會影響到合約權益，業主不滿意，沒有信心，會不決標給最低價廠商，所以需要有合適的談判人才。

(三)公司內部授權與業務紅線 (Deal-Breaker)

鑑於公司經營階層決策時可能疏忽、自滿、或為個人野心所蔽，接受不公平合約條件，置公司於絕境。先進國家廠商股東會，會要求公司訂立內部管理規定，詳列業務紅線(Deal-Breaker)提醒作投標決定者謹慎從事。

四、投標工作計畫及作業項目

公司審閱投標文件，確定投標後，應即進行下列投標工作：

 (一)時程管制表或標準作業流程(Standard Operation Procedure)

公司審閱投標文件確定投標後，應確認應辦事項，並就其邏輯與時序關係，訂定投標時程管控表，或標準作業流程，例如數量計算可能於設計規劃告段落後才能完成，但必須早於標案估價。

(二)基本費率表

標案估價時應收集基本物資的費率表，基本物資如水泥、砂石、鋼筋、鋼材、木料、夾板，運費、水電、油品、消耗品等單價之基本費率表應優先掌控，同時應了解當國基本物資供需情形、物價穩定與市場結構等。
熟練工與非技術工的薪資、工作條件；工程師、職員的薪資；各型施工機具與設備的租金、動員費用等之基本費率表也應掌握。

(三)協力者名單

基本費率表外，應收集、建置協力者名單包含小包、供應商、同業、大宗建材生產/進口者、報關行、會計師、法律事務所、以及可以提供意見的個人或團體。

(四)適用規範

因為各國設計或使用建材之適用標準、規範有所不同，差之毫釐，可能失之千里因此於投標工作中應提早確認。

(五)數量計算

數量影響專案之總價甚鉅，部分專案僅給予圖而要求總價承攬，但沒有提供標單詳細表，因此廠商須自行計算。
合約數量(Contract Quantity)為規範中載明計價根據；推定實作數量(Assigned Quantity)則為按預設施工方法，完成工作項目實際需要完成之施工數量，兩者有差距，應釐清，並列入成本。

(六)主要工項施工方法與施工設計

主要工項之施工方法與施工設計須詳細討論，以確定整個工程規劃與工地配置，以避免造成對專案的錯誤認知或忽略可能風險。

(七)工地勘查

投標工作倘業主有辦理標前會議，應參與；工地應詳盡勘查。

(八)工程預定施工時程表

確認主要工項項施工方法，並詳盡勘查工地後，應擬定工程預定施工時程表，對於資源需求，包括人、機、料之尖峰與正常需求才能有準確認知。

(九)估價作業

對市場與專案有詳盡了解後進行估價作業，統計各項資源後，得出「直、間接勞力需求」、「工地組織表」、「機具及設計統計表」、「施工及臨時水電需求表」、「後勤及支援車輛、機具」及「現金流量表」等。

(十)其他

此外應建立參與投標人員組織與報告指揮關係、公司外部資源、圖說文件管制及技術資料流通管制以及合作協定、介面、技術資料交換、商業及法律意見彙整。

五、估價

(一) 直接成本

1. 施工機具設備(Equipment and Plant)及車輛

施工機具設備及車輛費用主要包含以下：

(1) 租用成本(Rental Cost)、持有成本(owning cost)、操作(Operational Cost)與維修成本(Repair Cost)的決定。
(2) 制式機具(Prototype)及訂製(Bespoken)設備。
(3) 工期(Construction Period)及每日產能(Daily Output)與機具、車輛的選擇。
(4) 機具設備妥善率。
(5) 作業手與駕駛效率與成本的計算

需組合不同機械配合施工的項目，要以「整隊」的概念估算成本，如考慮幾部機具中較小、成本較低的一部故障或效率減低，如何影響整體的產能，是否要有備用，或要用較保守的估價方式，計算成本？

2. 勞務成本

進行工率分析，應考量工資計算時以「包工」(以完成固定工作計算費用)或「吃月子」(按月支固定薪資費用，但產出為不定數)模式的不同。因為按月固定費用(吃月子)發包模式，工率高低與工人收入無關，便可能會造成宕工的現象，但是否能實施包工，這和當地的勞資關係與勞動市場供需有關，無法強求。此外也要考慮加班、休假與工會的因素，尤其部分國家工會權力非常大，應有的成本。

3. 材料與設備

計算材料與設備費用應注意：
(1) 丈量與合約計價單位。
(2) 離岸成本、海運及保險、進口稅捐、清關、內陸運費(重件特殊運費)、卸貨及倉儲。
(3) 工地加工、組裝、損耗。
(4) 小搬運(double handling)。
(5) 業主或平行廠商供應材料或設備。

4. 分包費用

 管理分包商必須考量以下：
(1) 工作範圍的完整性與介面。
(2) 分包合約責任與風險分配的合理性。
(3) 分包的管理費用。
(4) 與時間相關的費用。
(5) 與主要合作廠商或供應商的標前協議

5. 其他直接成本

直接成本除以上外，應同時包含雜項(Sundry或Miscellaneous)以及偶發費用(Contingency)、試車、試運轉及保固費用以及備品及零件費用。此處之偶發費用或稱為準備金(Provision)，主要針對無法預估，甚至無以名之的風險，先行提列。

(二) 間接成本

間接成本主要包含以下各類︰

1. 動員費用(Mobilization Fee) 主要包含以下：

(1) 人員(眷屬)及機具、設施動員費用(Mobilization Fee for Personnels , Equipment & Plants)。
(2) 辦公室、營舍及附屬設施建設或租賃費用(Site Establishment)。
(3) 辦公室、營舍及附屬設施操作及維修費用(O & M Cost)。
(4) 後勤及支援車輛、機具(Vehicles & Equipment, Supporting Team)。
(5) 管理及後勤人員薪資(Manning Cost, Supporting Team)。
(6) 稅捐及規費：公司所得稅(Corporate Income Tax)、個人所得稅(Personal Income Tax)、印花稅(Stamp Duty)、營業或加值稅(Sales Tax or VAT)、貨物稅(Excise Tax)、車輛牌照稅(、駕駛執照費、預扣稅款(Withholding Tax)。
(7) 保險及社會福利：工程險，包含營造綜合保險( Contractors' All Risks Insurance，CAR)或安裝工程綜合保險(Erection All Risks Insurance，EAR)、第三者責任險(Third Party Insurance)、施工機具險(Insurance, Construction Machine)、職業傷殘(Workman Compensation)、雇主責任險(Employer Liability)、個人意外險(Personal Accident)、車輛險(Car Accident)。

2.保證費用主要包含以下：

(1) 押標保證(Bid Bond)
(2) 完工保證(Performance Bond)
(3) 預付款保證(Advance Payment Bond)
(4) 保留款領回保證(Retention Bond)
(5) 保固保證(Warrenty Bond)

3. 其他間接費用主要包含以下︰

(1) 代理費(Agent Fee)
(2) 辦公費(資訊通訊、文具紙張、水電)
(3) 公關費(Public Relatoin Fee, PR Fee)
(4) 財務費用(Financial Cost)：利息與匯兌損失(Interest & Currency Risk)
(5) 通貨膨脹風險(Inflation Risk)
(6) 工程整體風險準備金(Contingency )
(7) 利潤(Profit)

六、投標策略

(一) 在合約工期內在區域市場，尤其工程所在地，是否能獲得充分資源

投標策略應考量專案的工期與該國工程市場之相對資料取得的難易程度與協作者等因素。

(二) 合約條款及實際運作情形的認識

對於合約條款與實際運作情形之認識包含：
1. 契約是否只憑業主單方面善意，但其可隨時修改或致之死地的條文?
2. 是否有契約條文所隱喻之風險，涉及業務紅線( Deal-breaker)而使公司須放棄承攬機會?
3. 契約之不利條款，訂約前是否有談判修改，或契約執行時有緩解的機會?
4. 契約爭議解決機制為何，調解、仲裁、訴訟之方式、地點、準據法、費用及公平性(impartiality)。
5. 未來可能求償或遭索賠項目之分析與量化評估。
6. 議約時可能有的調整空間。
7. 機會成本的考慮(一定的時間內，團隊的算標能力vs不同的投標成本vs得標機會與預期值)。

七、投單書製作

 (一)計劃

計劃主要包含有：施工計畫書(Method Statement)、初期動員計畫(Mobilization Plan, Initial Period)、工區設施布置圖(Plant & Temporary Facilities Layout)、工程預定施工時程表(Construction Schedule)、主要施工機具及設備(Major Construction Equipment & Plant)、主要材料表(Material list)、勞力需求表(Manning Histogram)、工程組織表(Organization Chart)、重要人員履歷(Resume of Key Persons)、設備及主要材料規範型錄、相關工程業績、工地安衛計畫、品質保證計畫(Quality Assurance Plan)以及品質控制計畫(Quality Control Plan)。

(二)資料與協定

資料與協定主要包含公司基本資料(Company Information)、公司商業登記(Commercial Registration)、公司章程(Articles of Incorporation)、代理協定(Agency Agreement)、公司授權書(Power of Attorney)、不圍標切結書(Non-collusion Affidavit)、合作協定(共同投標、JV Agreement)以及保密協定(Confidentiality Agreement)。
此外投標書也可依照採購模式之不同而有不同的需準備項目，以下列舉說明之：
1.統包標案
於統包標案可能還需要另外準備：適用設計標準或規範說明、初步設計圖 (Preliminary Design)、設備系統技術資料(Technical  Data)、數量單價表(Design Quantities with Rates/Sums)、履約保證(Performance Guarantee)等。
2.允許非符合標(None-Conforming Tender)之標案
於允許非符合標之標案時可能需要另外準備：技術與商業問題澄清表(List of Commercial and Technical Clarifications)、變更技術規範條件項目表(Technical Deviation)、變更商業條件項目表(Commercial Qualification)。
3.允許替代方案(Alternative)之標案
允許替代方案之標案可能還需要準備商業性選擇案(Commercial Alternative)、技術性選擇案(Technical Alternative)。

八、簽約與履約過程談判

因產業文化差異，國內市場比較欠缺合約談判機會與經驗，但國外市場往往有談判過程，投標階段即應考慮談判團隊的組成，由總公司既有人才或向國外聘請第三國人擔任。
談判的目標、原則、準備，內部共識建立的程序，授權者與被授權者應有的態度，常為國內廠商忽略，卻關係工程承攬機會與履約成敗甚鉅。

九、結語

本文從對投標作業應有的態度與觀念、招標文件的審視、投標工作、估價、投標策略、投標書製作，簽約與履約過程談判，目的在希望國內工程廠商在產業走向全球化的過程中，有充分認識與準備，持續努力後能在全球市場中佔有一席之地。