913事件，林彪沉戟黃沙53周年

1971年的今天，9月13日，中共毛澤東主席的副手，並在中共九大會清楚寫入黨章的接班人，林彪，和妻子葉群、兒子林立果及隨員等一行9人，搭著三叉戟噴氣機出逃中國，結果墜毀於外蒙古，人員全部死亡。

 

在此之前，擔任中華人民共和國主席，也曾被毛澤東指名為接班人的劉少奇，在文革中被紅衛兵批鬥，指為叛徒、內奸、工賊；在監禁下，患的肺炎、糖尿病、高血壓、支氣管炎，因得不到適當的照護，終於死亡，遺體被秘密火化，骨灰被裝在普通木質盒中，草草存放。

林彪、葉群，和兒子林立果等，在動用可掌控軍事、政治資源，做最後一搏，仍然失敗後，自覺不能像共和國主席一樣被貶為叛徒、特務，然後折磨至死，所以一定要逃，雖然周恩來是時已封鎖天空，但還是衝向山海關機場，登機往蒙古、蘇聯方向飛去。

 

為什麼林彪要逃？他的部下，那時解放軍空軍司令員吳法憲在關了很多年後，被放出來後說：「一有了意見，就算總賬，算老賬，一得罪就得罪到底，把人打入十八層地獄，對彭德懷、劉少奇都是如此。真是伴君如伴虎，讓人心寒哪！」

 

其實，這是一種共產黨的鬥爭文化現象，中共的老祖宗，布爾什維克，在列寧當家時，對不聽話的同志，包括孟什維克，頂多是申斥一頓。到了1926年以後，史達林以退為進，假意辭職，鞏固了政權，開始以刺殺，行刑等屠殺老幹部，像基洛夫、季諾維也夫、加米涅夫、布哈林等。尤其在「契卡」創始者捷爾任斯基，發明了以只要對革命有利，對人的處決不需要任何罪名的殺人理由以後，越是老革命，不一定是反對史達林的，只要他認為殺了後建立社會主義烏托邦有利，他不會猶豫。

 

共產黨的殺人不只是當權者殺接班人，也可以是任何人殺任何人，而且為了保護權位，可以不講道義、人性。毛為了削藩，韓戰結束後利用「五馬進京」的手段，明示高崗去鬥他認為已威脅到他的劉、鄧，眼看著鬥不過了，選擇不去原來說好要參加的關鍵會議，鬥爭輸掉的高崗只好自殺。

 

周恩來看來慈眉善目，顧順章被俘，他懷疑可能會招供，於是率了殺手，滅了他滿門。習仲勳(大大的爸爸)，在眾多的副總理中，只因他兼了國務院秘書長，威脅到他，結果以他死了多年的陝北劉志丹為背景的小說，審查不周，有篡黨篡國的嫌疑，在文革前提早鬥爭了他。周這個共產黨推崇的完人，一輩子為毛澤東與共產黨扮演抹布的角色，就算這條布是上等的絲綢，但抹布就是抹布。

 

布里茲列涅夫以後的蘇聯，江澤民以後的中國，不再槍斃政敵，或許這是進步，但現在的普京對付納瓦尼（Alexey Navalny），習近平囚禁劉曉波，到底是不是嚕倒退，在9月13日這天值得我們深思？

 

50年後,   重讀古羅馬西賽羅的「論老年」

 高銘堂

50年前，在台大圖書館看到了著名的羅馬哲學，政治與演說家，西賽羅的「論老年」，對他強調完成人生偉大事業靠的不是體力、活動或身體的靈活性，而是隨年齡增長，逐漸累積的睿智，沒有同感。當時的年輕人，對1949以後到台灣的所謂全中國的社會精英，逐漸老去，又不肯放棄權利、地位，非常反感。李敖的「老年人與棒子」，批評他們老朽昏憒，只會碍了年輕人的路，擋住大家視野，馬上引起共鳴。

 

在這種氛圍下讀「論老年」，我覺得西賽羅既然承認老年使身體衰弱，讓人不能積極工作，失掉許多官能的快樂，而且就要面對死亡，為什麼還一直強調老年人的價值，說他們謹慎，足以負擔軍國重責，等於是說年輕人莽撞，接不下棒子，這不是很大的矛盾嗎？他們不想交棒子，憑恃的是花了大半輩子時間與精神累積的權利與地位；如此，叫除非是靠繼承或倖親，才能與老年人競爭的年輕人閉嘴，是不公平的。

 

但令自己詫異，甚至尷尬的是隔50年後，重讀「論老年」，竟覺得西賽羅也有些道理！他希望他的「老馬之智」，在壯年人以肌肉、體力與野心爭雄天下時，多少會有人聽，為羅馬世界帶來和平。而且按照他的文章，他並沒有惡劣到有人要他交棒，他就老羞成怒，將想搶他棒子的後生小子痛罵狠打一頓，所以 算是個聰慧之人。

 

我們的問題在長時間不知道、不相信自己正在變老，在內心裡，「年紀大的」是他人，是那個我對於他人而言的他人；從來不去想這個變老的他人，就是我。當我們還年輕，會否定老年終將落到自己頭上，不去想像老年和自己的關係。也就是說，我們一直想搶棒子，但因為從來沒有搶到過棒子，所以不願意去承認自己已經失掉了創新、學習，與貢獻社會，這些通常屬於年輕人的能力。直到有這麼一個事件，或是幾歲生日的到來、發生和老化有關的病痛，親人辭世等，我們才恍然生命的終局已經不遠，我們對世界的態度早該調整了。

 

但另一方面，老年人到老才知道相對於年輕人，老年人也有權利和能力對人生懷抱熱情，就像沒有年齡意識的動物，直到生命終結前一刻，在本能的驅使下，都會為滿足官能的需求而奮鬥，與年輕的動物沒有兩樣。但人類社會卻不一樣，深信人到了一定年紀後，應該在各種德行上作為他人的典範，不要和年輕人一樣有強烈的慾望、感受、渴求，這是為什麼古羅馬西賽羅在「論老年」中，想要從各個方向說服年輕人，告訴他們，世界對老年人而言，仍具有目的、價值與存在的理由，作為明天的老人，年輕人應該把老年人視為同類。

 

在我們文化裡，「敬老尊賢」的規矩，讓許多人有機會以漫長的時間累積權威與財富，「棒子」好不容易養大了，更不能交，何況很多棒子是「落了伍的棒子」、「見不得人的棒子」！於是，當外在環境發展的結果讓社會大眾有挫敗感時，大家就會期待有青年才俊，凌空出世，去取代保守的老人，解決各種不可能解決的問題。

 

所以在武俠小說裡面，一統江湖，為弱者伸張正義的，一定是個天賦異稟的年輕少俠；九大門派那些長老，都被形容成徒有虛名，占著茅坑不拉屎的老頭子。在從前，只有獨裁者能決定所有附隨者的權位，社會大眾的挫折感只能在少俠、靈丹、武功秘笈中找到補償。但現在，社會大眾在政治與消費上有最後的決定權，直接影響公共人物的成敗黑紅，所以亟待得到肯定的政客、名嘴，或網紅，急忙表現出清純、凜然，與具無限可能的樣子，去迎合國人期待年輕俊秀的觀念。

 

在新的時代，煽動家與年齡的組合，會因大家對老年有新的認識，而有改變，如川普、拜登，在美國的崛起；但在台灣，延續武俠小說流行時代，大家對年輕人有無窮的想像力，年老的既得利益者還是感到了壓力。

 

但是一般人對有權、有地位的老年人月覺得不耐，作為「老而不死之賊」的那些人，更害怕有人會跳出來「以杖叩其脛」，打掉他們裝神弄鬼大半輩子糊出來的假權威。所以他們在平時，只能拼命的回想自己青年時的活力、靈性、乃至曾有的桀傲不遜，以此反推自己仍然老當益壯，堪可擋掉任何挑戰。但只有極少數的能者才有資格如此表演，李敖「老年人與棒子」文章提到希臘有一個僭主，怒問智者梭倫（Solon）：「你仗著什麼，竟這樣勇敢的反抗我？」，梭倫平靜地答他道：「老年。」。歷史肯定梭倫，或因他真是智者，無可指摘。

 

大多數人，甚至是歷史人物的一生，卻不是這樣。有人年輕時氣吞萬里如虎，但到老，或趨於保守，或為貪念所誤，就不再值得稱道了。不提許多老不自愛的「昔日之芳草，今之蕭艾」，就這麼一句「他的晚年不及他的早年」，就有許多年少時是英雄的中箭落馬，如西賽羅的「論老年」多次誇揚的西比奧．阿菲利坎納斯（Scipio Africanus）。他是羅馬著名的大將、戰略家，曾以遲滯戰術拖垮了迦太基的漢尼拔，救了羅馬，但只是為了晚年對帶回來的戰利品沒有弄清楚，捲入會計報帳的糾紛，有了訴訟，所以著名的羅馬史家李維（Livy），以這麼一句話批評了他。

 

同樣地在「老年人與棒子」，李敖批評胡適從寫「人權與約法」，到寫「容忍與自由」；梁實秋從「人權論集」到「遠東英漢字典」，兩個人從青絲時的「英氣耿介」，到白髮時的「穩健、保守」，只為「善保千金軀」，說他們不如雷震、傅正、殷海光他們，為爭取民主，不惜與當道決裂，為自由犧牲奉獻。

 

但以這麼苛刻的標準去批判西比奧、胡適或梁實秋，其實不公道，因他們幾位年輕時已立事功，晚節並無大虧，要他們保持薑桂之性，到老愈辣，實在不必。尤其現今社會，貪婪已非罪惡，識時務者更為俊傑，不必等到「戒之在得」之年，道德倫理標準，已經數變。換句話說，既然道非一以貫之，朝夕所聞必定不同，只要能聞，就能擴而傳之，年老年少，已無區別。

 

所以「老年」只是一種生理上的狀況，人的心態、思想，或行止，不再受年齡影響；換句話說，只要我講得出來，有人聽我的，就不必乘桴浮於海，因為「道」非「一生一世之道」，幾年、幾個月就要變的，所以只要「自揣明年猶健在，東廂更覓茜金(牡丹)栽。」，不管棒子是自己搶來的，或是自己製造的，除了壽命終結，讓一切的事物一去不復返，人真的不必去在乎日暮與途窮？

 

但再想想，這個社會護棒子、搶棒子的其實不多，大部分的人很卑微，當他們老了，不再有勞動力讓經濟榨取，「老」和「窮」幾乎成為同義詞，但許多的人卻以「退休生活是自由自在、盡情休閒娛樂的時光」的迷思，來否認許多底層民眾，於擺脫勞力的桎梏之後，在他們人生「不被需要的」最後十五、二十年，是厭煩、病痛終日，直到死亡。做為知識分子，對這殘酷的制度，視而不見，反而受少數菁英的誤導，參與他們的權力競逐，在其中喝七呼六，並不是真正的關心老年。

 

我們年輕時，與社會的主流意見一樣，相信青春的活力，畏懼老年的精力消退；但自己進到這個年紀，才知道老年在個人身上造成的身心煎熬，也知道更多的老年人，在他們最後的年歲中，不能生活得像個人。這是一種制度性的經濟剝削。以前，我們談到剝削，認為它存在於階級、性別、種族，但主觀的我們，身入其境，才知落了伍的，老朽腐敗的，其實就是你！社會要從承認老年人對於生命／人生，也懷抱著熱情開始，不能讓他們忍受被社會區隔、漠視的對待，實質生活才有改善的可能。

 

從青絲時，到白髮，一樣看書兩樣情，我對西賽羅的「論老年」，也許因為思想、心情，或單純是年齡而有改變，但依稀記得，年輕時成王敗寇的成見還是有的。記得那時曾對他的生平做了些了解，發現他先希望凱撒和龐培能達成和平，最後選錯了邊，僥倖凱撒不殺他；但又為了支持屋大維，得罪了安東尼，最後雙手後被斬，首級被割，因此對他作為偉大的羅馬哲學，政治與演說家的智慧，有了疑問，或許因此而「以人廢言」。過了50年，有了些耐性，對人生也有了一些想法，看這篇文章終於能看得下去，這是「老年」之賜吧？

君士坦丁堡532年1月13日的藍綠對抗，暴動，大屠殺，與台灣選舉的異同

高銘堂

本文亦登在1月5日的關鍵評論網：「拜占庭帝國也有「藍綠惡鬥」？回顧近1500年前的1月13日，君士坦丁堡那場暴動引發的屠殺」

https://www.thenewslens.com/article/196954

1月13日是台灣總統選舉的日子，藍綠對抗、劍拔弩張，選舉時候狂熱分子表現出的激情、仇恨和不寬容，常常都好像是要把社會撕裂。

約1500年前的同一天，現今土耳其的拜占庭帝國，也因「藍綠對抗」造成的暴動，幾乎動搖政權。最後，查士丁尼大帝用計，把這相當於首都君士坦丁堡十分之一的三萬多「藍綠群眾」鎖在競技場，招來外族軍隊，屠戮他們，才平定動亂。

拜占庭帝國也有「藍綠鬥爭」？

從共和時期開始，羅馬的統治者、貴族與豪強，遇有節日慶典，或宗教、政治上有需要時，會以神鬼戰士格鬥、人獸相搏，戰車競賽等表演，來歡娛公眾。但到4世紀初，羅馬接受基督教信仰，禁絕殘忍血腥的搏殺後，以四匹馬拉的兩輪戰車競賽，就成為帝國自上到下，每個人都喜愛的消遣。

賽車駕駛們只看到終點與勝利，不顧死傷衝撞對手，需要勇氣與技術，民眾崇拜他們，視之如偶像。

羅馬的車會，以旗幟與車手衣服的顏色為辨識，開始時有紅、白、藍、綠，但到拜占庭時，紅併入綠，藍白也終於合。相較今日的台灣選舉，藍白合沒有成，但要勢均力敵的「三腳督」也不容易——這是湊巧？或是兩邊對抗，就以另一方為寇讎，較為明顯單純，比較合乎人類好鬥的天性？

同樣在台灣，一遇選舉，候選人與政黨，也常要群眾把他們當救世主，衝高得票數，拜占庭與台灣的藍綠對抗時差1500年、相距數千里，但一樣的都是狂熱者、野心家，與無助的煩悶者，製造出來嚴重威脅國家存亡的社會動亂。

車賽的勝負，決定於誰先到達終點，選舉則是最後計票多寡，兩者似乎都有客觀的標準，應該公平。但在拜占庭，藍綠支持者平時即相互鬥毆，縱火、破壞；競賽開始，他們在鼓譟外，更要朝對方飛拋擲物，暗算駕駛、破壞戰車；賽後輸贏雙方，都要聚眾遊行，或慶祝、或抗議，將張力頂到極點。

而21世紀的台灣選舉，候選人及背後的政黨，基於恨意與利害關係，以激情催化群眾、威逼競爭者，某方面而言和6世紀拜占庭車賽好像也十分類似？

從民眾暴動到傭兵屠殺

君士坦丁堡的戰車競賽場（Hippodrome）有400公尺長、200公尺寬，可以容納6萬到10萬的觀眾，對立的藍、綠群眾就坐在競賽場的兩個遠端。這裡有皇帝包廂直通皇宮，方便他與萬民同樂。所以戰車競賽也成了群眾向統治者請願、陳情的最佳場合。

因為有政治、宗教、族群，或商業利益等因素，不同勢力會介入煽動、操弄群眾，藉著他們的相互對抗，或與統治者的矛盾來成就陰謀。查士丁尼時，徵重稅支持與波斯的戰爭、削減貴族利益、宗教上有異端一元論，法律上有法典頒布的問題，政府與各方有所衝突。

賽會開始前三天就有暴動，政府抓了藍綠各一人判處絞刑，但行刑時絞索裂斷，這兩人逃到教會躲藏。所以公元532年元月13日賽會那天，藍綠群眾要求赦免，隨即合流，喊出「Nika」口號，就是「勝利」的意思。儘管大帝做出讓步，但群眾不理、暴動擴大。

元月18日，查士丁尼親自到會場，請求藍綠群眾原諒但遭到拒絕，沮喪下一度想乘船逃跑，但為皇后狄奧多拉勸阻，他找了老將貝利沙留，以及忠心耿耿的老宦臣納西斯，孤注一擲，準備動武。

東羅馬的高官、貴族、歷任的皇帝，對不同顏色車隊，如同現代球迷，都有不同的偏好。查士丁尼本身較喜歡藍色車會，並與他們高層颇有接觸。老納西斯就因這些關係，當晚潛入賽車場的藍營總部，以手上大袋的金子賄賂領導，並說皇帝只想殺綠營的人，勸他們離開。果然第二天只有綠營人馬，與少數不知高層已落跑的藍營群眾，剩下三萬多人，還留在賽車場。

於是「貝利沙留」率色雷斯傭兵進入賽車場，開始屠殺，「納西斯」則率哥德傭兵封鎖住另一個入口，無處可逃的三萬多人被屠殺殆盡。有史家記載，鋪在競賽場跑道上的淺色沙粒，染了血，變成褚色。

看來聲勢很大的暴動，卻輕易被平定了，群眾中的多數——也是主導的藍營——跑掉，也許是主要原因，但他們為什麼會盤踞在封閉的賽車場好幾天，讓軍隊封鎖出入口，任意屠殺？

或許群眾以為「拜占庭人不打拜占庭人」，天真以為不會有鎮壓這種事。另有些歷史學家卻認為使用傭兵，是鎮壓成功的關鍵，因為「色雷斯」或「哥德」雖臣服於東羅馬，但他們不算是君士坦丁堡的子弟，殺戮群眾不會有猶豫的。

相隔近1500年的同一天，拜占庭6世紀的賽車與台灣2024選舉應該都是和平的社會活動，但因為出現了「藍綠之爭」與各種有心人挑撥，為前者帶來悲慘的結果，希望在台灣這樣的對抗不會升溫或成為動亂，諸多巧合就只是巧合。

 

產業環境與就業機會   

土木水利學會五十周年「土木概論」稿

 

一、專業人士的所得與社會地位

 

        年輕學生對萬事萬物常感好奇，有強烈的求知欲；又因是非觀念明確，對某些社會現象，常有意見，有時候也會有衝動，想去改造整個世界。但他們知道不久以後，將進入社會，承擔建立家庭與事業的責任與壓力，了解未來的工作環境必須要穩定。到了高中要畢業，進大學前，將來要走那條路，過什麼生活，面臨決定，但個人知識有限，不知何去何從，師長前輩卻有高度期望，不免產生一些焦慮與挫折的感覺。

 

 

自200年前產業革命以來，經濟不平等的現象，在許多國家、社會都得到改善。主要是科技發達，專業人士和他們精熟的專業技能，在新的分工體系不可或缺，更促成了經濟的突飛猛進。所以在財富與所得分配上，他們得到了與他們重要性相當的份額。也就是說，個別專業人士拿到的薪酬與其在今日世界的消費能力，比起往昔，會有數十倍的提升；他們的人數在總人口中的占比，也有驚人的增加。這些說明了

 

在從前，農業社會一切生產都出於土地，無論是其上的作物或地下的礦物，都附屬於土地，只有藉繼承、放貸或身分特權，取得土地，才有豐厚的財富與所得，但這些幸運的人只占全人口百分之一左右。而且，因為知識的缺乏與科技的落後，儘管他們的所得相對於一般人很高，足夠去差遣二、三十位奴僕，但他們的生活水準與壽命福祉還是比不上現代社會的中下階級。

 

在現代，人類生活普遍改善，是因為生產方式進步，分配模式較為合理，而這 要歸功於專業人士，充分地運用了世世代代累積的知識、技能與經驗，做出貢獻。他們以第一流的頭腦，接受嚴密的專業訓練，信守專業倫理規範，或者擔任律師、會計師，或工程師，所以在各種不同的經濟體制，分配給他們所得與財富的份額，相對於社會其他階層，越來越高。

 

入錯行業，從求學時選錯科系開始，會影響人的一輩子：收入、地位、操勞的程度、生活的樂趣、健康與壽命，都與職業，也就是念大學時選讀的科系相關。所以，年輕時就可以去了解產業與市場的現狀，時代的走向，再反思自己的性格與能力，才能在選讀科系上，做出正確的選擇。

 

二、土木產業與土木工程師的地位

 

過去三、四十年，台灣的發展快速，專業人員中的律師和會計師，在商業方面的貢獻，是有目共睹的；在所得與地位上社會也給他們優厚的回報。而背景為理工，也就是念電機、化學、機械，土木與資訊等學科的工程師，在同一時間，也打造了台灣可引以為傲的科技工業。從紡織、加工業、電子、資訊到高科技，台灣一步一腳印地往前走；飲水思源，這強大的力量就是來自重視數理的國、高中老師與學生。

 

台灣的經濟發展，是從基礎建設開始，我們有道路、鐵路、港口、機場，與網路等建設，所以人員、原料、半產品、零配件、乃至信息等，可以充分流通；因為有電廠、輸配電線設施、煉油廠、瓦斯儲槽與管線等建設，輕、重與高科技工業的能源供應與運輸，可以無虞。而隨著經濟的成長與產業的升級，這些設施必須擴充、強固與進化，而它們的規劃、設計與施工，都是屬於土木的領域。

 

經濟發展也改變人們的生活型態，當人與資源必須集中，以方便製造並輸出產品時，都市型的聚落就取代了自給自足的農村經濟。在有限的空間，大量人口的居住、交通、淨水供應、汙水處理、排水防洪、電力與能源傳輸，空氣清潔、景觀、休閒、娛樂，體育，與公眾活動等問題，都要依賴土木工程師提出更加進階的方案來解決。換句話說，土木工程師必須與時俱進，因為竭慮殫智，讓公眾過文明與舒坦的生活，是他們的責任。

 

所以其他的工、商產業，或因景氣循環，會有行業興衰，業務起落的情形，但只要文明與經濟持續發展，社會就需要土木產業；因為自古以來，大自然依其天候、地理與地質條件，無情的限制人類的發展，但土木工程師卻能在嚴酷環境中刻畫或雕塑出種種的人為結構，克服障礙。相對於機電、化工、機械工程師，土木工程師與文明的關係，較為穩定與全面，也代表他們有較好的就業機會。

 

三、營建業的藝術與人文根源

 

營建業並不是絕對科學，它植根於歷史、文化、風俗，契約，不能自外於既有的交易習慣，有很大的程度與人文常識緊密連結。不會像其他類型工程師的工作，只與數據、公式，或計算連結，在很多時後，顯得有些乏味，或枯燥。而土木工程師的工作，包含各種設施與系統的規劃、設計、施工、運轉、和維修等，與財務、法律、保險、商業習慣等，有很直接的關係；再加上必須去了解工程建設的使用情形，他們必須與公眾接觸，才能在技術與管理上有所精進。

 

所以成功的土木工程師，會去瞭解現實世界如何運作：尤其是民主社會中，各種政治機關、利益團體、工商業界，是怎樣發揮影響力，經過抗衡與折衝，到相互妥協，解決分歧，讓政府持續運轉、經濟成長的過程。也因他們的訓練與務實，在各級政府單位，不管政黨如何輪替，有土木工程師背景的，常是掌握公權力的關鍵人物，所謂技術官僚，早期的台灣或現在經濟正快速發展的一些國家，他們都有很大的不可取代性。

 

另一方面，營建產業因其規模與多樣化，可以按照個人不同的性向及能力，提供他們專業上的許多選擇，這是其他較為單調的產業無法比擬的：顧問公司或營造商、老闆或夥計、業務或技術、內業或工地、經理人或專家、學術研究或營利工作，大單位或小組織。換句話說，入行者可以在適當的時間內，調整自己，藉著工作找出自己應該扮演的角色。

 

四、不受景氣榮枯影響的營建業

 

許多產業，規模與產值非常大，工程師面對的，卻是不變的生產流程，個人對產品與系統的影響很有限，遑論對整個產業。因此他們從一開始，對職務與專業，就要做長期的承諾，除非是罕有的晉升或跳槽。

 

但土木工程，每一項工程都是在不同的地點，依照顧客指定的需求，規劃、設計與施工，這使得它的每一項「產品」都不一樣。所以土木工程師不會和機電、化工、機械工程師一樣，重複施作相同的工作，感到自己只是巨大機器中的小螺絲釘。換句話說，土木工程師的工作，是如同下棋對弈，每一盤面對的都是新的挑戰，影響成敗好壞的是他們的個性和能力。

 

深知自己個性與能力是最困難的，但營建產業範圍廣大，允許個人有彈性依自己的長、短所在，甚至經長期試誤，去學習、調整，最後找到適合自己的職務，這種容錯的惡質，在別的產業是很難有的。

 

五、對設計組織、施工廠商、業主、學術機關的介紹

 

年輕的土木工程學生，也希望知道產業中，不一樣的機構或公司，在市場上的地位和前途是如何？要進去是要具備什麼樣的條件？有什麼前途或升遷可能？合不合自己的個性？所以我們還是依他們的性質，來做介紹與分析：設計組織、施工廠商、業主、學術機關。

 

1. 設計組織 - 顧問公司、建築師事務所：

 

        土木工程師在設計單位最主要的工作，就是依循最先進的技術、參考市場的應用實例，遵行政府權責機關頒行的法規與標準，對所負責工程的結構、建築、或系統，提出設計圖說與技術規範。而當提出這些專業建議時，他必須確定所涉及的工藝、材料、工序，與興建成本，已考慮到業主的最佳利益，以及施工與使用者的方便。

 

設計工作給人的固定印象，大致上是在辦公桌，電腦前獨自完成的靜態工作，所以工程師必須坐得住，勤奮，有耐性。很多個性內向，習慣靜好歲月，個性內向的年輕人，很喜歡這種很大程度，不必去理睬「俗務凡人」，又  可以固定時間上下班的室內工作。但個性比較外向，又認為自己在協調、管理上可以發揮的年輕人，會對進設計單位有猶豫。

   

        現代的工程複雜程度甚於往昔，時間的有限與專業的考慮，都需要不同專長工程師在一定的時間內，相互合作、配合，才能完成如質如期完成的設計給付。不只是新建工程，許多既有功能需加強、更改，或修復的案子，更要土木與其他專業的工程師，彼此開放，給予數據、資料或細節，工作才能進行。

   

所以，在設計單位工作，仍然需要溝通與管理；工程師從協調開始，可以發展出領導團隊，鼓舞士氣，提昇工作效率，進一步成為經理人的能力。我們知道廿一世紀的企業，對菁英領導制度，都持開放的態度；報酬薪給亦不吝分享；尤其在較大的工程設計公司，老闆無法躬親，必須假手經理人負責工程成敗、業務得失，更需他們去栽培、發掘人才。雖然設計單位的經理，與營造公司的工地經理，要領導藍領勞工，所需的統御技巧，不盡一致，但它還是能提供年輕工程師，走向所謂超級經理人職務的機會，與從前大家對在顧問公司工作，必須要皓首窮經，才能要有一定地位的印象，不太一樣。

 

        如上所說，土木工程師的設計工作，是基於專業知識，提出興建藍圖與設計報告。他們與一般藍領勞工，只根據領班或管理人員命令或指定的方式，生產可以量化計酬的產品，並不一樣。他們的績效或表現，是由上層的經理人或資深工程師，以稍帶主觀定見的方式來做考核；工程師的獎金、來年的薪水、職務的晉升或變動，就按照考核的結果來決定。

 

在較大型的顧問公司或建築師事務所，考核主管必須注意的面向較多，包括設計的品質、與委託者的互動、所屬專案或部門的盈虧、協調能力，擔任較重要職務的潛力等。但一般的基層員工可能只聚焦於自己在辦公室裡的努力，認為上級的考核偏差、太過計較盈虧，無視初學者的學習意願等問題，因此沒有耐性等下去，變得要換工作，這是雙方的損失。

 

初始就業者，不能以為自己年輕，有時間可以作選擇，要去了解那些問題是初學者暫時的挫折，那些確實是工作單位的問題，最重要的是學習與工作態度要認真、謙虛與客觀。但從另一方面來說，大型顧問公司或建築師事務所的老闆們，必須在薪資外，對加給、獎金、分紅，乃至入股等作較為彈性，或敏感的處理，以因應菁英制度加諸於自由市場莫之能禦的壓力。

 

2. 施工 - 承包廠商、監造

 

營建產業中，土木工程科系畢業生較常去的機構或公司，相對的可以運用、支配較多的資源，對社會發揮較大影響力的，就是承包廠商；因為不論是新建或改善工程，施工費用總是占全部費用的大部分。而老闆為要履約所做的決定，包括採購發包、人事聘僱、協調社群、乃至回朔到最前面案件是否成立，預算如何分配等，都會與承包廠商有關。

 

工程在可行性研究、規劃，或設計階段，僅以概念或意象的抽象形式，存在於圖說、文書，或電腦中；到施工開始，人們才會見到逐漸成形的實體物件，所以施作廠商的形象，常與工程的完工交付膠結在一起。結果是工程在施工發包前的遲延，大家很少去注意或責難，但實質開工後，監管單位反而會要求施工廠商去把落後的進度趕回來。設計也是一樣，前期的工作單位因思慮不足，或設想錯誤，有了缺點，接到最後一棒的施工廠商把它改過來，似乎成了他的義務。

 

施工廠商因承攬契約金額占工程費用的大部分，或因是工作接力團隊的最後一棒，相關單位靠他們來解決問題，所以團隊承受很大的壓力，這也是許多人不願選擇參加乙方的道理。相對而言，同樣是在工地工作，業主代表或是監造，他們可以對工作品質無限要求，或就進度儘量催逼，但施工廠商高階幹部或基層工程師在這種高張力下，還必須注意成本、安衛，或睦鄰等問題。

 

但對同樣的工程，不一樣的團隊，應對不一樣，執行的結果也會不一樣，因為營建工程與生產業不同，生產成本不只是機器、生產線與勞工的函數關係。在營建工程，單位時間內每一個工作項目完成多少工作量，會是決定成本的關鍵；而團隊可控的因素，除了基於科技的施工方法與工地布置外，施工團隊如何應對各方，業主代表、監造、設計、小包、工班、社區、權責機關派來的檢查人員，甚至民代、媒體等，會關係到工程的盈虧成敗。

 

所以自認為早熟，社會化程度較高的年輕人，會認為他們在施工單位能有表現的機會，因為對人性的了解，不一定是需要年資，或穩定不變的環境。我們在前面曾說，施工廠商的承攬費用較其他工程單位或公司可支配的費用高，既然他的員工應對各方，或做即時決定時，影響到工程盈虧的程度那麼大，他自然也肯給予表現優越的人，較高的報酬。也就是說，承包廠商用人的鑑別率大，而且不一定要高學歷，或按照排班論輩，工程師才能擔任有高報酬的職位。

 

擔任監造工作，也是在工地工作，同樣的要受風寒、曬太陽，但他是檢查工作品質、查核進度，核准各項計畫，並不需要盈虧成敗的責任，因此在承受壓力方面，與施工廠商員工差異很大。因此，他們的待遇與升遷，依產業界的現況，會是較為固定。這工作很適合兩類型的人：1. 對施工方法、工項品質，工地資源配置很有經驗，但在生涯中已曾經驗過，或不願意再耐受強大壓力的資深工程師；2. 剛畢業、無經驗，現階段願意做為助手，抱著學習態度，希望有機會再去施工的一方，承受直接壓力的年輕工程師。

 

關於公共工程，早期政府希望設計與施工分開，互相有制衡的作用；在很大的程度保障了業主在工期、品質與成本上的利益。但設計與施工責任如由同一家廠商負責，設計時就可以考慮施工者既有的機具設備，團隊熟練的工法，容易掌握的材料，或具優越功能的系統，對節省工程經費有很大的幫助。再談到工作期程，現在的採購法規允許「設計與施工」(D&B)與「設計、採購、施工」(EPC)的招標方式，設計與施工可以交錯、重疊，加上兩者不是分開發包，未準時交付的責任不再成為展延的事由，至少不再是契約爭議的一部分。

 

EPC的招標方式實施以來，對執行工程的效率增進很有幫助，權責機關也不必操勞、憂心界面帶來的影響，因此這十幾年來，適用的範圍越來越大，也改變了市場的生態。比如說，從前因為強調制衡，不但設計與施工，土木與水電、空調、管線、設備，軟體、系統等都要分開，造成營建市場切割得很細(fragmentation)。好的一面是任何人只要在某方面有它的作用，就可以一個小公司，在工程的承接鍊上扮一個角色，這對營建專業的發展，有不好的影響。

 

當營建公司以EPC的方式承攬工程，因為它責任大，財務、人事規模就要擴充；它必須對分包廠商的專業能力做實質的審查，非專業、掮客型的公司就要退出市場，而不能憑法律證照就可以搶標取的工程。而當大型、複雜工程的管理與完工責任轉到EPC廠商時，他們就需要更多的土木工程師來做管理的工作；同樣的，EPC廠商的專業分包商，不論是土木、水電、空調、管線、設備系統等也需要更多的專業工程師。

 

其實在民間工程方面，很早以前就有同時掌握設計與施工的統包商，從早期建設公司推出的住宅、辦公室、造鎮、造市等建案，到近年高科技廠房、離岸風電、綠能，等建設，私人的投資範圍與規模的擴大，工程複雜與專業性越來越強，這裡面更有國際化的前景，使得土木工程師的舞台越來越大。

 

3. 業主 - 政府部門、投資者

 

在台灣或許因文化的關係，公務員受到某種程度的尊崇，雖然他們的薪酬不算高，掌握的權力也不如從前；但他們的工作受到保障、生涯中國家也提供很多進修機會、退休後繼續享有月退，這些優點讓年輕人認為通過高、普考試，為國家服務，是一種好選擇。

 

政府近年嚴格要求依法行政，關於工程採購與招標，也頒布了許多法規，許多公務員依循成例辦事，卻有觸法的危險，這影響到大家報名國家考試，甚至錄取後接受分發的意願，尤其地方政府，因此有很多空缺。過渡期間，各級公務員，從首長到基層人員，對法律規章不了解，真的會造成許多憾事，但如果由行政的觀點來看，這是法律給予工程人員的保護，更進一步的證明了專業的價值。

 

台灣的經濟開始發展時，公、私預算資金都很匱乏，基礎建設又為經濟發展所需，重要建設機器、技術，乃至人才培育，要集中資金，透過政府向外國申辦。就土木工程師而言，從50年代開始，作為政府機關或公營公司員工，仍有機會以留職留薪方式，利用受訓計畫、獎學金、或其他管道，出國到先進國家進修，這是擔任政府公務員或公營企業員工的好處。

 

理論上，業主可以請專案管理計劃公司作為它的代表(PCM)，監督工程的進行；目標不只是要確認建設投資的如期、如質完工，也希望過程中，在變更或追加減上，PCM能夠維護業主的利益。在很大的程度， PCM應該是很可靠，充分的授權也是必要；但畢竟PCM是不同的營利機構，業主還是應該有自己的人手，無論在計畫、付款、或契約重大事項上，做最基本的省視。

 

業主代表權重，位卻不一定高，為求立即能夠發揮作用，很多事都是要由PCM來做，所以業主代表只能有幾個人。在不能管得太多的情況下，他們只能就主要施工方法、付款與財務計畫、進度、承商履約狀況，重點檢核PCM所送的資料。

 

有些年輕工程師，或許看到業主代表，受限於時間有限與無法分工，只能看一部分資料情況下，以為他們放棄了很多，覺得應該在年輕時學得更多專業，所以雖然業主代表，薪資相對年資、經驗等不算少，因此敬而遠之。其實這不算對，因為在政府興建公共工程，或財團投資大型建設的機會較前為多的當下，這種職務已經變成了一種專業：就他們知道預算數字與時間的函數關係，品質與進度的相互干擾，成本與價值的比較，從而能保障建設的成功，資本的順利回收。

 

4. 學術機關、

 

以前的中古歐洲，學生只要懂拉丁文並信仰天主，就受所有的大學歡迎。大學教導是藝術的地方，並提供神學、法律，與醫藥課程。但到十九世紀，德國的柏林大學要求學生選擇研究主題、專業、或特定的社會問題，找出解決辦法，告訴公眾，他們的研究方法與結論。大學不再是單純提供學生一個人文和古典學科基礎的所在。

 

後來的美國大學，更進一步讓大學成為技術研究中心，他們接受私人或企業的捐助，以此吸引人才到大學，完成對市場有用的學術研究，或訓練業界所要用的人，所謂「知識產業」的建立，以此為濫觴。

 

再其次，國家也為了競爭力，「投資」在高等教育。在台灣，除了公立大學教學人員薪水由政府負擔外，私立大學也接受政府的補助。這種轉變讓公、私立大學，尤其是前者，失掉了一些自主性。他們人員的薪水發放，晉升與錄用，必須比照公務員，接受銓敘；研究用的儀器、設備，材料、書籍的購買必須按照採購法，甚至是小額的核銷，都有政府的規定。

 

因為國家或委託單位的需求不定，大學科系在若干研究計畫，在目標，或是在參加人員的專長與人數的選派，必須儘量配合，這就使他們更需要有「經營規模」的考量：發散的研究計畫，包容更多研究人員、技工、甚至管理專才。所幸，土木學系也是工科，在找計劃、經費方面，相較於社會學系，應該會比較順利。

 

土木工程學系學生畢業後要留在學術界，並不是壞事；首先工科學系與產業的界線已經很模糊的，他們的人學生就是產業明日的主力軍；其次，很多大公司因為本身的工作環境，是不適合做研究工作的，他們必須要找學術單位合作，以市場力量為誘因，開發出新技術，才能在現今面臨缺工、缺料等問題的土木產業，找到競爭力。

 

不管學術單位能從產業界拿到什麼計畫，募得多少資金，要從事學術工作必須知道，走這條路是一趟寂寞、枯燥、長遠的苦行，中間有時候會有稀疏的掌聲，但大多數時是無人理睬。金錢的報酬更是有限正如德國哲學家馬克斯．韋伯(Max. Weber)，一百年前「學術作為一種志業」所問的許多問題。

 

真正的學者或許會因收入不多，而感到挫折。但當他發現可以對未來世代的人貢獻出知識，他會很高興；所謂學術工作得出的成果，有其重要性，亦即「有知道的價值」，這是一種得以補償長期乏人聞問的滿足感。

 

當然，現代的學術單位在變化中，比如說，成為上面敘述的「知識產業」，與願意投入大量金錢，贊助研究計畫的大公司合作，發展新的科技。另一方面，與學系研究的相關法律也漸漸的修正，除了允許學校聘用學者以外的專業人員，有關他們獎金，或與研究成果連動的激勵金的規定，也變得更有彈性。所以大學，也可能是土木工程學系畢業學生的一個理想的工作所在。

 

當然抱持著「你來之前數千年悠悠歲月已逝，未來數千年在靜默中等待」，與世無爭，純粹想當個學者的，大有人在。但不管是研究或教學，都需要熱情、理想，並再加上一些探索的精神。不管研究計畫變得如何功利，工科技藝是如何市場化，只有中庸之才的人，還是不必到大學工作。

 

國際工程談判實務

(International Construction Contract Negotiation)

2023年 7月工程產業全球化人才實務培訓班(July 2023 NTUCE room 220 Lecture)

2023年12月營造天下雜誌(December 2023,Construction Association Journal)

高銘堂，中興工程顧問社執行長，2023 (Blog: http://mtkaoforum31.blogspot.tw/)

一、前言：

上世紀80年代以來，我國工程市場「自由化」的幅度相當大，但所有的變革，不論是契約法規的修正、進出行業的機制，或從業人員的管理，都考慮本土廠商會是市場的主角，據以規劃；傳統的交易習慣，符合時勢與否，也大致獲得保留。外國公司，只能在某些先進技術、機具設備，或管理系統，引進、初開展時，有機會參與。

In Taiwan, the construction laws and regulations revised quite a few times since 80’s, responding to the universal request to open the market. The government relaxed their original intention to restraint the activities of engineering and construction companies; allowing them to offer broader services to meet their client’s multivarient requirement. The government attention shifts more on the quality, progress and safety of the construction projects. But the industry is used to be localized, the changes benifit more to the native people. The foreign companies only get opportunity to do business related to importation of advanced technology, machine, and material for construction works.

這期間雖然政府簽署了GPA，承諾在一定金額以上的政府採購，不排除外國業者，但實際運作的結果，直接參加公共工程競標的外國廠商並不多，得標的比率也不高。

During the course, the Government signed GPA, vows to admit foreign companies to participate in the public tenders for amount over certain value. Though the participants were  not many and success rate wasn’t high, the international conractors weren't question too much, maybe the market size wasn't big.

過去幾年，情況有一些改變，台灣的高科技廠房、數據中心、離岸風電、綠能產業等，吸引了許多外國投資者，而他們也真的來了。固然開發商必須負責資金、整合與營運，但在設計、施工、維修、經營與管理方面，他們還是要依賴做過他們以往成功案例的下游廠商。

The situation is different now, the investors, many of them with international back ground, are scramble to venture for projects, like high-tech plant, data center, off shore windmill or green energy systems. As many of them require capital, complicated technology and persistent commitment, they tend to team up with known sub-contractors and vendors from overseas for safety play in construction, operation, maintenance, and business administration.

本土營建業者當然是其中的一分子，但他們必須藉由談判獲得業主或大包的信任與信心，才能決定在工程中擔任什麼角色。也就是說從一開始，他們就要向外國的雇主或大包，說明本土業者可能提供的服務，如：擔任的法定職責，勞務與採購，技術轉移，某些專業的替代等。所以說，專業的國際談判，在第一時間就可以淘汰準備不足或沒有經驗的本地業者，讓有心上進的本國廠商有更多的機會。

The native companies for their potential to offer in-time and low-cost service surely are ideal choice for the foreign investors or main contractors. If they can convince their counterpart that they can offer, to obtain permit, license, fit as technology transfer recipient and needed resource swiftly during the course of establishemnt, certainly they’ll get the business. Therefore, the knowledge and skill required in the negotiation with foreigners is important because it’s an opportunity for them to get higher end business to brush aside many local competitiors and transcend their own capability in a harsh market for better tomorow.

在從前，如果你不想承包海外工程、不出國，你可以運用多年來在市場累積的知識與關係網路，取得業務、資源，依循往例，維持一個體面的工程設計或施工公司。但現在許多投資或開發商來自國外，他們下面的專管、設計或監造，以及若干設備廠商，都會去用國際人士熟悉的契約制度，要他們去遷就本土行業交易習慣，幾乎是不可能的。

Not long before, one could disregard the knowledge and skill required to deal with the foreigners in a closed market, however, now that many sizable projects are invested or directed by international companies. So, the people in local construction industry couldn’t neglect the contract value it stands for and technological advancement implied for the deals made wiith international companies. However, the international companies would stick to their own requirement for quality, schedule and contractual implementation and not the other way around. Local people have to get familiar with the way communication, negotiation and deal-making is done outside of Taiwan. 

整個國家的經濟、金融，與產業經營環境都在改變，各項投資開放給國際廠商的範圍和可能性，會越來越大。設計或營造雖然都是特許行業，某種程度保障了本土業者，但法規與習慣只能給予消極性的保護，不能幫忙爭取到業務。本土營建業者與工程師，可能要認清市場國際化的趨勢已不可免，對「談判」持開放態度，才能爭取對服務單位，與個人的最大利益。

As times goes by, the foreign capital and technology will be further welcome in Taiwan, with scope and extent more shrunk. It's envisioned that only individuals or companies well prepared with  international knowledge will be profited. The trend won’t be reversed.

二、 談判理論與實務的差距：

1. 基於西方式思維發展出來的典型談判理論、原則，是否能適用於東方人與西方人的國際談判？(The Gap between Theory and the Practice)

許多記載於”MBA”課程的談判理論、原則，像是確定目標、關心他人、追求雙贏等，當然都是由大師、權威，基於嚴密的邏輯、寶貴的實務經驗，與詳實的統計，所演繹出來的。

Will the theory developed out of Western norm and rationales be applicable in the negotiation between Westerners and Orientals? The negotiation theory or strategy told in MBA text book suggests that the parties have to identify their interest and then set up negotiation strategies. The doyens in the field also believe the win-win situation is achievable with empathy, openness, and fairness based on solid reasoning, statistic data and telling examples.

我們也相信這些理論、原則，可以應用在很多當事者雙方身分、特質、背景接近的談判上，但許多實際參與「國際工程談判」的台灣營建業者，卻認為這些教科書所敘述的談判情境，和他們實際上遭遇到的，會有落差，他們反而常會遇到下列問題

We trust the theory, principle and the strategy as defined in the MBA text can be useful for participants of similar cultural background, proficiency and legal perspective. However, between Taiwanese contractors and the international companies there’re gaps to be crossed more than the language problem:

 

 1). 因國籍、歷史因素，與經濟地位不同，西方廠商常有相對的優越感。 

The western companies always exhibit a sense of superiority out of nationality, histories and economic deprival. 

 

 2). 因語言、文化、養成背景等差異，東方談判代表，常自覺處於劣勢。

The local participants often feel they’re in an inferior position as language, culture and back ground aren’t working in their favor during negotiation. 

 

 3). 作為承包商相對於業主或大包，地位上常處於劣勢。

The text book would rarely tell you how to deal with the up-tier foreign firms. Hierarchically, the locals as sub-contractors and vendors are already on down side in negotiation wth their local client for business. 

 

這些障礙在談判過程，常成為問題，形成的原因，我們稍後有詳盡的分析；但雙方都沒不想從根本去解決歧異，尤其是持優勢地位的西方代表，在談判中沒有遇到夠分量的反對意見，不會去警覺這是一種危險。

There can be impediment during negotiation, and usually the parties wouldn’t try to find and solve the difference fundamentally. The Westerners are feeling easy and unguarded because they seldom hear the dissenting voice from the locals. Later, they would feel angry that the minnows are dare to defy them and realize the locals’ reticence to sign on any paper previously doesn’t mean the full compliance with the terms of requisition.

  

許多國外談判代表，總認為若干本土業者，依仗著對法令與市場的熟悉，有意無意的排外，

是不合理的，他們要告訴本土營建業者，他們才是公平商業規則的制定者與實現者，有些人像狂熱的教士， 堅持他們契約與制度的完整性，基於優越感與正義感，要求本土人士接受， 

同時也相信對方為了業務考量，終會按照他們的需求，與他們簽約。

Many international company representatives are biased against the laws and market for over protecting the locals. They may be resolute to bring in the western practice for their projects in Taiwan because they believe that it’s the only way to achieve timely, quality and economic completion. They insist the wholeness of the arrangement and accept not even a minor compromise facing the market. The native entrepreneurs are regarded as someone needed to be proselytized for the international practice. 

   

本土營建業者，認為他們只是在語言與文書能力，無法溝通、談判，只好按照外國業者或大包的形式要求，做出妥協，簽署契約，但相信到最後，工作還是要依他們的想法來完成。至於外國業主或大包，形勢比人強，為了要完成工程，法律和契約上他們也只能選擇投降。傳統上，簽的約都是供參考而已，台灣工程市場自然有一套法則，外國人相信的律師或法務，在這裡只是過場而已。

Always the locals consider the compromise made to agree and sign on the document is necessary and temporary before the foreign companies know the cruel fact of the market. So, they don’t feel guilty to revoke any prior for any commercial and technical commitment because it's set by the “ignorant” foreign up-tier contractors or owners and impossible to be carried out by the locals. They believe that the works will have to be executed in their way and the lawyer witness the contract signature or the Contract Administrative Expert would be drown in the impending higgling.

      

      
而在國外那一方，他們總以為簽了約，就有正面的進展，不知道這可能只是推遲了問題爆發 的時間而已。尤其在大公司，談判、簽約的人，通常不會是將來要執行工程的人，履約時發生了問題，他們只能埋怨當初談判者 的輕忽、無知， 或是痛罵這塊土地上的鳥不語，花不香，與本地簽約對象的無情無義。   

When foreign representatives in charge for requisition wouldn’t spend time and effort to understand the market thoroughly, they will find the deals made is only documental. They take for granted that everything will be honored according to the papers signed and only dissapointed in the later stage. And it usually happens in a sizable company that the people responsible for procurement won’t be the same guys for execution. Always the latecomers have to do mine sweeping works when they take over the contracts and complain their predecessors and the revoked.   

          
這種本地業者關門打狗的談判策略，不論其是否正派，有它的風險。比如說，某些營建廠再商，簽了自己明知無法履行的契約條件，時間耗盡，面臨攤牌時，以外國業主或大包，要求不合理，做不到為理由，強迫對方接 受變更，不啻是以形勢，而非事前的合意約定， 作為履約條件。他們的基本假設，是對方不敢以工程，其實是投資成敗，來做對抗。但當威脅對方不成功時，後果就會很慘。所以還是走正路，提升自己的談判能力，才   是正解。

   
   
再從道德倫理的觀點來看這種以同歸於盡來勒贖對方的手法，就是某一方有一些人，把另一方當成「非我族類，欺之可也」的對象，是非常落伍的想法，把以全球化的世界還原到不同民族相互壓榨，欺凌的年代，實在是 要不得的。

  

常看到外國團隊當中的有些人，並沒有「天下之人」的視野、胸襟，卻以發達國家專家什麼知識的加持，毛病百出，不但工程   不會成功，也為他們的民族或國家做了很負面的宣傳。這是很要不得，但卻常見，尤其是許多沒本事，又領高薪的大公司員工，本土廠商必須在他們壞事以前，就把他們揪出來，不能客氣。

就本土人士而言，還是有人會抱著「一鄉一國」之人的思維，來面對來到本國投資的外國開發商或大包，有些人或希望歲月靜好，經營環境不受打擾，這是個別判斷，或價值觀問題。
   

但有些人，不能面對變局，先是虛 意頷首，再以抵制、推遲，增加共同成本等手段，來強迫 對方讓步。他們在倖能得利後，還沾沾自喜，以變態的民族主義來掩飾自己的墮落、無知。

   

這種人，大家不必羨慕他們的一時僥倖，畢竟只有肯學習者，才能在市場走長遠的路，特別

是台灣工程國際化的趨勢以示這麼明顯。

When people revoke what they’ve agreed previously, it's tantamount to extortion. But it sometimes boomerangs on those locals who revoked if the relatively big foreign companies reject the blackmail. The stakes can go higher as the feuding parties exhaust contract period during the quarrel. The orthodox way to deal with the situation is to enhance the concerned people’s ability to right the wrong openly and directly. 

Many of the expatriates also have problems: their high salary and favorable position mainly come from the nationality and the company's prestige that they've to bluff all the way. Also, some may have preoccupation that the Asian businessmen are docile and by play hard they believe they can get everything in the negotiation.

2. 對談判方式、潛規則的熟悉度，東、西方都有其特性，在這裡舉較明顯者說明 (The Western and Asian parties, each will interpret the course and style of negotiation differently, it’s illustrated as follows)：

1). 東方人認為談判過程已經達成共識的部分，在還沒簽署協議前都可重談，西方人卻視此為反覆(revisit)，視此為對方言而無信的表徵。當然，或許前後之事，互有關聯，就已談過議題，重啟談判，有其條件式同意的背景，只要充分說明，並非是絕對的禁忌。

The Orientals deem anything can be discussed before contract signed, including the parts agreed by the parties in the course of negotiation; the Westerners will consider it “revisiting”, and thus doubt the  faith of the other party. The issue sometimes look like irrelevant, but will delay or even paralysis the progress.

2). 談判者間常有強者、尊者做成結論，強制弱者、卑者接受一切的情事；然東方人觀念常以強不可凌弱，人情應勝於法理，要求對手，適可而止；西方人則認商業利益不應與道德、公益掛鈎，除非談判結果已達成原來設定的目標，避免對方的困獸之鬥。

The Westerners follow the philosophy that the strong or the powerful shall dictate the negotiation terms while the weak or the powerless have to comply; the Orientals prefer the mightier to make concession and feel it’s morally unacceptable to use predominance to scourge the underdogs for their capitulation. The ideas confused the Westerners who tend to separate the commercial interest and compassion especially for those having the idea of the winners take all.  There could be repercussions that the weak will fight back when they see it;s appropriate.

3. 演講、簡報與談判人才的不同-互相矛盾的人格特質與思考方式(In Asia, the talent for lecture or briefing is usually considered as the same thing required by negotiation – demeanor and expressiveness - but actually it takes different personality and way of thinking) :

演講、簡報人才目的是要說服聽眾，接受自己的主張，所以他們的風度、儀容與口條非常重要。演說內容可根據第三者為其準備之內容，經反覆演練，熟記在心，即可從容上場。

The assigned orators must equip with them for persuasiveness. But, they can be trained through repeat exercise for the speech deliberately prepared by the expert. They’re not expected to respond to challenge at the podium as they are the only person(s) speaking. 

談判者則必須深入爭議主題與細節，隨時準備接受對方之挑戰，過程中伺機予對方痛擊；並能審時度勢，盤點戰果，適時休兵。

But the negotiators must go deep into the topic and grip the details, they need to be ready to retort at any given moment. They’ve to judge the progress and gains, and initiate the truce according to the situation.

國人常有以為口才、風度為最重要，而於關鍵談判中派遣並不具備足夠抗壓與戰鬥能力之公關長才作為代表，以致鎩羽而歸，猶以為西方人係因其奸詐之民族性，故在談判上能屈服我方，此為大誤解。

Taiwanese people think of that the delegates assigned for negotiation shall be eloquent and gracious. But actually, a good negotiator requires wit and stamina to argue and fight with opponent who seldom give up easily during the course. The bosses entrust people with only eloquence and good looking will be disappointed even biased to the extent that all the Westerners are tricky and not  trustable.

在西方，或因教育與生活養成背景的不一樣，兩種人才口條或外在的差異性沒那麼大，但也因此，反而讓他們能選出適合的談判代表，特別注意他們對主題的了解，與思考能力。

Because of different life style and education background, Western people know how to present things and people since young. Many of them are extrovert and fitting for both narrators and negotiators.

三、 養成背景的差異：

1. 我國剛從農業社會走出來，在從前的密集勞力分工體制下，只有長者、尊者能發號施令，卑、弱、婦孺者不能多言，不必有權利意識，大多數人視善於談判者是「巧言令色」；西方個人主義主張需為自己權益講話，且有較為平等的發言權，自幼即被鼓勵為自己權益發言。

在相對保守的我國營建業，業主，不論是公共或私人工程，往往是說了就算，與承攬者間少有真正的談判，買方市場不怕找不到人承包的僵化思想，讓出線者不一定是最優秀的包商。

影響所及，包商只能希望居上位者，於執行嚴酷的監督條款時存一念之仁，很有意見卻不能提；西方人則認為在權利意識下，不能同意就不會讓步(dealbreaker的觀念)，不提意見就是同意，。

這就是父權主義對個人主義 (Paternalism vs Individualism)。

Before recent industrialization, the production style based on collective cultivation by big family dominated Taiwan. Culturally, the elders used to take command and have to be authoritative, while the younger had to follow. Income, despite its meagerness, were generated mainly from land and shared by people participated in the farming. Traditionally, individual wasn’t encouraged to say for their personal right. 

The Asian construction industry has been more hierarchical and contrct conditions one-sided among its players. Usually, the sub-tier contractors have to accept whatever the owners or upper tier contractor have instructed. They don't appeal or complain and only hope that the owners or upper tier contractors would be fair in the contract administration. The idea to guard one's interest through negotiation are absent not mentioning the requirement to quit the busness when there is dealbreaker.

2. 東方人在不得不時，才會訴諸辯論或談判，且視言簡意賅，惜話如金為最高境界，希望對手莫測高深，從而達成不戰而屈人之兵的談判結果；相對於重視效率、效果，以雄辯說理折服對手的西方談判準則，認此過早暴露意圖，實不足取，兩者觀念完全不同。

西方觀念自希臘、羅馬時代，即以個人能參與、貢獻公共事務為美德與人生抱負，因此視「說服」眾人同意其看法，為他們的具體成就。也因此，自古他們把「修辭」與「文法」、「邏輯」並列為必修三藝，文化上既是如此，他們的談判代表在第一時間提出論據，認為這是個人敬業的表現，不必認為他們天真、急躁，更不能據此說他們城府不深，不懂保留。

東方公司間，雙方僵持，互不揭底牌，以致增添談判曠日廢時的風險；西方公司間，會比較直接，且注重效率，所以如前所說，不能假設很多討論有反覆重來的機會。

Culturally, the Orientals would only resort to the argument or negotiation to solve the matters at the last moment. They value the virtue of reticence and consider agreement or contract should be reduced to simplest form as language and precise wording are the whys and wherefores disputes arise. 

Rhetoric, grammar and dialectic is the “trivium” that the students shall learn since Greco-Rome era. It's a virtue and also an obligation for people to use them to convince the public in occasions that they would have opinion on topics related to society. It's the same for the representatives assigned for negotiation that they have to infer the other party as soon as they meet. Openness and directness is highly credited and not discreetness.  

But the local negotiators always consider the early exposure of their own position is superfitial and naive, hence not the qualified and patient negotiators. The result is that the negotiation stalls long or will be decided unilaterally by stronger as explained  above. It’s contradictory to the western negotiation theory that the statement and the argument shall be clear, logic and presented as early as possible for efficiency.

 3. 我們的文化裡，不論是必要或虛矯，儒家「何必曰利」的仁義思想，遍及所有領域，所以各項討論或談判時，只要任一方提出是基於公益，對方必須認真回應。但在與一些外國人的談判，許多本土高人發現對方不為所動，痛心疾首者有之，視其為蠻夷，不可與之言者有之；而對方更以此為我方必須達成目標，談判常因此無法開始，或提前結束。

其實在純粹的商業談判中，當事者公開表達其自私的本性，是沒有問題的。反而國人在一定要與公益做連結，強調不為自己私利的談判態度，模糊了對方對我方談判目標的猜度，成了談判的障礙。

但西方的商業考量，承認貪婪為文明進步的原動力，會讓很多人不習慣，因而不願與他們談判。但冷靜思考，大多數情況下，國人只是在與外國人談判前，需要放個要為天下蒼生謀的起身炮而已，因此無法繼續談判，固然可惜，或許是有沒有絕對需要相關國際業務，不必遷就，才是關鍵。

Local people involved in the commercial negotiation always start with the public interest and the other party also feel obliged to respond for the topics. It confuses the foreign business negotiators because people will never feel guilty about their dissociation with public interest. 

Maybe in an agrarian society, people seldom interact with others except for public matters, so that they’d feel better if behave as if they’re working not for self-interest. It certainly wouldn’t hurt the negotiation process for any justified reasons, but there’d be problem that some of the businessman may find smearing the foreigners for not considering the public interest should be the easiest way to take upper hand in an international negotiation.  

 It means that the western business theory recognize self-interest is the driving force behind all commercial success, even the avarice is; but the local culture for all its bad experience with the foreigners may start from different point and the international companies have better to understand it beforehand

四、 東西方情境文化差異所造成的溝通困難，是國際談判中常遇到的，這需  要去了解、體會，並不能以成見去臆測The difference in culture context between East and West will cause communication between the parties with problem. The solution based on empathy and understanding has to be solicited and not the cultural preoccupation：

1.  語言用字的精確性：東方高情境文化(High Context Culture) 社群成員溝通時常依賴如表情、動作、眼神、甚至沉默的形式，而非言語，來傳遞信息；西方低情境文化(Low Context Culture)社群成員則傾向用較多，較精確的字彙解釋，對社群中較多不同背景的人傳遞較多的內容。

1. The preciseness of language: The people in the High Context Culture society, usually use a lot of facial expression, posture, eyesight and sometimes intended reticence to pass the message in the talks. But the people with Low Context Culture background, tend to use words in all possible dimensions and meaning to explain the situation to the people of different civility without assistance of body language.

2.  溝通責任的混淆：在高情境文化中，溝通信息融於情境之中，說話者不必完整而詳細地表達自己的觀點，但是對於聽話者來說，則需要根據溝通時的語境，來揣測和分析言語內部和外部的綜合信息，因此，在高情境文化中聽話者所肩負的溝通責任是比較多的，他必須擁有較強的注意力與推理邏輯能力。

但東方高情境文化的談判者遇到西方低情境文化背景的對手，說話時，就會被嫌不夠詳細、精確；他也會抱怨對方誤解，或聽不懂他要傳達訊息的真正意思；當對方以較精準的方式表達意思時，他會覺得有理解上的負擔，並感到自己不被信任，從而影響談判的進程。

2. The responsibility to catch up true meaning in communication: If the main speaker is of High Context Culture background, he’d think the message is assisted by the expression and the listeners should interpret the context for true meaning through the recall of the circumstance the words are uttered. 

But in exchanges between people from Low Context Society, the speakers are obliged to use words in precise manner to describe the exact state and so they have to be logically responsible for making any mistake leading to misunderstanding who's listening.     

But when the negotiator from the East who supposedly has high Context Culture meets the one from West Context Society, he may be grumbled as not detailed or accurate enough, and vice versa. He’d consider his counterpart want to trap him using more accurate words talking to him. In either way, both representatives might be frustrated for the distrust and non-confidence implied. The progress of negotiation therefore would be affected.

3.  溝通效果的預後：西方情境度較低的談判者會希望對手自行解決問題，同意發展有利於雙方合作的關係，但不是親密的、持久的、出於工作以外的關係，如友誼。這會讓東方來自高情境的個人，感覺對方不願在持續的基礎上繼續合作，因而產生不安全感，影響談判的結果。

3. Prognosis for negotiation: The negotiator from Low Context Culture society may expect his counterpart would be responsible to solve anything similiar to what have been agreed in the negotiation according to the same principle because they're afraid of “revisit”. But the negotiators from High Context Culture society would repeatly ask for confirmation or anything has slight difference out of feeling of insecurity which must be addressed from the begining. 

So, the westerners would define future association with their eastern counterpart not permanent, intimate, and personal, but any hint to keep liaision limited to future cooperation based on work relationship may be not auspicious to the current negotiation. 

4.  高、低情境文化的差異，存在於社群、次團體、不同宗教信眾，或一個國 家的不同區域中，如台灣的天龍國vs南部、18世紀蘇格蘭的愛丁堡vs高地氏族、工程界vs法律界。

The difference in High and the Low Context Culture exists everywhere: community, sub-group, religious sects, different profession, in distinct regions of a country (e.g. north and south part of Taiwan, Edinburg and Highland Clans of Scotland).

五、談判的目標、原則與準備(Purpose, Principle and Plan of Negotiation)：

1. 談判目標的確立，是談判準備階段最重要的事項，但受下列因素影響(The goal of negotiation must be established in the early preparation stage. It will involve the overview of the situation, ability to muster sufficient intelligence, and fair estimation of the other party’s probable counteraction; but it will be influenced by the various factors)：

1). 新出道者的實力，相對於對談判主題，與爭議事項的了解，或有不足(The strength and knowledge of the representatives on the topics of the negotiation or dispute; if something goes wrong, the outcome will be disappointing)。

2). 情報蒐集能力，或對談判過程推演能力的不足(If the ability to gather intelligence or the flair to sense the engagement during negotiation is limited, the party might not be lucky enough in the talks)。

3). 欲保留最大彈性，並執著於臨場反應重要性的迷思與矛盾(The obsession to keep needless resilience in order to respond to anything that may happen during negotiation)。

4). 沒有擬定備案的心理準備或能力(Lack of mindset or competency to draw alternate plan )。

2. 避免爭議，願意妥協的談判態度與原則(Willingness and readiness to settle down the dispute to avoid prolonged negotiation)：

 1). 零和vs雙贏：合理分配談判雙方風險及利潤 (Zero sum vs. win-win: distribute risk and profit fairly for the parties in the course of negotiation)。

 2). 強者為弱者留餘地的公平原則(The belief that the winner shall not take all shall be kept for of fairness reason )。

 3). 維持未來關係(To keep the future relationship)。

3. 作為國際談判的參與者，「準備」與「學習」是唯一上達的辦法(To be a participant of international negotiation, the only method to achieve the intended success is to prepare and to take lessons)：

1). 了解談判有多少時間，發言的機會？短促或長時間、多次的談判？與對方代表的互動機會(To know entitled time and chance to speak: brief or extensive, infrequent or repeat, possibility to interact with the counterpart)？

2). 誠實面對自己的弱勢：語言、理解能力、內部支持的不足(Sincere to face own weak points: language, comprehensiveness, inadequate support from within the delegates or the company)。

3). 個人的改造：意志力的鍛鍊、勝負心的提升、涉外能力及相關知識的加強(Reconstruct oneself: invigorate the combat spirit, forge the will to win, develop the inter-cultural knowledge and get involved in the foreign business practice)。

4). 匯集共識；確認授權(Muster consensus within own party including getting the boss involved before negotiation)。

六、台灣廠商在國際工程談判常遇到的問題：

1. 組織分工不夠嚴密，代表談判者權威不夠(The problems frequently face Taiwanese contractors in the international negotiation)：

 1). 有許多部門不直接參與談判，工作上的分工竟以對內、涉外為界線；各自運作，跨部門間合作名有實無。

 Many departments in the organization don’t participate in the negotiation; The line of work division is cut according to their ability to do the business domestically or for overseas. The real cooperation doesn’t exist crossing the department.

 2). 負責談判者雖以專案為名，但無專案指揮權力，實質上受其他部門節制。

The representatives sent for the negotiation are not entrusted or empowered to make decisions on the table. It’s also something to d with the companies are not scaled, talents won't be recruited. Some of the departments can say no for the talks.

 3). 不深入細節的大老闆越級、隨興指揮，負責談判者，難有發揮空間。

The bosses who grip the power but not the details are intruding, thus confused the negotiators pushed to the front line.

 4). 由中小型公司過渡而來的用人簡約、專業不足等分工習慣，談判代表一人須面對合約、專業、商務、品管、設計等多項專業，備多力散，常生破綻。

The work division in the small enterprise are terse and unprofessional, the negotiator needs to face every specialty and receive insufficient back up.

2.  台灣公司經營規模不大，各項商業行為必須以鬆散結盟式合作進行，依賴外部資源的結果，遇變化，反應不及；遑論利害關係時刻變化者須取得一致決。

In Taiwa, the companies are not big and tight knitted, and they have to form loose cooperation or alliance to quote for big project. Consensus collection takes time and instaneous decision as required by short negotiation can't be made. So, when the commercial situation volatile in modern days, the industry needs to morph.

3.  組織文化不鼓勵說實話，內部談判準備會議，慷慨陳詞，報喜不報憂，誤 導決策者，反使實際談判者在前線無妥協、應變空間，最後形勢翻轉，反而被迫做出不必要讓步。

The company culture doesn’t encourage the truth telling and internal meeting only accept the complimentary opinions misguiding the decision maker for negotiation goal and strategy. The negotiators may have hard time and ultimately hurt the company.

4.  把個人利害與內部政治算計投注於對外談判，錯失避免犯錯機會,「在家一條龍，出外一條蟲」。

The negotiaton participant may bet for his personal gains or plans so as to invite mistakes because of subjectivity; particularly for those only daring to blame the colleagues or subordinates for failure.

七、 東、西方工程談判中可能遇到的特別問題(The hard problems usually face the negotiators from the East facing the West)：

1. 能否消除那無所不在，壞事萬千的優越感：如在議事程序、發言時間、歸納總結上作不公平之安排；或站在知識、道德制高點作訓示性，無助解決問題之談話。

Feeling of superiority could be omnipresent in the course of international negotiation, and has to be decimated: it’s appeared in the arrangement of agenda, restraint on the speech, conclusion making and minutes recording to hurt the local party. Some of the self-regarded wise men attend the meeting may try lecturing their counterpart as if they’re standing on high moral ground.

2. 語言或態度上之欺侮：東方人通常拙於表達，且怯於說「no」，故有些西方對手在談判中會以威嚇性之口頭或身體語言，壓制對方，此不是不會發生，對之應有心理準備。

The Asians are usually timid to present themselves and hard to say “no”; some of the wicked Westerners may use the mentality to bluff opponents with aggressive verval or body language. The absurdity may happen and the people have to learn the tricks.

3. 成見：西方廠商對東方廠商常依其國別、民族、行業之刻板印象，事先就各項議題設定不實際或不平等之結論；東方廠商亦有如前所說不願直接表態之情形。其結果是議事遲滯不前，談判不能成功。

Prejudice: The negotiators may preoccupied with their opponents’ nationality, ethnicity or occupation especially when Westerners meet the Orientals. The result may hurt the progress and quality of the negotiation. 

4.  公司規模：某些西方大公司談判代表常以其公司之相對大規模，或複雜之分工及決策過程，作為理由，要求談判對手在特定事項讓步，或作不對等之安排。常見的有標準協定、制式協定(template)

Sometimes size does matter and negotiators sent by western conglomerate will ask their counterpart to render concession not in line with theprinciple of reciprocity. Typically, they will use the excuse that a big rganization requires unique procedure in decision making. It's not unusual we see their intention to impose standard agreement to force the smaller company to accept. Actualy, the clauses in the template could be one sided and need ig correction.

5.  書面紀錄：東方公司運用蟹行文字能力較低，且派遣談判代表相對少數，故西方公司常有在短時間要求對手確認大量文件、會議記錄或臨時協議，製造出對其相對有利之談判條件。

The language for agreement and communication as it evolves are starting from the West, and therefore forcing the less concise Asian negotiators to make hasten decisions to endorse or recognize the authenticity of bulk volume of document in short time. 

八、 談判代表如何在國際工程談判中擺脫傳統、習慣、建制、成見、心理障礙加給自己的束縛(How the negotiators get free from the restraint of tradition, custom, establishment, prejudice and phycological barrier in the course of international negotiation)：

1.  勇於介紹自己：克服文化下溫良恭讓的約束，在最短的時間讓對方認識自己，認識公司，以避免雙方在即將開始的實質談判，反覆的猜測、試探對方到底是誰，代表的公司是什麼樣的公司。

Don’t be hesitate to sell oneself: The cultural restraint imposed on the Asian people that one should be docile, reverent and submissive shall be disregarded. Instead of that, introduce yourself and company in brief time to whom you meet in the discussion. It’ll save the mutual guess and probe for the authorization, capability and intention of the person and company in the course of negotiation.

 

2.  主動的原則：從提問題、插話、要資料、說「no」，到設規矩、訂日期、點菜、敬酒、說笑話，都可以有意見。，西方人對具雍容大度(magnificence)的對手，無論其年齡、國籍、公司規模、合約地位，比較不會作無謂的挑戰。

Engagement in a proactive way: Daring to ask, interruptive, request, say no, set the dates for meetings, draw up the rules, order dishes, propose toast or initiate the jokes.

3.  融入對方的文化，做一個好的東道主與好客人；但保持最後一點距離，不要超過臨界點，百分之百的相似，你就只是該國的台裔國民，合作的效果反而不好了。

Try to blend into the culture of your counterpart as a good host or guest; to the point for your own identity as Taiwanese.

4.  知識就是權力：謙虛不是美德，在交朋友的觀點看來，自信甚或驕傲，或會讓對方討厭，但在談判中，尤其是時間短促之談判，卻能讓對手對你印象深刻，認為你有知識、有權力，值得和你打交道。

Knowledge is power: humbleness isn’t virtue in the commercial world, showing pride or confidence wouldn't do any good for friends making . But a brief engagement will convince your counterpart that you’re the one to deal with knowing your ability and authorization.

5.  彼強自保，不得貪勝：在絕對的劣勢下，提醒對方，全拿者要付出不成比例的代價；在絕對的優勢下，提醒自己要給對方一個出路。

Seeking to survive shall be the only choice when your counterpart is mighty and rugged. The same logic: voracity would only add up winning cost every time when you push the underdog for their desperate bite.

6.  動須相應，慎勿輕速：語言的委婉(euphemism)與堅持(assertive)的態度互為 表裡，反之亦然。當然，要持續加諸對方這樣的壓力，語言與表達能力要經得起考驗。輕薄快語，不只是性格，而是程度不足的表現。

There must be coordination for your moves and actions; don't show carelessness and haste in the negotiation. Therefore, euphemism and assertiveness shall be alternated to press the rival in adequate wording and attitude.

7.  分段說服(incremental persuasion)：人無論聖賢愚昧，對全然陌生觀念無法一次接受，中外皆然。在國際談判中，如果發現對方對某事權物概念或有錯誤之想像，直接想說服他，反而引起對方的猜忌，使用轉折、分段、多次的說明，是唯一的辦法。

Incremental Persuasion: Despite their wisdom and cultivation, people will have difficulty to accept something completely strange to them in short time. Try not to be so drastical, and your counterpart may have liberty and time to consider tour idea.

8.  惡聲至，必反之(reactive)：面對西方人，在氣勢上不得輕怯，但亦不可 成僵局。鬥而不破，保持關係，是談判最應注意的地方。

Where there is tirade, there should be reaction to counter the supremacy intended by the western party. However, deal breaking shall be prevented.